張力入行三年，業(yè)績(jī)平平。作為一名銷(xiāo)售人員，困擾他的是：為什么在銷(xiāo)售工作中他跟客戶(hù)的情緒互動(dòng)不強(qiáng)？為什么他很難感染自己的客戶(hù)？為什么他很難讓客戶(hù)盡快購(gòu)買(mǎi)決策？張力明白，他和同事賣(mài)的完全一樣的產(chǎn)品，要想贏得更好的績(jī)效，他就必須要爭(zhēng)取客戶(hù)對(duì)他的個(gè)人好感，迅速獲得客戶(hù)的信任，與客戶(hù)建立融合的關(guān)系。

　　為了提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，張力也參加過(guò)很多的學(xué)習(xí) 班、也經(jīng)常向業(yè)績(jī)好的同事請(qǐng)教，力圖提高自己的情緒感染能力。他掌握了說(shuō)話時(shí)要用什么樣的語(yǔ)速、什么樣的音調(diào)、配合什么樣的肢體語(yǔ)言。但是遺憾的是，盡管張力在銷(xiāo)售中有意地使用了學(xué)習(xí) 中所學(xué)習(xí)的技巧，但他對(duì)客戶(hù)的情緒感染能力并沒(méi)有加強(qiáng)，問(wèn)題并沒(méi)有得到解決。這成了張力一個(gè)玄而未解的心結(jié)和向上發(fā)展的玻璃天花板?！　?

　　——張力這樣的案例還有很多很多，不管是新入行的銷(xiāo)售人員，還是已經(jīng)工作了一段時(shí)間的銷(xiāo)售人員，都認(rèn)為自己需要技巧來(lái)提升情緒感染能力。日復(fù)一日，創(chuàng)造性的激情被日?，嵭嫉墓ぷ?、生活壓抑，于是每日 都很疲倦，不愿意面對(duì)各種各樣的銷(xiāo)售情境。

　　刁鉆的顧客、專(zhuān)橫的上司、精明的同事……似乎都件事都在銷(xiāo)售人員原本緊張的神經(jīng)上百上加斤。

　　更何況還有那句話：他們二十四小時(shí)隨傳隨到，專(zhuān)業(yè)、謁誠(chéng)為您提供最好的服務(wù)。

　　——你知道這是在描述什么工作嗎？

　　7-11便利店？聯(lián)邦快遞？還是五星級(jí)酒店的服務(wù)人員？　

　　不，它描述的正是銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售人員往往面臨著比其他行業(yè)的人員更大壓力。銷(xiāo)售的工作性質(zhì)決定了銷(xiāo)售人員不可能將工作、生活的界限區(qū)分地一清二楚：你的朋友，也許就是你潛在的客戶(hù)；你的客戶(hù)，也許會(huì)慢慢成為你的朋友。要想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員就必須不斷想辦法延長(zhǎng)客戶(hù)的生命周期、讓他們重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、交叉購(gòu)買(mǎi)、讓客戶(hù)為你介紹更多的客戶(hù)、要挖空心思地不斷地創(chuàng)造性滿(mǎn)足客戶(hù)需求，才能源源不斷地從客戶(hù)身上榨取更多的價(jià)值。

　　如果其他工作還可以將時(shí)間嚴(yán)格、清楚地區(qū)分為上班時(shí)間和下班時(shí)間，并利用休閑時(shí)間重整身心、享受生活的話，銷(xiāo)售人員是沒(méi)有嚴(yán)格意義上的休息時(shí)間的。銷(xiāo)售是一場(chǎng)概率的游戲，在相同或接近的成交比率下，銷(xiāo)售人員做的越多，他們的得到的“贏”的成果就越大。而更無(wú)情的是，銷(xiāo)售就像拋硬幣，你永遠(yuǎn)不知道是“贏”那一面朝上還是“輸”那一面朝上。于是，任何一個(gè)機(jī)會(huì)都可能是“贏”的機(jī)會(huì)，你所遇見(jiàn)的任何一個(gè)人，都有可能是你未來(lái)最重要的客戶(hù)之一。

　　所以，為了贏，銷(xiāo)售人員不得不隨時(shí)、隨地全天候備戰(zhàn)。結(jié)果繁重的工作導(dǎo)致了很多健康困擾：胃病、骨質(zhì)增生、經(jīng)常感冒、過(guò)度勞累……不僅僅如此，它還讓我們?cè)絹?lái)越失去工銷(xiāo)售的激情與動(dòng)力。

　　壓力處理問(wèn)題表面是一個(gè)技術(shù)問(wèn)題。技術(shù)性的問(wèn)題當(dāng)然用技術(shù)性的手段來(lái)解決，所以壓力處理、溝通類(lèi)學(xué)習(xí) 大受歡迎。

　　可惜學(xué)習(xí) 的結(jié)果往往是當(dāng)時(shí)激動(dòng)，后來(lái)感動(dòng)，結(jié)果不動(dòng)。

　　那么真正的原因在哪里呢？

　　只有燃燒火柴才能點(diǎn)燃另一根火柴。

　　銷(xiāo)售人員要點(diǎn)燃顧客的購(gòu)買(mǎi)熱情，首先要點(diǎn)燃自己內(nèi)在的激情。只有真誠(chéng)的情緒才能感染情緒。

　　銷(xiāo)售人員的自我情緒壓力處理不到位往往是他們感覺(jué)無(wú)力、對(duì)客戶(hù)影響力減弱的真正原因所在。慣例來(lái)講，我們往往會(huì)把情緒分成好的、不好的兩個(gè)方面。例如人們習(xí)慣上會(huì)把傷心、憤怒、痛苦、難過(guò)，這些情緒看成不好的負(fù)面情緒。一旦我們發(fā)現(xiàn)這種負(fù)面情緒的苗頭出現(xiàn)時(shí)，就會(huì)努去打壓它、不理會(huì)它、希望它盡快離去。

　　其實(shí)情緒就像鐘擺一樣，負(fù)面的情緒能量有多大，正面情緒的能量相應(yīng)也就有多大。當(dāng)我們壓抑自己的負(fù)面情緒時(shí)，正面的情緒也會(huì)受到相應(yīng)的影響。銷(xiāo)售人員想要加強(qiáng)自己對(duì)他人的情緒感染力，調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒進(jìn)行銷(xiāo)售，就必須首先對(duì)自己的情緒有完全的接納與完整的認(rèn)知。

　　要調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒，銷(xiāo)售人員首先就要懂得調(diào)動(dòng)自己的情緒，懂得與自己的情緒相處。不刻意壓抑自己的負(fù)面情緒，積極地與自己的負(fù)面情緒相處，既能夠在意識(shí)層面明白“任何的負(fù)面情緒背后都有正面意義”。建立自己良好的情緒處理機(jī)制，才能善用情緒調(diào)動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)情緒。