從事咨詢和培訓(xùn)以來，接觸的工業(yè)品企業(yè)萬百上千，我的《顧問式銷售》、《大客戶銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》、《大客戶銷售心理學(xué)》等課程在工業(yè)品銷售領(lǐng)域也深受客戶歡迎。在這些年接觸的工業(yè)品企業(yè)中，發(fā)現(xiàn)一個共性就是，幾乎所有的銷售人員都是出身自非市場銷售專業(yè)，而出身于與企業(yè)行業(yè)技術(shù)相關(guān)的工科專業(yè)比如設(shè)備制造、機電工程等專業(yè)占了絕大多數(shù)。這些銷售人員許多由于有天賦或經(jīng)過長時間的厲練成為了銷售高手，然而許多缺乏天賦的或入行時間比較短的卻離高手很遠，甚至懷疑自己是否適合做銷售。以下就是一個在國內(nèi)機電設(shè)備行業(yè)非常著名的企業(yè)一位新轉(zhuǎn)入銷售部門的學(xué)員在課后給我的郵件，在為征得對方同意的前提下，在此暫用化名代替。

　　尊敬的閆老師：

　　我是剛剛從設(shè)計中心調(diào)入銷售中心的王天英，在銷售方面缺乏很多經(jīng)驗。首先，感謝您今天給我們上了一天生動的《銷售心理實戰(zhàn)》課，在課上不僅學(xué)到了專業(yè)的銷售心理學(xué)知識，也學(xué)到如何培養(yǎng)自己的自信心。

　　曾經(jīng)的我以為銷售就是對客戶充滿熱情，為客戶解決所有遇到的難題，也一直認為自己很熱愛這項工作，很適合這份工作。但是，隨著工作的深入，我覺得銷售不是我想象那么簡單，用戶往往都不是簡單的將自己的想法直接訴至于我，而是需要自己去猜測，去推敲，常常會讓自己想到頭昏腦脹，正如您今天課上所講，銷售其實是一個心理博弈的過程，我身同感受。但是，我從不放棄，努力尋找項目突破點，直到拿下訂單，可以用一句話說：狹路相逢勇者勝。

　　今天我很榮幸地被您選中進行“迅速接近客戶并贏得信任”的情景模擬，我就是今天第一個上去表演的那位6分先生。其實，我不怕失敗，也不缺乏對公司品牌和產(chǎn)品的信心，見到用戶也不會十分怯場，但是，今天我上臺表演時，我緊張了，變得語無倫次，大腦一片空白，只想著如何將自己所要表達的內(nèi)容全部講完，而忘記了一些過程中的細節(jié)，因為對面做著我們銷售中心副總，直接分管的銷售主管扮演的客戶，這時我便變得有些慌張了。與直接領(lǐng)導(dǎo)間交流的時候，我常會擔(dān)心自己說錯了什么或有什么領(lǐng)導(dǎo)不滿意的地方，正是由于這種擔(dān)心，反而增加了我的心里負擔(dān)，常常導(dǎo)致自己緊張。我一直都知道自己存在著這方面的缺點，一直也想改變這種情況，我從設(shè)計調(diào)入銷售工作，在提高自己職業(yè)素養(yǎng)的同時也有改變這方面性格缺陷的考慮。

　　現(xiàn)在，我有些迷茫，難道自己真的不適合銷售工作嗎？請閆老師幫忙指點迷津，謝謝！

　　順祝

　　　　　　　　　商祺！

　　王天英

　　看完這封許多學(xué)員都給我類似過反饋的郵件，我給王先生做出如下回復(fù)：

　　您好王先生：

　　其實你是有銷售天賦的，昨天的課程上能夠感受到您的專業(yè)形象，你的外向性格，你的氣場都是非常好的。

　　正如你說的，缺乏的還是經(jīng)驗或技巧，經(jīng)驗豐富了，緊張感就會迅速消除。技巧豐富了就會控場自如，就如武術(shù)或足球一樣，基本功扎實了，在場上就會行云流水，你如果有興趣可以在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上看看我的書《狼道銷售》，里面有一些東西可能對你有幫助，尤其后半部分的銷售技術(shù)部分。

　　祝你越來越好！

　　閆治民于成都

　　也很高興于次日收到了王先生的回信：

　　閆老師，您好！

　　 感謝您能在百忙之中回復(fù)我的郵件，也感謝您給予我的肯定和支持！您說的很對，在接下來的工作中，要加強基本功的練習(xí)，多看銷售和技術(shù)方面的書。昨天下課回來，已經(jīng)從網(wǎng)上找到了您寫的《狼道銷售》和《老太太買棗看FABE》，我正在拜讀！

