聯(lián)營體商業(yè)模式的出現(xiàn)可以說不是一種偶然現(xiàn)象，是渠道競爭到了一定階段的必然產(chǎn)物。因為無論是自營還是加盟模式，都有著自身的種種缺陷，在區(qū)域市場運作中都必然會遇到諸多棘手問題。自營模式對于生產(chǎn)商來說，投資風險比較大，而且在異地開設(shè)分公司、辦事處、自營專賣店等管理起來也比較復雜。而加盟模式則由于受加盟商的實力、品牌意識、投入及生產(chǎn)商管理支持等的原因，很容易出現(xiàn)區(qū)域市場開發(fā)不力不夠或者經(jīng)銷實力強大后“挾天子以令諸侯”等被動局面。聯(lián)營模式將廠商雙方綁到了一起，可以有效地解決諸如斷貨，管理不到位、資金短缺、各自為政等加盟與自營模式中常見到的一些問題。　

　　一、聯(lián)營體模式將雙方的責權(quán)利有機的捆綁在一起了?！?

　　中國企業(yè)的市場營銷一直沒有得到有效解決的一個基本問題是廠商矛盾，而廠商矛盾的核心是利益的沖突與均衡，特別是雙方的責權(quán)利不對等的沖突，信息不對稱的沖突等等矛盾。過去的加盟關(guān)系是建立在雙方利益的基礎(chǔ)上相互博弈的關(guān)系，如果一方的利益被破壞，那么就會毫不猶豫的拋棄另一方。而聯(lián)營體從誕生那一天起就注定生產(chǎn)商和經(jīng)銷商利益共同體。

　　二、聯(lián)營體模式有效避免了生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的雙方風險。

　　聯(lián)營體的運作資金是由雙方共同控制的，避免了生產(chǎn)商與經(jīng)銷商雙方的風險。某種意義上也是利用了分銷商的資金，利用了社會資金，保證了生產(chǎn)商不會出現(xiàn)現(xiàn)金流的問題?！?

　　三、聯(lián)營體模式有效地解決了渠道間的沖突問題。

　　渠道間的沖突、終端的沖突、價格的沖突等等沖突是渠道中常常出現(xiàn)的問題，價格差導致的貨物流動本身就是自然分銷的原因，區(qū)域間的貨物流動和交叉覆蓋從某種程度上講是不可避免的，而且這種流動造成了渠道管理的混亂和不公平競爭。聯(lián)營體模式強化了監(jiān)督管理職能，管住“竄貨”是它的最主要目的與職責之一。有效地解決了渠道內(nèi)的各種沖突與矛盾。　　　

　　聯(lián)營是一種利益聯(lián)合體，既然有利益存在，就必然會存在一些問題和矛盾，有些問題如界解決不慎，所產(chǎn)生的最直接后果就是聯(lián)營體的解體，甚至于告上法庭。很多地方也出現(xiàn)過聯(lián)營體最終由于利益分歧、成員過多、管理混亂最后不歡而散的案例。某服裝生產(chǎn)商和客戶聯(lián)合起來運作湖南市場，由生產(chǎn)商提供貨品支持，經(jīng)銷商負責具體運作。經(jīng)銷商管理不嚴，被某一品行不良的業(yè)務(wù)人員卷走貨款30萬元，報案沒有結(jié)果；而生產(chǎn)商則不愿意承擔本次損失，認為完全是經(jīng)銷商管理不嚴所導致，經(jīng)銷商應負全部責任。而經(jīng)銷商則認為損失雙方都有義務(wù)承擔責任，因而，雙方出現(xiàn)了矛盾，鬧得不歡而散?！?

　　聯(lián)營體既然是雙方優(yōu)勢資源的整合，雙方都抱有很大期望，往往期望值越高，失望也會越大。一旦因為市場原因經(jīng)營不善，往往會導致很多以往累積的矛盾爆發(fā)。矛盾是無處不在，無時不有，主要是看如何認識與分析矛盾，出現(xiàn)了矛盾又如何解決才是問題的關(guān)鍵。聯(lián)營體模式一般會出現(xiàn)哪些問題呢？　

　　一、 資源投入的問題?！?

　　合作雙方涉及到資源投入方面比較容易出現(xiàn)問題，特別是在追加投入的時候，其中一方不愿意投入，往往容易產(chǎn)生矛盾。　　　

　　二、利益分配的問題。　

　　雙方作為利益的共同體，在分配利益中難免會出現(xiàn)一些矛盾?！　　?

　　三、權(quán)力分配的問題?！?

　　合作雙方都想爭取更多的話語權(quán)，希望手頭擁有更多的支配市場的能力。因為缺乏權(quán)力的一方總擔心對方在事成以后會過河拆橋?！　　?

　　四、責任分擔的問題?！?

　　雙方的某些責任沒有事先明確，在事情發(fā)生時候互相推諉，因而出現(xiàn)問題。特別是虧損或效益不佳的時候雙方爆發(fā)矛盾　　

　　五、品牌推廣的問題?！?

