國(guó)內(nèi)發(fā)展

華為創(chuàng)業(yè)時(shí)電話交換機(jī)有兩種類型的客戶，第一種就是賣給賓館、醫(yī)院、政府、學(xué)校等單位用的，華為管這種交換機(jī)叫用戶機(jī)，小型電話交換機(jī)一端連著電信的網(wǎng)絡(luò)，另外一端連著自家的電話機(jī)，外面打入電話先撥通一個(gè)總機(jī)號(hào)，再轉(zhuǎn)分機(jī)號(hào)。另外一種就是電信局用的大型交換機(jī)，華為叫局用機(jī)。

在創(chuàng)業(yè)階段，華為從低門檻、市場(chǎng)很分散的用戶機(jī)起步，相當(dāng)于電信設(shè)備的邊角料。真正的肥肉顯然是電信局用的大型交換機(jī)。1993年，華為開始調(diào)整主攻方向，由賣小型用戶機(jī)向局用機(jī)轉(zhuǎn)變。

兩種類型設(shè)備的客戶對(duì)象和銷售方法是不同的，用戶機(jī)的銷售主要靠關(guān)系，用戶自己用，規(guī)模小，要求也不高，只是一個(gè)不是特別重要的設(shè)備，采購(gòu)者不可能，也沒有必要有很高的專業(yè)水平。這種類型的市場(chǎng)主要靠關(guān)系，靠關(guān)系的市場(chǎng)都比較分散，你有你的關(guān)系，我有我的關(guān)系。華為最早期的營(yíng)銷故事都是喝酒的故事，那個(gè)年代雖然已經(jīng)不再物質(zhì)特別匱乏，請(qǐng)人吃一頓好飯，好酒好菜還是很重要的公關(guān)手段。后來吃飯、喝酒逐漸演變成交流場(chǎng)景，吃飯本身的物質(zhì)意義逐漸變淡。華為早期營(yíng)銷故事，很多都是關(guān)于喝酒的，有個(gè)辦事處主任在飯桌上客人要他喝酒，開始還行，到后來?yè)尾蛔×讼刖芎?，客人急了說喝下這單就是你的，否則走人，沒辦法他只好喝完，結(jié)果出門就吐血。云南有個(gè)地方吃竹蛆，就是一種蟲子，華為銷售員為了表示不見外，也硬著頭皮吃，他們說太惡心了，為了訂單也沒辦法。

銷售局用交換機(jī)和用戶機(jī)區(qū)別很大，局用交換機(jī)是電信局的生產(chǎn)性設(shè)備，對(duì)用戶的重要性遠(yuǎn)高于用戶機(jī)。用戶方采購(gòu)參與者也非常多，上至老總、下到機(jī)房技術(shù)人員都對(duì)采購(gòu)設(shè)備有一定的影響力。生產(chǎn)型設(shè)備對(duì)質(zhì)量要求、功能要求也高，斷網(wǎng)、掉話都是事故，局方為了把好質(zhì)量關(guān)，發(fā)明了很多方法，比如說要銷售的設(shè)備必須進(jìn)行郵電部的測(cè)試，拿到入網(wǎng)證。銷售之前需要開幾個(gè)實(shí)驗(yàn)局以證明設(shè)備可用。另外，采購(gòu)方對(duì)設(shè)備的技術(shù)也相當(dāng)內(nèi)行，他們要用這些設(shè)備從事生產(chǎn)，也不斷的鉆研，經(jīng)常接受設(shè)備商的培訓(xùn)。這樣一來，就增加了銷售的繁瑣程度，提高了銷售門檻。理解并適應(yīng)采購(gòu)方的采購(gòu)方式才算入門，不入門就不能形成有效的銷售。

這些復(fù)雜的要求，對(duì)華為銷售是一個(gè)升級(jí)打怪的挑戰(zhàn)。華為銷售的第一款局用設(shè)備是1992年開發(fā)的JK1000，這是一臺(tái)模擬技術(shù)的交換機(jī)，當(dāng)時(shí)數(shù)字交換機(jī)的技術(shù)已經(jīng)成熟，模擬交換技術(shù)處于淘汰的邊緣。華為肯定是根據(jù)當(dāng)時(shí)的本身的技術(shù)能力以及對(duì)市場(chǎng)的判斷，決定開發(fā)模擬局用交換機(jī)，結(jié)果產(chǎn)品一出來就過時(shí)了，如果沿著這個(gè)方向走下去的話，華為很快會(huì)被淘汰。

