驕人的銷售業(yè)績，不僅僅代表工資和獎金，更是一個職業(yè)化銷售人員的尊嚴(yán)和榮譽(yù)，也是其能否在公司“安身立命”，尋求更大職場發(fā)展的最大資本。

 原金蝶副總裁朱冠舟老師建議：作為從事B2B產(chǎn)品業(yè)務(wù)的大客戶銷售人員，不僅要有良好的心理素質(zhì)，更要牢牢記住以下三句話。

第1句：

 從事B2B產(chǎn)品銷售的公司，每月?lián)碛幸恍┲行∫?guī)模的合同，才能維持日常的現(xiàn)金流，進(jìn)而謀求發(fā)展壯大的機(jī)會。

 作為大客戶銷售人員，一個基本的要求，就是每月需要擁有一些中小規(guī)模合同或訂單，維持自己當(dāng)月的基本工資，讓自己和家人的生活有保障。

 中小規(guī)模合同只能短暫（記?。褐皇嵌虝海。┑乇Ｗ∧愕墓ぷ鲘徫?，表明下個月可以接著干，但不能保證下個季度可以接著干，更不能保障下半年接著干。 一旦你連中小規(guī)模合同都不能保障，或有更優(yōu)秀的銷售人員加盟公司，你的工作崗位可能就危險了。

 第2句：

 銷售人員致富靠什么，當(dāng)然不能依賴基本工資。

 銷售每年必須運(yùn)作幾個大客戶、大項目或大訂單，用來超額、甚至翻幾番完成業(yè)績指標(biāo)，這樣才能實(shí)現(xiàn)“致富”的目標(biāo)。 

不想當(dāng)將軍的士兵，不是好士兵，同樣，不想致富的銷售，也不是好銷售。 你可能會說，是否致富并不重要，我更看重個人能力和職位的提升。如果是這樣，我會替你的公司和老板擔(dān)心。 作為優(yōu)秀的銷售人員，能力和職位在不斷提升，自己卻沒有賺到錢，必然會有流失的風(fēng)險。這對公司風(fēng)險更大，因為留不住優(yōu)秀人才的公司，很難做大做強(qiáng)。

 因此，銷售人員想“致富”必須超額完成業(yè)績指標(biāo)，我喜歡用“翻幾番”、“翻幾倍”地完成銷售業(yè)績，這聽起來會更鼓舞士氣，讓人興奮！ 每年只是完成公司和部門約定的最低任務(wù)指標(biāo)，你也只是收獲了約定的“年薪”而已，離致富還差得很遠(yuǎn)。 我也經(jīng)常碰到這樣的銷售人員：完成年度任務(wù)指標(biāo)后，把可能超額完成、甚至翻番完成業(yè)績的商機(jī)或合同訂單“藏起來”，留到明年，還美其名曰“明年的日子還要過”。 這只能說明：作為一個大客戶銷售人員，你缺乏必要的“野心”和雄心。

 銷售管理精細(xì)化的公司，是不會讓你的潛在合同訂單或收款“藏”起來的，否則明年就會為你制定更高的業(yè)績目標(biāo)。 

除非公司的激勵政策出了問題——缺乏激勵性，超額部分的業(yè)績激勵對銷售人員不具有吸引力。 

一個企業(yè)如果不能制定“足夠刺激”的激勵機(jī)制，或者銷售激勵政策不能激發(fā)大客戶銷售人員的“狼性”，那這個銷售激勵制度顯然是有缺陷的，這個企業(yè)也很難吸引優(yōu)秀的銷售人員。 如果企業(yè)有“足夠刺激“的銷售激勵政策，銷售人員實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻番后，公司卻找各種理由不兌現(xiàn)承諾，這對公司的風(fēng)險更大。

 往大的方面講，公司失信，可能會喪失做大做強(qiáng)的良好發(fā)展機(jī)會；往小的方面說，公司優(yōu)秀的銷售人員會陸續(xù)流失，最后導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展裹足不前。 我經(jīng)常講，即便公司激勵政策不完全合理，但也要盡可能地給員工兌現(xiàn)。政策至少堅持一個考核周期，因為示范的激勵效應(yīng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過公司支付的、“所謂”不合理的激勵支出。

  第3句： 

作為職業(yè)化的大客戶銷售，要有“年初找項目，年底找工作“的心理素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)。

 如果每月只有一些中小規(guī)模的合同，勉強(qiáng)保住工作崗位，甚至年度連中小規(guī)模的合同都很難實(shí)現(xiàn)，那么到年底，你真的需要考慮找新工作了。 要么這個平臺不適合你，要么你還沒有足夠努力和付出，或者你根本不適合從事大客戶銷售，我建議你早點(diǎn)脫離苦海早解脫。

 對于銷售管理者和人力資源部門而言，一定不要等到年底才關(guān)注或放棄業(yè)績不佳的銷售人員，要有階段性的考核周期。 例如，在月度末或季度末介入，幫助銷售人員尋找業(yè)績差距和原因，針對性安排培訓(xùn)和資源支持，并提出具體的行動計劃和工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能幫助銷售人員走出業(yè)績低谷。 這是對銷售人員和公司負(fù)責(zé)。

 糟糕的現(xiàn)象是：明明知道某個或某幾個銷售人員，距離公司業(yè)績要求差距很大，經(jīng)過培訓(xùn)和支持后，還是看不到業(yè)績改善的希望，但苦于沒有合適的銷售人員替補(bǔ)，也就聽之任之，讓這種糟糕的現(xiàn)象不斷延續(xù)。 事實(shí)是，所謂找不到合適的銷售人員，都是借口。要么是對人的要求過高，要么是待遇給低了，或是招聘渠道就出了問題。

 我曾經(jīng)輔導(dǎo)過北京一家從事商用空調(diào)銷售的貿(mào)易公司天津分公司總經(jīng)理。 

我說：你明明知道某個銷售代表整天在混日子，為什么不采取措施？

他回答說，有個人總比沒有強(qiáng)，要給對方一個成長的過程。

 我說，這個銷售入職2年了，每年業(yè)績達(dá)成率不超30%，你還不采取措施，如果這家公司是你父母賣房幫助你創(chuàng)業(yè)的，你會讓這種情況持續(xù)嗎？ 對方不假思索、斬釘截鐵地回答：朱老師，絕不會，我會毫不猶豫地把他淘汰。

 客觀地說，培養(yǎng)一個優(yōu)秀的大客戶銷售，確實(shí)需要過程，而大客戶、大訂單的銷售更需要一定的時間周期。

 但銷售人員如果能牢牢記住以上3句話，讓自己有更強(qiáng)的緊迫感和危機(jī)感，則更有利于自己的快速成長和財富增加，從而讓自己和家人過上富足的生活，畢竟時間是最寶貴的。