　　生產(chǎn)商往往從長遠利益考慮愿意多做品牌宣傳與推廣，而經(jīng)銷商則只注重眼前利益，不愿意作大的品牌宣傳與推廣。

　　六、管理監(jiān)控的問題。

　　無論操盤手也就是總經(jīng)理，是由誰委派，或者是從人才市場招聘職業(yè)經(jīng)理人，都存在一個監(jiān)督與控制的問題，其實聯(lián)營體成敗的一個關(guān)鍵的因素是取決于操盤手選擇得好與壞。

　　六、人員的管理問題?！?

　　因為所處的位置不一樣，代表的利益方又不同，生產(chǎn)商和經(jīng)銷商之間員工的關(guān)系有時候也很微妙，人的矛盾會導致更多的工作矛盾。　　　

　　八、違約的問題?！?

　　聯(lián)營中的一方，擅自違反雙方約定，或者采取一些不正當?shù)姆绞铰訆Z另一方的財富。必然使得另一方不滿?！　　?

　　聯(lián)營體模式在運作過程中會出現(xiàn)這樣或那樣的問題是必然的，如何有效解決這些問題，讓聯(lián)營體模式正常運行呢？這是大家關(guān)心與思考的問題。  

　　一種商業(yè)模式要取得成功，一定有共同性的規(guī)律可循。聯(lián)營體商業(yè)模式要取得成功，其關(guān)鍵性因素具有哪些呢？誠信是整個社會的基石，也是聯(lián)營體成功的基石。具體有以下幾個成功的關(guān)鍵因素。 　

　　一、建立有效的利益分配機制

　　有效的利益分配機制是聯(lián)營體是否成功的首要關(guān)鍵因素，在聯(lián)營體商業(yè)模式的建構(gòu)過程中起著不可替代的重要作用，它能夠激發(fā)聯(lián)營體中所有人的主動性、積極性與創(chuàng)造性。

　　所謂有效的利益分配機制，就是能夠公平、合理、科學地分配利益，衡量聯(lián)營體利益分配機制是否有效，應當考察以下幾個方面的因素。

　　一是該種機制是否有利于激發(fā)聯(lián)營體所有成員的積極性、主動性與創(chuàng)造性？

　　二是該種利益分配機制是否能夠體現(xiàn)“以人為本”的社會價值理念，是否能夠相對公平與公正？

　　三是該種利益分配機制是否倡導和鼓勵合法的競爭？ 　　

　　二、建立嚴格的法人治理結(jié)構(gòu)

　　聯(lián)營體如何完善法人治理結(jié)構(gòu)呢？就是按照現(xiàn)代企業(yè)制度要求，規(guī)范公司股東會、董事會、監(jiān)事會和經(jīng)營管理者的權(quán)責，完善企業(yè)領(lǐng)導人員的聘任制度。股東會決定董事會和監(jiān)事會成員，董事會選擇經(jīng)營管理者，經(jīng)營管理者行使用人權(quán)，并形成權(quán)力機構(gòu)、決策機構(gòu)、監(jiān)督機構(gòu)和經(jīng)營管理者之間的制衡機制

　　按照現(xiàn)代企業(yè)制度要求，完善聯(lián)營體的法人治理結(jié)構(gòu)，需要著力解決好幾個現(xiàn)實問題。

　　一是要確保所有權(quán)到位。這是形成有效的法人治理的重要條件。離開了所有者的激勵和約束，很難避免聯(lián)營體其他參與者的非正常行為，所有者自身的權(quán)益也就無法保證。

　　二是規(guī)范聯(lián)營體股東會、董事會、監(jiān)事會和經(jīng)營管理者的權(quán)責。股東并不把聯(lián)營體的經(jīng)營權(quán)直接交給總經(jīng)理，而是將公司委托給具有決策和監(jiān)督能力的董事會經(jīng)營。董事會受投資者委托，主要職責是確保公司的長遠利益，最重要的職能是任命和更換公司最高管理層、做出戰(zhàn)略決策、監(jiān)督管理層的工作、評估經(jīng)理的績效并決定其薪酬和去留。董事會還必須確保企業(yè)的經(jīng)營符合各項法律法規(guī)，包括要對財務(wù)報告的真實性、合法性等負責。董事會在公司治理中處于核心地位。為此要優(yōu)化董事會結(jié)構(gòu)，包括設(shè)立外部董事、獨立董事；設(shè)立以外部、獨立董事為主組成的審計委員會、提名委員會、薪酬委員會等。要強調(diào)董事會的獨立性，強化董事的個人責任。

　　三是公司的目標必須集中于投資回報。只有這樣，才能建立財務(wù)預算硬約束，才能準確評價公司的經(jīng)營業(yè)績。

　　四是建立具有糾錯功能的選人用人機制。聯(lián)營體的分責、分權(quán)、制衡關(guān)系，主要是各層級通過對人的控制來實現(xiàn)的。實行有責任的強約束，會及時發(fā)現(xiàn)選任用人中的問題并及時糾正。為此，要積極探索適應公司制度法律要求的選人用人新機制。組織考核與引入市場機制、公開向社會招聘結(jié)合。

　　五是提高公司透明度，強化信息及時發(fā)布與傳遞?！　　　　　?

