中文字幕在线观看,中文字幕观看,中文字幕日韩人妻在线视频,最近最新MV字幕免费观看,亚洲精品字幕,最近中文字幕

  2013年10月03日    范玉杰 全球品牌網(wǎng)      
推薦學習: 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學地產(chǎn)學院、風馬牛地產(chǎn)學院重磅推出。 項目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細分領(lǐng)域前沿實戰(zhàn),匯聚中美兩國最強師資,融入中國地產(chǎn)頂級圈層。 馮侖先生擔任班級導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟學者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>
    時下,商場正受到各大鞋業(yè)品牌的熱烈追捧,眾品牌紛紛削尖了腦袋往里擠,然而,卻只聽見前方一片折戟沉沙之聲。“進商場難,在商場中贏利更難”,這似乎是很多在商場中途而退之人的心聲。但為什么諾大一個商場,就只有你被清場?究其原因,除了品牌因素外,更多的還是對商場專柜的管理不善。古人曾有“文治”、“武治”一說,筆者認為對于商場專柜的管理,更應(yīng)傾向于“文治”,講求人性化。

  客情關(guān)系打頭陣

  目前,中國鞋業(yè)外銷受挫,大量品牌要么外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷,要么加大對內(nèi)銷市場的搶占,這使得原本就品牌擁擠的內(nèi)銷市場更是硝煙四起。由于商場不僅可以提升品牌檔次,客流量大的優(yōu)勢也容易對顧客起到告知性宣傳的作用,故而商場在整個市場推廣中可以起到橋頭堡的作用,具有以點帶面的宣傳效果。所以商場在新一輪崛起之后,受到了各大品牌的熱捧,成為品牌的朝圣地。

  無奈僧多粥少,商場在這番資源爭奪戰(zhàn)中,成了稀缺資源,在品牌面前翹起了二郎腿。除了商場為達到提高自身形象、吸引客流和銷售業(yè)績的目的而主動引進的品牌外,其他進駐商場的品牌多為代理商主動要求進駐。在提供了商場要求出具的品牌相關(guān)手續(xù)之后,一場激流暗涌的公關(guān)戰(zhàn)就上演了,各路英豪紛紛在商場招商具體操作人即樓層經(jīng)理或主管那里大施功夫了。最后,無疑是誰與商場的人際關(guān)系好,誰的品牌進駐商場的可能性就大些。

  搞好與商場具體負責人的人際關(guān)系,是代理商進駐商場前后的一個重要事務(wù),要列于品牌在商場操作的議程當中。與商場的客情關(guān)系好,可以占到好的柜臺位,可以在品牌遭遇清場危機時得人相助,更有得到商場少收幾個稅點的可能。怎樣才能與商場具體負責人搞好關(guān)系?請客送禮是各品牌代理商最常用的幾招,然而各品牌都在用,商場負責人也難以在品牌中進行選擇了,所以最根本的還是代理商用人格魅力吸引商場負責人,這樣才能一勞永逸。代理商在與商場負責人溝通協(xié)調(diào)的時候,除了展示品牌的魅力與信心外,也要傳達出自己的真誠,要研究商場負責人,利用恰當時機,在商場負責人心里留下深刻印象。A品牌與另外幾個品牌同時欲進駐武漢某商場,A品牌代理商摒棄了請客吃飯的想法,得知該商場負責人目前正為小孩升學而發(fā)愁,該代理商便利用了別的資源幫助了他,于是,A品牌沒有花費一分冤枉錢就順利進駐該商場,在商場的經(jīng)營中處處得到這位商場負責人的關(guān)照。

  商場負責人一定程度上掌握了品牌在商場的生殺大權(quán),所以處理好與商場的客情關(guān)系是代理商在經(jīng)營商場專柜中一個不可小覷的課題。代理商要將商場負責人提到一個重要的位置,要像業(yè)務(wù)員跑客戶那樣對待他,來不得半點懈怠。  