所幸這時(shí)出現(xiàn)了一個(gè)人物——曹貽安。曹貽安在來華為之前見識(shí)過程控交換機(jī)，了解程控交換機(jī)的技術(shù)原理。他多次向任總進(jìn)言，力主開發(fā)數(shù)字交換機(jī)。任總被他打動(dòng)，很快開始了數(shù)字交換機(jī)的開發(fā)。

為了向電信局銷售設(shè)備，要隨行就市，學(xué)習(xí)這個(gè)行業(yè)的銷售方法。92年下半年做了兩件事，第一成立了以推廣產(chǎn)品、做技術(shù)交流為主要職能的部門——產(chǎn)品行銷部。以前銷售員沒有明確分工，也不怎么做專業(yè)性的技術(shù)交流，成立這個(gè)部門其實(shí)是對(duì)標(biāo)同行的，也不是重大發(fā)明，對(duì)應(yīng)同行的售前支持部。后面我在介紹方法論時(shí)，還會(huì)介紹這個(gè)部門。起初主要行銷部的主要任務(wù)就是是和局方做技術(shù)交流，后來，在實(shí)踐中不斷開拓新的工作面，豐富職能，客戶經(jīng)理和行銷部成了華為兩把尖刀，對(duì)拓寬設(shè)備種類立下了汗馬功勞。

華為做的第二件事，就是買了一臺(tái)幻燈機(jī)，并不是現(xiàn)在投影儀，是放映照相機(jī)底片的裝置，就好比你現(xiàn)在把PPT用傳統(tǒng)相機(jī)照到底片上洗出來，再用幻燈機(jī)播放，其實(shí)就跟舊時(shí)的電影放映機(jī)類似，只是更簡(jiǎn)單，手動(dòng)一張一張的放映。華為也因此把PPT叫膠片，直到現(xiàn)在，膠片成為華為特有的詞匯，其它公司都叫PPT。這個(gè)細(xì)節(jié)是華為銷售模式的一角，當(dāng)時(shí)用幻燈片放介紹材料是先進(jìn)生產(chǎn)力，華為在每個(gè)細(xì)節(jié)上都追求先進(jìn)。

大面上，同行的組織結(jié)構(gòu)，職能和華為是一樣的，但做不了華為這么細(xì)，這么好。其實(shí)，銷售的訂單是一點(diǎn)點(diǎn)積累奪下來的。華為怎么把細(xì)節(jié)做的都很好呢？就是解放了普通員工的生產(chǎn)力，大家都動(dòng)腦筋想辦法，好的、可復(fù)用的方法固化下來，再有人去改進(jìn)，這不是正是智力工作的價(jià)值所在嗎？有一次和研發(fā)第四任總裁費(fèi)敏喝茶，他說華為能否發(fā)展的好，關(guān)鍵看能否解放全員的生產(chǎn)力。當(dāng)時(shí)，我只是附和一下，后來才真正明白這句話的意思。不光是銷售，研發(fā)也是一樣的，許多真正好用的、有用的想法，特性，訣竅都出自基層實(shí)操人員。

華為銷售的第一款電信設(shè)備JK1000并不成功，緊接著93年下半年就推出了一款重磅產(chǎn)品C&C08程控交換機(jī)，最初的機(jī)型是一款2000門的交換機(jī)，號(hào)稱萬(wàn)門機(jī)，在浙江義烏開實(shí)驗(yàn)局，產(chǎn)品問題非常多，以至于研發(fā)團(tuán)隊(duì)幾十個(gè)人搬到現(xiàn)場(chǎng)“守局”，現(xiàn)場(chǎng)改BUG，幾個(gè)月的時(shí)間。這樣的產(chǎn)品要拿入網(wǎng)證，在測(cè)試上是很難通過的。通過公關(guān)和作假等手段，蒙混過關(guān)，C&C08拿到了入網(wǎng)證，成為可銷售的設(shè)備。