　　3、建立一套有效的職業(yè)經(jīng)理人的選拔、考核與監(jiān)督機制

　　聯(lián)營體最理想的用人模式聘請職業(yè)經(jīng)理人，但是必須要建立包括選拔機制、激勵機制、監(jiān)督機制和考評機制的規(guī)范的職業(yè)經(jīng)理人的機制。選拔機制，就是在聯(lián)營體里必須由董事會通過經(jīng)理人才市場，在公開、公平、公正的原則指導下選拔任命；激勵機制，就是使善于經(jīng)營、效益顯著的經(jīng)理人員的報酬明顯高于一般職員，使他們有一種自覺主動盡職盡責的內(nèi)在動力。還要為他們創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和條件，從社會榮譽和物質(zhì)生活各個方面激發(fā)他們經(jīng)營好企業(yè)的使命感和成就欲；監(jiān)督機制，是指在賦予他們職權(quán)的同時，也要形成對他們有效的監(jiān)督機制。一般來說，對職業(yè)經(jīng)理人的監(jiān)督機制主要來自四個方面：一是國家法規(guī)條例、經(jīng)濟政策、財務(wù)會計制度的監(jiān)督；二是所有者或投資者通過股東會、董事會、監(jiān)事會及資產(chǎn)的盈利情況和股票漲落的監(jiān)督；三是廣大消費者通過市場機制、商品價格監(jiān)督；四是本企業(yè)職工通過股東會、董事會、監(jiān)事會中自己的代表，以及各種民主管理委員會的監(jiān)督；考評機制則要對職業(yè)經(jīng)理的工作績效進行客觀公正的考核評價，可以為選拔、鼓勵、監(jiān)督機制的形成提供科學的依據(jù)和標準。 　　

　　4、統(tǒng)一的品牌整合傳播行動。

　　聯(lián)營體要想獲得成功，就要做到品牌渠道化，渠道品牌化。品牌渠道化就是要將生產(chǎn)商的品牌落實在與貫穿在渠道的每一個環(huán)節(jié)的每一個人的每一個細節(jié)之中，用品牌規(guī)范、統(tǒng)一所有渠道的行為；渠道品牌化是將聯(lián)營體的渠道按品牌的要求進行規(guī)劃與管理。全國所有聯(lián)營體必須制定統(tǒng)一的品牌整合傳播大綱，統(tǒng)一品牌核心價值、品牌口號、廣告用語、VI視覺識別系統(tǒng)等。

　　5、統(tǒng)一的價值觀與行為規(guī)范。

　　聯(lián)營體是生產(chǎn)商與經(jīng)銷商結(jié)成的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟，變過去的利益交易關(guān)系為戰(zhàn)略競合的伙伴關(guān)系，變過去的交易營銷為現(xiàn)在的伙伴營銷。

　　聯(lián)營體的共同價值觀的培育與倡導是保證聯(lián)營體持續(xù)長遠發(fā)展的驅(qū)動力。聯(lián)營體在塑造或者提煉價值觀的過程中，必須遵循以下指導原則。

　　一是確保價值觀正確反映聯(lián)營體的長遠目標。

　　價值觀既然是聯(lián)營體的核心文化，對企業(yè)的長期發(fā)展發(fā)揮著巨大的作用，聯(lián)營體的價值觀的確定應真實反映公司的長遠目標，具有內(nèi)在一致性，從而指引和激勵每一個人。

　　二是確保價值觀正確表達聯(lián)營體的行業(yè)特點。

　　聯(lián)營體的行業(yè)特征、產(chǎn)品特點、品牌屬性、員工特性等，都是影響價值觀特征的重要因素。要將上述因素有機地融合到聯(lián)營體的價值觀中。

　　三是堅持不懈地灌輸聯(lián)營體的價值觀。

　　通過各種方式向聯(lián)營體所有成員不斷地灌輸聯(lián)營體卓越的價值觀，做到“隨風潛入夜，潤物細無聲”。

　　四是確保聯(lián)營體價值觀的各要素能明白無誤地轉(zhuǎn)換成行動。

　　聯(lián)營體的價值觀如果不能變成聯(lián)營體每一個成員的實際行動，就只不過是空洞的口號。如果無人執(zhí)行，便無人信服。

　　五是必須堅持不懈的檢查與監(jiān)督。

　　管理層必須以身作則，帶頭執(zhí)行才能使一般員工信服，并應引導他們按照核心價值觀的

　　要求行事，長久則能使公司的核心價值觀內(nèi)化為每個員工個人的價值觀，并進一步“習俗化”。經(jīng)常檢查與監(jiān)督，此時，聯(lián)營體的價值觀對管理的作用就能夠最大限度地發(fā)揮了。