為什么學(xué)習(xí) 的效果總是不顯著呢？我們通過對終端銷售人員長期的觀察、面談、問卷調(diào)查等調(diào)研方式得出答案有四：

　　1、 學(xué)習(xí) 太流于形式；

　　2、 學(xué)習(xí) 內(nèi)容脫離需求；　

　　3、 學(xué)習(xí) 方式不妥當(dāng)；

　　4、 學(xué)習(xí) 講師選擇不對口。

　　其中銷售人員反映最強(qiáng)烈的是學(xué)習(xí) 方式層面：1、學(xué)習(xí) 方式過于呆板、陳舊，多是講師滔滔不絕、講個不停，偶爾夾雜些互動成份在里面。學(xué)員總是處于被動接受過程，不能體現(xiàn)學(xué)員的主人翁角色，學(xué)員難以從收獲永久珍藏學(xué)習(xí) 記憶，和優(yōu)越參與的滿足感。2、學(xué)習(xí) 課件過于老套、古板，不生動、新鮮，跟不上時(shí)代發(fā)展和學(xué)習(xí)工具的利用。

　　究竟如何在學(xué)習(xí) 過程中體現(xiàn)學(xué)習(xí) 學(xué)員的主人翁態(tài)度，究竟如何制作出終端銷售人員方便學(xué)習(xí)、樂于學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí) 課件呢？企業(yè)根據(jù)調(diào)研需求，通過發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的原則，針對以前學(xué)習(xí) 方式存在的弊端做出如下調(diào)整與變革 ！

　　1、 學(xué)習(xí) 講師的角色遞接轉(zhuǎn)移；

　　如何理解學(xué)習(xí) 講師的角色遞接轉(zhuǎn)移？因?yàn)橹麑W(xué)習(xí) 師都有各自的學(xué)習(xí) 風(fēng)格，他們的學(xué)習(xí) 風(fēng)格、學(xué)習(xí) 內(nèi)容能否是終端銷售人員樂意接受的呢？這是企業(yè)學(xué)習(xí) 管理部門首先要考慮清楚的問題。終端銷售人員多是久經(jīng)沙場，素質(zhì)參差不齊，具有很強(qiáng)烈的英雄意識，對所謂的營銷專家略有抵觸情緒，紙上談兵。這就是為什么在許多大型學(xué)習(xí) 課堂中，臺上講師撕破喉嚨的講，臺下學(xué)員交頭接耳的講。這就造成了企業(yè)高價(jià)聘請知名專家，卻沒有給企業(yè)創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí) 效果，沒有給終端

　　銷售人員帶來立竿見影的實(shí)戰(zhàn)能力提升，增添了企業(yè)對許多專家言過其實(shí)、徒有虛名的看法。為了能讓學(xué)習(xí) 專家的優(yōu)秀、先進(jìn)知識，最有效被終端銷售人員接受，學(xué)習(xí) 管理組先由企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí) 師、學(xué)習(xí) 專員不斷的參加專家的講座、學(xué)習(xí) ，提升自身能力，然后整合出適應(yīng)終端銷售人員實(shí)際需求的學(xué)習(xí) 內(nèi)容，增強(qiáng)學(xué)習(xí) 效果。  

　　2、學(xué)習(xí) 課堂內(nèi)容活潑性增強(qiáng)；

　　為何要增強(qiáng)學(xué)習(xí) 課堂內(nèi)容的活潑性，這里無需多言多語了。而如何增強(qiáng)學(xué)習(xí) 課堂內(nèi)容的活潑性，才是問題的關(guān)鍵。例如：在針對產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí) ，傳統(tǒng)方式就是學(xué)習(xí) 講師在上面不停的講，下面銷售人員不停的做筆記；或者干脆把產(chǎn)品知識打印成手冊，發(fā)放給銷售人員，由其背誦；或者由專業(yè)工程師帶領(lǐng)著銷售人員參觀一下產(chǎn)品生產(chǎn)線，解說一下產(chǎn)品構(gòu)成、機(jī)械工藝、科技含量等。對于那些有上進(jìn)心強(qiáng)的銷售人員會把筆記或課件不停的溫習(xí)記憶，也有許多銷售人員在學(xué)習(xí) 過后，便把這些東西制置之高枕?，F(xiàn)在呢？為了能夠讓銷售人員把學(xué)習(xí) 留下深刻記憶，并知之如何運(yùn)用或表達(dá)。我們在學(xué)習(xí) 時(shí)，把銷售人員需求學(xué)習(xí) 內(nèi)容編寫成各種樣式的劇本式學(xué)習(xí) 課件，用相聲、小品、快板、朗誦等表現(xiàn)形式，由銷售人員或?qū)W習(xí) 師扮演各種角色進(jìn)行模擬表演，形成有聲有色、生動活潑的課堂氣氛。如：用說相聲的形式學(xué)習(xí) 產(chǎn)品知識，一人扮演本品牌產(chǎn)品銷售人員，其他扮演對手品牌的銷售人員，進(jìn)行現(xiàn)場PK；用小品的形式學(xué)習(xí) 銷售技巧，通過大家扮演客戶、顧客、銷售者進(jìn)行現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題。這樣，銷售人員能夠充分參與到學(xué)習(xí) 的主人翁的角色里，能夠發(fā)揮自身潛力集中記憶學(xué)習(xí) 內(nèi)容，能夠充分把這些學(xué)習(xí) 內(nèi)容及時(shí)吸收、提煉并予以實(shí)戰(zhàn)。