弄虛作假、甚至欺騙不可避免的是商業(yè)的一部分，一般情況市場(chǎng)越是初期，廠商的產(chǎn)品質(zhì)量也不容易保障，廠商提升質(zhì)量需要一個(gè)爬坡過程，購(gòu)買方識(shí)貨也需要一個(gè)過程，市場(chǎng)都是在欺騙和反欺騙中逐漸成熟的。早年的溫州鞋、倒賣到俄羅斯的輕工業(yè)劣質(zhì)產(chǎn)品由于范圍大，波及廣，很長(zhǎng)時(shí)間名聲不好。回顧質(zhì)量信譽(yù)比較的日本、德國(guó)在工業(yè)起步時(shí)，也是假冒偽劣遍地。市場(chǎng)選擇機(jī)制有規(guī)律，但沒有價(jià)值觀，通常開始要選擇勇敢的造假者勝出，老實(shí)人淘汰。然后慢慢的選擇誠(chéng)實(shí)、守信，騙子淘汰。

華為早期也不是主觀上的騙子，但確實(shí)能力不足，時(shí)不我待，需要快速發(fā)展。第一，要迅速解決可銷售的大產(chǎn)品。第二，郵電部要收緊設(shè)備進(jìn)網(wǎng)大門。但華為一直狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，研發(fā)人員日夜奮戰(zhàn)，質(zhì)量問題不會(huì)長(zhǎng)期存在。電子產(chǎn)品的特點(diǎn)是最新的總是有更多的功能，更好的性能，市場(chǎng)銷售沖的很猛，經(jīng)常把尚未成熟的產(chǎn)品銷售出去，用戶的真實(shí)應(yīng)用成了公司測(cè)試產(chǎn)品的環(huán)節(jié)。這樣一來，好處是市場(chǎng)拉動(dòng)，產(chǎn)品銷售的快，成熟的快，同時(shí)，研發(fā)總是在真實(shí)的市場(chǎng)一線完善產(chǎn)品，非常貼近市場(chǎng)。壞處是會(huì)影響品牌美譽(yù)度，市場(chǎng)到處賣不成熟產(chǎn)品，研發(fā)查缺補(bǔ)漏，極大的消耗了精力。華為并不是特例，這種一種很自然的反應(yīng)，時(shí)間長(zhǎng)了，容易習(xí)慣成自然，土匪不轉(zhuǎn)變成正規(guī)軍就做不大。

到了2003年左右，華為開始大規(guī)模實(shí)施研發(fā)管理流程，就是傳說中的IPD。IPD的一個(gè)主要功能就是管控產(chǎn)品發(fā)布，華為也意識(shí)到了市場(chǎng)面已經(jīng)十分廣大，原來習(xí)慣不改正，網(wǎng)上產(chǎn)品出問題影響面太大，到處救火，研發(fā)也應(yīng)付不過來。再者，華為已經(jīng)是大公司，一個(gè)地方設(shè)備出事故，很多客戶都知道，非常影響商譽(yù)。華為逐漸收口不成熟產(chǎn)品發(fā)貨，改掉了過去習(xí)慣做法，逐漸建立了產(chǎn)品聲譽(yù)，適應(yīng)了全球范圍銷售。

C&C08交換機(jī)是華為的明星產(chǎn)品，正好趕上固定電話大發(fā)展，需求量巨大，為華為賺取了很多鈔票。華為抓住機(jī)會(huì)，進(jìn)入了接入網(wǎng)、傳輸設(shè)備、智能網(wǎng)、移動(dòng)通信、數(shù)據(jù)通信等所有主要電信設(shè)備市場(chǎng)，很快成為產(chǎn)品線最齊全的廠商。

電信設(shè)備銷售規(guī)矩多、流程長(zhǎng)，決策復(fù)雜，華為在適應(yīng)電信設(shè)備銷售規(guī)矩的同時(shí)，也在發(fā)明更多的套路和招法創(chuàng)造性的解決銷售問題。