  拉攏導(dǎo)購員

  商場中各品牌導(dǎo)購員作為與終端顧客接觸的前線,其銷售技巧、氣質(zhì)形象、服務(wù)質(zhì)量及綜合素質(zhì)都會直接或間接地影響商場和品牌的終端形象。同時,由于商場中,柜臺周邊的競爭品牌比較多,導(dǎo)購員對于提升銷售業(yè)績的作用便更為明顯而直接。目前,大多數(shù)商場中導(dǎo)購員的管理,采用的是商場統(tǒng)一管理,代理商負責導(dǎo)購員學習 和人員工資。

  在商場,銷售業(yè)績的提升不僅僅意味著贏利,更意味著避免慘遭末位淘汰的厄運,所以對導(dǎo)購員的管理便尤為重要。除了加強導(dǎo)購員的銷售技能學習 外,代理商更應(yīng)將心思花在拉攏人心上。由于商場專柜的管理模式和專賣店的管理模式不同,商場導(dǎo)購員的管理屬多頭管理,難免會出現(xiàn)導(dǎo)購員對自己的歸屬定位不清,是廠家的人還是商場的人,在她們心里未必有定論。多頭管理也使商場導(dǎo)購員沒有專賣店導(dǎo)購員那么盡職盡責,對代理商、對品牌那么忠心耿耿,這就需要代理商采用人性化的管理政策,采用激勵性的物質(zhì)獎勵。一般而言,導(dǎo)購員對于商場的歸屬感不會很強,代理商可趁機培養(yǎng)導(dǎo)購員對自己、對品牌的歸屬感,把關(guān)心作為一種制度,持續(xù)不斷地激勵導(dǎo)購員,并與之進行平等地溝通,以培養(yǎng)導(dǎo)購員的忠誠度。其實,代理商若在日常工作和生活上,能夠?qū)?dǎo)購員多一些關(guān)心,多一些人性化的舉措,導(dǎo)購員的心自然會不自覺地向代理商靠攏。另外,適當?shù)奶岢伞ⅹ劷鸬戎贫葘Υ龠M銷售、留住優(yōu)秀導(dǎo)購也是一個不錯的辦法,但在設(shè)置獎勵的時候,表面上應(yīng)該注意與商場其他品牌導(dǎo)購的平衡。

  曾經(jīng)有一位資深從業(yè)人士說過“消費者為什么選擇百麗,因為它的商場導(dǎo)購員比別的品牌的導(dǎo)購員要漂亮”這雖然是一個玩笑,但可以肯定的是,代理商想做贏商場,一定要重視導(dǎo)購員這個排頭兵,因為她在商場銷售中的作用甚至比代理商還重要。其實導(dǎo)購員也是代理商的客戶,也是代理商服務(wù)的對象,需要代理商噓寒問暖,需要代理商的尊重。代理商應(yīng)該正視導(dǎo)購員的作用,并輔以正確的言語及行動,讓導(dǎo)購員真正的為己所用。

  增強貨品管理

  銷售賣的是產(chǎn)品,賺的是利潤,如果商場中的貨品得不到消費者的喜愛,又何來利潤?為什么那么多在專賣經(jīng)營良好的品牌進入商場后,往往支撐不到三個月就悄然退場?為什么那么多在鞋城中譜寫了一首首銷售冠軍之歌的品牌在進入商場后卻經(jīng)營慘淡?這固然與這樣那樣的原因有關(guān),但不可否認的一點是產(chǎn)品并非適銷商場。

  由于商場消費者的層次與專賣店、鞋城的消費者層次不同,其價值觀、審美觀自然不大相同,如果將在專賣店、鞋城中的鞋拿到商場賣,其市場受歡迎度自然不同。賣產(chǎn)品也要講究產(chǎn)品與目標消費者的接近性,這就要求代理商能夠做好該商場的消費人群分析,在訂貨時挑選出針對性的鞋放入商場中。代理商可計劃 導(dǎo)購員做好消費者統(tǒng)計,例如,賣出去的鞋是哪一型號?什么顏色?尺碼多大?消費者年齡?穿著怎樣?有無人陪同購買?什么人陪同?等等,有了這些一線的資料,代理商就可以有針對性的進貨了。