　　再次感謝您給我們提供這么好的培訓(xùn)內(nèi)容和學(xué)習(xí)教材！　　　

　　王天英

　沒有錯！許多工業(yè)品企業(yè)的銷售都是工程師銷售，也就是說許多銷售人員還是工程師的素質(zhì)，而非銷售工程師的素質(zhì)，銷售工程師與工程師銷售最大的區(qū)別在于，銷售工程師具備優(yōu)秀乃至卓越的系統(tǒng)銷售理論和實戰(zhàn)技能，而工程師銷售就是讓一群缺乏銷售理論和實戰(zhàn)技能的工程師去做銷售。如何讓這些工程師或剛畢業(yè)的大學(xué)生快速成為銷售工程師，迅速成為銷售高手呢？在此結(jié)合自己的經(jīng)歷，談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

　　一、 培養(yǎng)興趣。我覺得成為銷售高手，天賦固然很重要，但天賦絕非必要條件。我是學(xué)金融的，性格極為內(nèi)向和固執(zhí)，應(yīng)該是沒有做銷售天賦的，大學(xué)畢業(yè)做銷售一開始也不順利，業(yè)績很差，當(dāng)時更不順的是談戀愛連續(xù)四次失戀，所受打擊可想而知。我要感謝我的經(jīng)理，一次出差住一個房間聊天，談自己的郁悶心情。

　　他說：“小閆，想不想迅速成為戀愛高手？”

　　我說：“當(dāng)然。經(jīng)理，你給我講講你的經(jīng)驗吧！”

　　他說：“讓住兄弟，別人成功的經(jīng)驗未必可以復(fù)制，其實談戀愛與做銷售道理是一樣的，要成為戀愛高手，你必須是銷售高手。你好好做銷售，慢慢從中悟吧，告訴你，我當(dāng)年就是因為銷售做得好才從眾多的情敵中殺開一條血路，追到你嫂子的，要告訴你嫂子當(dāng)年可是公安局里的警花啊，我也是競爭對手中條件最差的，要錢沒錢，要長像沒長像，還是個工作和收入不穩(wěn)定的企業(yè)銷售員，情敵中有好幾個是公務(wù)員啊。哈哈?！苯?jīng)理得意地吐著煙圈。

　　我給經(jīng)理又恭敬地點上一根煙說：“領(lǐng)導(dǎo)，您就別賣關(guān)子了，快給我講講您成為銷售高手和戀愛高手的經(jīng)驗吧，我回頭請你吃大餐?！?/p>

　　“哈哈，大餐倒不用，就算聊天吧。要想成為銷售高手，你必須喜歡銷售這個職業(yè)，否則終將與高手無緣。成為高手你就會成為人精，說得俗點就是人中見山過山，見河過河，八面靈瓏的家伙，說得雅點，說會成為人中精品，人見人愛，人見人敬，如魚得水的精英。

　　二、 增強自信。

　　“僅僅靠興趣也是不行的，興趣只是第一要素，”經(jīng)理接著說：“你必須有增強自己的自信心，阻礙銷售人員成功銷售的兩大絆腳石，一是害怕失敗，二是害怕拒絕，你必須搬走它。”

　　“那怎么才能增強自信心呢？我就是有些不自信”。

　　“不自信是正?，F(xiàn)象，我剛出道時也這樣，關(guān)鍵是你要迅速克服，要不斷地對自己進行自我暗示和自我鼓勵，不斷告訴你-----沒有什么能阻止您！在你的銷售字典乃至人生字典里都不要有困難、失敗、挫折這些愚蠢的字眼，只有成功和暫未成功。我看過一勵志本書上講過面對失敗的5種態(tài)度和培養(yǎng)自信心的12大黃金法則，我記不清了，回頭我把書給你看。”

　　“除此之外還有需要提升的嗎？”

　　經(jīng)理思考了一下說：“我覺得還有就是要有空杯學(xué)習(xí)的心態(tài)，只有這樣才能快速學(xué)習(xí)，但不能總是拿來主義，要在學(xué)習(xí)中有超強悟性，才能舉一反三，也就能熟能生巧，得到自己真正的東西，這些東西不僅是知識，更是能力，你才能成為真正的高手，進入無招之境。好了，睡覺了，說得我嘴都麻了，你好好消化吧，我說的不一定對，這些都是我的道，未必是你的道，老子講過道可道非常道，你自己慢慢悟吧，哈哈?！?/p>

　　那一夜興奮之狀讓我?guī)缀鯚o眠，經(jīng)理的話久久在腦海中回蕩，發(fā)誓一定要好好做銷售，不為別的，就先為了談個漂亮溫柔的女朋友！

　　心喚則物至！后來果真應(yīng)驗了經(jīng)理的話，我逼迫自己喜歡銷售，后來慢慢地有了得好的業(yè)績，我自然而然地喜歡上的銷售，當(dāng)還沒有成為銷售高手的時候竟然成了戀愛高手，談到了今天還在談戀愛的老婆，呵呵。