例如，2B銷售接待客戶是一個(gè)通用的環(huán)節(jié)，老板極其重視客戶接待工作，1994年，也就是進(jìn)軍運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的第二年，成立了專門接待客戶的接待科，后來升格成接待處。科、處這樣稱謂現(xiàn)在人往往無(wú)感，在那個(gè)年代或者國(guó)營(yíng)體制內(nèi)代表級(jí)別不同。97年老板更進(jìn)一步將客戶接待升格為“部”級(jí)單位，老板又說接待客戶是系統(tǒng)工作，因此叫系統(tǒng)工程部，98年改成客戶工程部，當(dāng)作系統(tǒng)工程看待。

我99年去華為，屬于銷售口人員，都要在客戶工程部接待兩批客戶，在老司機(jī)的帶領(lǐng)下，學(xué)習(xí)給客戶定旅游計(jì)劃，賠游，點(diǎn)菜，陪吃等環(huán)節(jié)。

客戶工程部是一個(gè)專門接待客戶的組織，老板又親自抓，級(jí)別高的客戶高層領(lǐng)導(dǎo)、老板本人也陪同，他們自然會(huì)非常挑剔各種細(xì)節(jié)，越做越細(xì)，越做越好，成為華為公司銷售環(huán)節(jié)的一個(gè)亮點(diǎn)。

2017年，我已經(jīng)退休，由于某種原因，負(fù)責(zé)陪同一個(gè)大公司董事長(zhǎng)帶隊(duì)的高管，吃飯?jiān)谌A為自己的一個(gè)餐廳，餐前在餐廳外的草坪上喝紅酒、飲料，吃甜點(diǎn)，聊天。我穿著正裝，坐在董事長(zhǎng)邊上，飯桌是一個(gè)長(zhǎng)條形的桌子，每?jī)蓚€(gè)人后面都有一位穿旗袍，形象很好，落落大方的服務(wù)員，隨時(shí)給客人服務(wù)。每個(gè)人餐臺(tái)上放著共8件西餐用的刀叉之類的，我一看這餐具都是銀柄的，就順便問了我身邊的服務(wù)員，這餐具的柄是鍍銀還是真銀的。有時(shí)我無(wú)厘頭，問一些稀奇古怪的問題。這個(gè)問題服務(wù)員肯定沒有培訓(xùn)過，服務(wù)員說可能是鍍銀的吧。后來過了幾分鐘，服務(wù)員悄悄的跟我說，孟總，這是真銀的，不是鍍銀的。其實(shí)我是帶著華為工牌的，服務(wù)員知道我是自己人，是陪同人員，這個(gè)問題也就是隨口說說而已，大可不必認(rèn)真。但你從這個(gè)細(xì)節(jié)中中可以感受到華為接待人員是多么的認(rèn)真。其實(shí)，餐點(diǎn)沒有什么特別稀奇的山珍海味，不會(huì)有魚翅、燕窩這種有爭(zhēng)議的食品，只是一些普通的食材。吃完飯，客戶董事長(zhǎng)說，我們的接待比華為還是差很多，回去好好好學(xué)習(xí)，好好改，他們也是一家近千億元收入的私人企業(yè)。良好的接待不會(huì)轉(zhuǎn)化成訂單，得到用戶的好感，慢慢就轉(zhuǎn)化成了訂單。

通過接待客戶，給你加幾分，交流加幾分，關(guān)系加幾分。累計(jì)起來就是銷售的勝利，這就是華為銷售模式的實(shí)操和精髓。

93年華為出了C&C 08，但有的市場(chǎng)還是很難進(jìn)入，因?yàn)槌炭亟粨Q機(jī)是一個(gè)子母機(jī)部署方式，A機(jī)房部署一個(gè)母機(jī)，B機(jī)房連著用戶部署一個(gè)子機(jī)，子母機(jī)之間的通信是私有協(xié)議，必須是一個(gè)廠商的設(shè)備，人家占住了母局，你就很難打進(jìn)去。C&C 08機(jī)出來的時(shí)候，大的母局都被國(guó)外大型公司占據(jù)了，08機(jī)主要還是走農(nóng)話市場(chǎng)，農(nóng)話稀稀落落的，肯定比不了城市。為了攻打城市市場(chǎng)，華為公司開辟了一個(gè)“接入網(wǎng)”的設(shè)備，可以一段連接用戶的電話機(jī)，另外一端連接在別人的交換機(jī)，可以把它理解成規(guī)模稍微大點(diǎn)的用戶交換機(jī)。