  物流不暢是貨品銷售的阻礙,一些商場目前采取的是統(tǒng)一配貨的形式,這無形中給代理商經(jīng)營品牌帶來了難度,造成暢銷款補款不及時,錯過銷售佳期,成為庫存,侵蝕利潤。也有一些商場允許代理商自己備貨,所以為了盡量節(jié)省貨品到達銷售者手中的時間,各品牌一般在柜臺內(nèi)都留有一個隱蔽的面積比較小的倉庫區(qū),用來放暢銷款和新款。但即使是這種方式,也存在一定的風險,如果代理商對暢銷款把握錯誤,倉庫的作用也就不存在了,同樣會市場告急。所以代理商應(yīng)該加強對市場的把握,要能夠判斷暢銷款,盡早與商場溝通,防患于未然。

  另外,針對商場的至愛、代理商的心病——促銷而言,代理商也可以在貨品的配置上耍一些小伎倆,如根據(jù)氣候和市場情況分析,在促銷到來之前,上馬庫存鞋并適當將比較暢銷的鞋款偷換至專賣店中,以盡量減少商場低價促銷帶來的損失。這個一般不容易辦到,關(guān)鍵還是看代理商對市場的敏銳感,以及與商場的客情關(guān)系。另外,鞋業(yè)品牌還可以聯(lián)系商場內(nèi)其他的行業(yè)品牌做聯(lián)合促銷,如買A送B的優(yōu)惠券等等。

  筆者以上所述內(nèi)容只是起到一個拋磚引玉的作用,并不全面,其實贏在商場,更多的工夫應(yīng)該是花在商場之外的,如鞋企提高品牌形象,加大產(chǎn)品開發(fā)的力度和針對性,代理商加強市場鋪墊,營造品牌在當?shù)厥袌龅拿雷u度等等。牽一發(fā)而動全身,贏在商場管理,品牌需走之路還有很長很長。

注:本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò),用于交流學習,如有侵權(quán),請告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
隨機讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了,因為他是奧巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標還遠未實現(xiàn)?,F(xiàn)在,機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個房間,近600平米,非常實用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子!比爾相信,有了這些賣點,他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。

不出所料,這個網(wǎng)站很快就有幾十萬人點擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔心買了他的房子之后,就會生活在嚴密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人,附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會蜂擁而至。那時,鄰居們的生活必將受到更嚴重的干擾。到那時,每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!

 

就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時,一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機會見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主,當然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價遠遠低于當初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時,只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號,然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個幼兒園不是難事。

 

當房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動,再加上這里是記者們時刻關(guān)注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。

 

第一個月,丹尼爾用收到的首期學費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學費他們也樂意。

很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競標。

 

5個月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機會,可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富,機會取決于自己平日的觀察和不斷學習的商業(yè)知識!

閱讀更多管理故事>>>
相關(guān)老師
熱門閱讀
企業(yè)觀察
推薦課程
課堂圖片
返回頂部 邀請老師 QQ聊天 微信
台东县| 杭锦后旗| 胶南市| 台江县| 噶尔县| 广德县| 博客| 抚远县| 宜州市| 永登县| 织金县| 鲜城| 大名县| 堆龙德庆县| 海门市| 梓潼县| 美姑县| 绵竹市| 南平市| 湖口县| 高阳县| 安仁县| 建德市| 兰州市| 安图县| 方山县| 阳春市| 土默特左旗| 太和县| 合江县| 怀柔区| 青田县| 陕西省| 道真| 海口市| 通道| 桐庐县| 绥芬河市| 绥滨县| 永安市| 海林市|