一、訂貨會的形式：

　　1、以開會的形式，召集客戶參加訂貨、聚餐；

　　例如：東北地區(qū)的人存在那種“重客情”“要面子”的特性。因此副食經(jīng)銷商一般在農(nóng)歷11月下旬會請轄區(qū)內(nèi)二批到飯店聚餐，并將所代理產(chǎn)品擺在展示臺。制定合理促銷。并請銀行工作人員到場收款定貨。隨后再舉行抽獎等帶動。這就是所謂的邊喝邊訂，各廠家同時派出業(yè)務(wù)人員陪二批喝酒，套客情，推廣產(chǎn)品等。

　　2、無會議形式——直接用傳單到客戶處訂貨：

　　例如：華東地區(qū)目前主要注重“實際受益”也即是說。訂貨會是個通路促銷。廠家給點政策，并制定好傳單，下到二批處，二批根據(jù)實際情況訂貨。并交相應(yīng)的貨款。隨后做產(chǎn)品配送等。。。

　　二、方便面行業(yè)淡、旺季不同訂貨會操作特點：

　　1：旺季前訂貨會主要在每年3月份8月份12月份進行操作，這時正逢酒水，飲料接近淡季，通路資金比較充足。提貨時間要求在一個月內(nèi)。主要操作特點是提前搶占通路庫存?？焖俚脑趯W(xué)生9月開學(xué)前進行壓貨。

　　2：淡季訂貨會一般可考慮在每年4月份5月份進行操作，提貨時間可以延長到4、5、6、7四個月。由于臨近飲料旺季，通路資金在四月會轉(zhuǎn)移到飲料上。因為制定長時間訂貨會，實際是為了在漫長的淡季更有效的捆住二批。

　　3：根據(jù)以上目的再結(jié)合市場情況，訂貨會在訂貨時間上的選擇也要快于其它同類竟品廠家才能減少資源投入，贏取更高效益。

　　三、筆者所操作過訂貨會實案：

　　案例一：K市場（旺季訂貨）：

　　（1）客戶背景：經(jīng)銷商是商貿(mào)公司，客戶實力雄厚。酒類，飲料，方便面，餅干等多原化經(jīng)營。擁有配送車輛13臺。城區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)健全。月銷售額在70萬左右。

　?。?）市場及訂貨時間概述：定貨時間12月份。由于臨近年關(guān)，整個通路資金正向酒水，糖果等年貨轉(zhuǎn)移。方便面從氣候上說正處于銷售旺季，但由于通路資金大部分向年貨轉(zhuǎn)移，導(dǎo)致出現(xiàn)短時間的淡季。

　?。?）訂貨方式：聚餐+產(chǎn)品展示+現(xiàn)場訂貨；再根據(jù)訂貨量分別做坎級返利。

　?。?）優(yōu)點：此類訂貨會由于聚餐及多元化產(chǎn)品的展示，更好的整合資源。參與訂貨客戶積極性較高，同時客情得到更好維護。

　?。?）缺點：費用較高，必須經(jīng)銷商實力較大。附帶品牌多。由于做返利訂貨，必須在活動結(jié)束，客戶提貨后馬上調(diào)整盤價。防止盤價拉下，起反效果。

　?。?）實際操作流程

　　會前計劃 ：

　　會務(wù)進行：

　　7）訂貨會效果評估：

　　此次經(jīng)銷商現(xiàn)場收款127萬，其中方便面系列為13萬取到良好的效果。隨后經(jīng)銷商一月主要工作在于完成配送。搶占了二批的節(jié)前庫存。為廠家及經(jīng)銷商創(chuàng)造了利益。通過活動，更加深了廠家，經(jīng)銷商與通路客戶的客情。另外在經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向經(jīng)營年貨的同時，由于已經(jīng)屯貨完畢，不會因為通路資金問題而使方便面銷量下滑。

案例二：H市：

　　（1）客戶背景：經(jīng)銷商產(chǎn)品單一，主做方便面。經(jīng)銷商與通路客戶合作中已形成良好信譽。擁有配送車輛3臺。鄉(xiāng)鎮(zhèn)，礦區(qū)學(xué)校等特通網(wǎng)絡(luò)較好，屬開發(fā)中市場。月銷售額在20萬左右。