　　3、學(xué)習(xí) 課件的多元性轉(zhuǎn)換；

　　做出具有終端銷售人員實(shí)戰(zhàn)性學(xué)習(xí) 課件，做出終端銷售人員喜聞樂見的學(xué)習(xí) 課件，做出終端銷售人員最容易記憶和使用的課件，才是最有質(zhì)量、最有效的學(xué)習(xí) 課件。傳統(tǒng)方式的學(xué)習(xí) 課件多是WORD、PPT、EXCEL等文本格式，即使有些影音格式的課件，內(nèi)容也是比較古板生硬，聽一遍便有厭煩的感覺。為了體現(xiàn)學(xué)習(xí) 課件的生動性，為了體現(xiàn)學(xué)習(xí) 課件學(xué)習(xí)的方便性，為了體現(xiàn)學(xué)習(xí) 課件全面性，我們把學(xué)習(xí) 課件做成各種版本，以適應(yīng)不同性格的銷售人員學(xué)習(xí)。例如：我們把現(xiàn)場學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)的內(nèi)容，用拍攝器材進(jìn)行現(xiàn)場拍攝，制作成DVD、MP3、MP4等影音課件，下發(fā)到各分公司、辦事處；同時(shí)也把學(xué)習(xí) 的劇本編寫成小手冊或電子文本格式的課件下發(fā)各到區(qū)域；把學(xué)習(xí) 課件根據(jù)銷售人員需求進(jìn)行分類管理，由銷售人員自主選擇性的學(xué)習(xí)提升。開發(fā)銷售人員學(xué)習(xí) 課件努力堅(jiān)持做到有聲、有色、有物、有字、有層次、有實(shí)效六位一體的原則，做到讓任何一個終端銷售人員都有條件方便學(xué)習(xí)、樂意學(xué)習(xí)，提升學(xué)習(xí) 效果。如果許多銷售人員沒有電腦，那可以利用MP3、手機(jī)、MP4等進(jìn)行學(xué)習(xí)，如果這些都沒有，還可以利用專門編寫的小手冊進(jìn)行學(xué)習(xí)充電。

　　4、學(xué)習(xí) 工作隨處可以進(jìn)行；

　　由于銷售人員在接受學(xué)習(xí) 的過程中，不僅增強(qiáng)自身專業(yè)知識的提高，還無形中增加了自己的搞笑、幽默能力。許多銷售人員更和在朋友聚會、餐桌、茶會等活動時(shí)，搞段相聲，居然關(guān)于自家產(chǎn)品知識，頓時(shí)引起笑聲一片，掌聲不斷。雖說這些沒有什么多大意義，但這顯露一手、增添笑談、活躍氣氛的資本都來自學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)中獲得，更增添了他們學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí) 的欲望。在分公司會議、在出游活動、在公司聚餐等活動中，大家都可以來一段，既是學(xué)習(xí)提升，又可做為知識考評，還可以做娛樂項(xiàng)目，讓學(xué)習(xí) 工作隨時(shí)隨地的進(jìn)行，真是不拘一格露一手啊。

　　學(xué)習(xí) 是一種學(xué)習(xí)的方式，怎么把學(xué)習(xí)的東西記住，并能夠運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中獲得業(yè)績的提升，才是學(xué)習(xí) 的最終目的。而良好的學(xué)習(xí) 方式便是提供給銷售人員樂意學(xué)習(xí)、能夠記住、通往實(shí)戰(zhàn)的有效方法。