在華為之前，接入網(wǎng)只是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)概念，華為為了突破市場(chǎng)，把這個(gè)概念做成了產(chǎn)品。新概念，新型產(chǎn)品突破市場(chǎng)都是很困難的。怎樣才能說服客戶，讓客戶詳細(xì)這種新型的設(shè)備可用，好用呢？97年發(fā)明了樣板點(diǎn)打法，就是在實(shí)際網(wǎng)絡(luò)上找一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，帶著新用戶去實(shí)地考察參觀，有時(shí)還需要用戶出面說明，這樣就更可信。樣本點(diǎn)打法雖然不復(fù)雜，卻很好用，解決了耳聽為虛，眼見為實(shí)的問題，后來成為華為銷售設(shè)備一個(gè)固定的套路。建樣本點(diǎn)，帶用戶參觀樣板點(diǎn)是產(chǎn)品行銷部的職能和流程。我99年初進(jìn)華為時(shí)，樣板點(diǎn)打法已經(jīng)在全公司所有產(chǎn)品銷售上采用，隨著銷售進(jìn)展，我們部門就負(fù)責(zé)建了好幾個(gè)樣板點(diǎn)，在客戶關(guān)系比較好的、有典型意義的地方，我們部門會(huì)派人去建樣板點(diǎn)，有操作的主要步驟、方法指導(dǎo)等。

從93年開始主攻電信設(shè)備市場(chǎng)到2000年，華為銷售電信設(shè)備的方法、程序已經(jīng)非常成熟，花樣比較多，但也不會(huì)太多，都在普通員工可以掌握的范疇之內(nèi)。銷售環(huán)節(jié)，銷售漏斗，增加接觸點(diǎn)等沒有什么秘密，大家可以互相借鑒，華為最主要的是每個(gè)環(huán)節(jié)都做的非常好，通過專門化，各司其職，做的非常優(yōu)秀而已。比如，我們這個(gè)行業(yè)都要和用戶做技術(shù)交流，華為在做膠片、講解膠片環(huán)節(jié)非常重視，領(lǐng)導(dǎo)也參與審閱、修改，用于實(shí)戰(zhàn)的膠片就會(huì)越做越好。

2000年，華為銷售額已經(jīng)達(dá)到220億，比前一年增長(zhǎng)了100億元之多。這一年，全國(guó)郵電通信業(yè)完成郵電業(yè)務(wù)總量4725億元，比上年增長(zhǎng)41.9%，達(dá)到華為成立時(shí)的50多倍。全球性的亢奮、鼓吹IT行業(yè)，鼓吹通信，造成了巨大的泡沫。造成泡沫的原因都是開始有一個(gè)實(shí)質(zhì)內(nèi)容，比如中國(guó)郵電業(yè)確實(shí)大發(fā)展，郵政業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)發(fā)展不快，還沒有電商，主要是通信業(yè)，郵電業(yè)務(wù)收入1999年增長(zhǎng)了32%，然后又增長(zhǎng)了42%。2000年，華為已經(jīng)擁有了包括移動(dòng)通信設(shè)備設(shè)備的所有電信設(shè)備，固定電話設(shè)備已經(jīng)白菜價(jià)，用戶增長(zhǎng)已經(jīng)見頂，但移動(dòng)電話需求剛進(jìn)入爆發(fā)期，移動(dòng)設(shè)備被固定網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)空間大，更賺錢，當(dāng)時(shí)華為的口號(hào)是有線（固定網(wǎng)絡(luò)）的市場(chǎng)是有限的，無(wú)線的市場(chǎng)是無(wú)限的，華為業(yè)績(jī)良好，準(zhǔn)備大干快上，招兵買馬。危險(xiǎn)也悄悄降臨