　?。?）市場背景：夏天的到來，方便市場容量縮小。通路資金大部分向飲料系列轉(zhuǎn)移。方便面系列在通路倉庫占有率越來越小。方便面市場競爭激烈。給此類發(fā)展中市場帶來更嚴峻的考驗。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)較弱，產(chǎn)品品牌認知度仍未很好形成。這些無疑給經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員帶來很大的困惑。怎樣制訂更合適的促銷順利渡過淡季，變成一種反復(fù)的思考。

　?。?）訂貨目的及時間：為順利渡過淡季，淡季仍能占據(jù)通路庫存，確保銷量。趕在竟品前做出大動作，穩(wěn)定通路占有率。選擇在4—7月份以訂貨會形式做長促。

　?。?）：訂貨方式：以傳單形式直接在二批處定貨，并交訂金（例如1元/件）。按訂貨量分別送微波爐，電視機等獎品。

　　（5）優(yōu)點：此類訂貨會優(yōu)點在于簡單化，費用投入少，政策制定靈活。中途可根據(jù)市場及客戶情況快速做出調(diào)整。通過價格不是很透明促銷品做獎品，更有利淡季產(chǎn)品盤價的維護。

　?。?）缺點：客情維護不夠明顯，部分二批客戶抱怨經(jīng)銷商及廠家“掙得多”等等。但只要適當?shù)?，靈活的根據(jù)實際給予客戶一些小禮品，便能解決以上問題。

　　D：實操流程：

　　時間 會議流程 執(zhí)行事務(wù) 負責(zé)人 備注

　　4月5日 訂貨政策制定 市場目標制定，訂貨會下發(fā)政策及坎級制定 廠方代表及經(jīng)銷商 一般廠方會給予1到三個點的政策支持，并制定銷量目標

　　4月6日 制定所需表單 制定詳細政策宣傳單及定貨協(xié)議書 廠方代表 協(xié)議書主要內(nèi)容是防止客戶惡性砸價及定金收款事項等

　　4月7日 經(jīng)銷商人員學(xué)習(xí) 訂貨方法，特性，賣點做介紹 廠方代表及經(jīng)銷商 灌輸1、價格政策必須宣傳到位

　　2、簽好定貨協(xié)議書

　　4月8日 訂貨進行 收款 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商人員會根據(jù)政策宣傳到客戶處，隨后便根據(jù)客戶訂貨數(shù)量收取一定定金及簽定協(xié)議書

　　4月13日 配送 經(jīng)銷商 根據(jù)客戶訂貨數(shù)量及要求做配送

　　此類訂貨會是直接將政策下放到通路。速度快，收取少數(shù)定金（例如1元/件）而使客戶訂貨資金壓力減小。在竟品未收到市場信息的前提下快速的，全面的給予迎頭痛擊。又同時整個淡季捆住客戶?？焖俚?，低廉投入。鞏固網(wǎng)絡(luò)，維護銷量。本次活動方便面訂貨金額為110萬，能達到在順利度過淡季的同時提高銷量。

　　訂貨會在搶占批發(fā)通路庫存的功能上，確能起到立竿見影的功效。做為國內(nèi)方便面行業(yè)巨頭“華龍日清”在06年9月全國市場促銷案做過此類活動，很好的穩(wěn)定通路網(wǎng)絡(luò)，強占市場份額。大部分方便面生產(chǎn)企業(yè)也均在各區(qū)域行銷過程中執(zhí)行過此類促銷。均能取到良好的批發(fā)通路占倉效果。但值得注意的是，訂貨后的一些后期跟蹤工作必須到位。例如獎品兌給、極小部分客戶提貨量相差較小的做特殊處理及必須將產(chǎn)品按時、按量、保質(zhì)送至客戶處。完善好售后服務(wù)，才能使訂貨會取得完美的結(jié)果。

　　隨著快速消費品競爭的日漸增大。各大廠家可能更注重于品牌建設(shè)，人海戰(zhàn)略等類似跨國企業(yè)但又需要長線投資的市場操作模式。逐漸向正規(guī)軍轉(zhuǎn)移。忽略了散打兵的戰(zhàn)斗力。在實際運用中采取散打兵的傳統(tǒng)通路市場操作模式，不同時期，不同打法。也能很好的以低廉的投入帶來業(yè)績的快速上升等。畢竟，以低廉的費用投入使銷售更上一個新臺階是硬道理。