耐心等待、沒有立即吃棉花糖的孩子展現(xiàn)出了一種名叫“延遲滿足”的情商技能，他們愿意在得到獎賞之前繼續(xù)等待；那些立即吃掉棉花糖的孩子則體驗了一種追求“即時滿足”的心理，那就是“我想吃，而且現(xiàn)在就要吃”。
這場實驗持續(xù)追蹤了十四年，通過一些比對的數(shù)據(jù)來說明“延遲滿足”和“即時滿足”的心理特征對人的影響：“即時滿足”是要立即滿足需求、滿足快感的，而“延遲滿足”是需要有耐心去等待的。
棉花糖的實驗到底與銷售成功有什么關(guān)系呢？
那些不懂得延遲滿足的銷售，最容易產(chǎn)生沮喪心理，最后導(dǎo)致提早放棄的想法。如果他們耗費一上午給客戶打電話，最后沒有達到預(yù)期效果，就會開始懷疑產(chǎn)品、懷疑公司，導(dǎo)致狀態(tài)一直不在線；如果幾個月業(yè)績不理想，就會懷疑自己不適合干銷售，甚至有人還會直接辭職不干了；面談客戶也是如此，遇到客戶配合度高點的，態(tài)度和睦的，他們就有信心堅持下去，反之就容易自暴自棄。
我們可以用一些比較常見的詞匯形容：浮躁，沒耐心，沒定力。如果從心理學(xué)來分析就是“即時滿足”感過強，導(dǎo)致沉不住氣，還缺乏持久的耐心，更沒有把握好“延遲滿足”的情商技能。
多少次就是因為沉不住氣，把原本的直線走成了曲線，偏離了你的初心。
職場里面的“剩者為王”們在同一批同事里面并不都是最聰明能干的，但一定是能耐得住寂寞的，沉得住氣的，能堅持的。那些本該也是能夠成為享受紅利的人，就是因為“即時滿足”感過強，最終成了只是給后人種樹的先驅(qū)者。
銷售人也是社會人。從社會的角度來看，當下“即時滿足”的浮躁現(xiàn)象、互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)技術(shù)的進步催生著“即時滿足”，同城速遞、網(wǎng)約車、外賣都可以即時滿足訴求，自媒體閱讀也無需尋找和搜索，大數(shù)據(jù)算法可以根據(jù)個人喜好直接推送相關(guān)信息，即時響應(yīng)的社交媒體，即時學(xué)習(xí)等等。第一財經(jīng)在國慶期間發(fā)文《顏值救不了實體書店》，從公共交通和公共場所里稀有的讀書人群中就能看得出，書店的命運是與這個時代彌漫的即時滿足感有關(guān)。
我們都有一個體會：科技是越來越發(fā)達，便捷效率也是越來越個性，脾氣也開始越來越煩躁、越來越?jīng)]耐心，任何超出心理預(yù)期的等待，都有可能引發(fā)不耐煩、煩躁的情緒，連外賣來晚了都能點燃內(nèi)心的火藥桶。而這些情緒都在影響著你的生活品質(zhì)。
難道，真的就這么沉不住氣嗎？
掌握情商軟技能，提升你的銷售工作效率。
01、忙碌就是高效嗎？銷售工作都挺忙碌的，有時都不分節(jié)假日，但是忙碌一定就是高效率的嗎？
不一定都是。高效絕不等于日程排滿，高效主要是從單位時間內(nèi)的效率和價值意義上來說的，就是一周內(nèi)做了幾件事是重要的而又有價值的。
這些年我在給企業(yè)做銷售顧問期間，經(jīng)?？吹戒N售伙伴提交的周報月報，多數(shù)人的內(nèi)容都是缺乏規(guī)劃的，應(yīng)付了事是普遍現(xiàn)象。有人會覺得沒用，因為上司并不會檢查和回復(fù)這些內(nèi)容，還有的人覺得這是公司的事，往往應(yīng)付差事交作業(yè)，并沒有多少人理解這是解放自己時間、提升效率的工具。工作也是你生活的一部分，這部分不會影響你的生活品質(zhì)嗎？
所以，在你們花錢去購買一些可能節(jié)省時間的工具或是參加時間管理培訓(xùn)之前，最好先審視自己是否有盡力去節(jié)約時間：你是否有能力延遲即時滿足，推遲去做一些能夠立即給你帶來愉悅與快樂的事情，認真地為工作進行規(guī)劃與安排。當然，如果你不努力培養(yǎng)延遲滿足的技能，那么即便你參加更多時間管理的課程也都是無濟于事的。在你真正想讓接下來的每一天或是每周都可以高效地工作時，記得首先要規(guī)劃好自己的工作。這是自己的事。
靠時間表的規(guī)劃逼迫自己學(xué)會控制節(jié)奏，不是單憑記憶去服務(wù)客戶，而是有計劃、有步驟地規(guī)劃，這樣不香嗎？規(guī)劃不等于一成不變的，有的進度是不可控的、不可預(yù)料的，此時影響你的不是這份工具表，而是你的情緒和心態(tài)。你需要控制情緒，穩(wěn)定心態(tài)，沉住氣去提高你的行動效率，雖然成敗在天，但謀事在人。
02、“轉(zhuǎn)介紹”。這詞對于從事銷售工作的人再熟悉不過，只是需要知行合一。應(yīng)用轉(zhuǎn)介紹技能有兩個誤區(qū)：“省略過程”和“讓客戶給你介紹資源”。
書中這樣闡述：
研究表明，一位銷售員若是得到客戶的推薦之后，最終達成銷售的成功率要比單純的會面增加50%。壞消息是，因為很多銷售員都沒有能力建立這樣的關(guān)系，所以這樣的策略也無法得到很好的執(zhí)行。
“即時滿足”感強的銷售人員會表現(xiàn)得急功近利，遇到客戶介紹朋友熟人這樣的機會，首先想著如何快速地成交，這種急吼吼的做派抹殺了多少潛在客戶，抹殺了多少愿意給你介紹資源的客戶？客戶好心幫助你，第一次沒介紹成功的話以后會更加謹慎。
介紹的潛在客戶也需要像新開發(fā)的客戶一樣，不能省略銷售過程，從了解客戶需求開始，塑造產(chǎn)品價值，對應(yīng)解決客戶問題的角度出發(fā)，才有可能提高成交率，即便當初沒有成交的，也不能輕易放棄。新老客戶都需要耐心經(jīng)營，具有很強交際能力的銷售員會非常重視客戶的需求，愿意花時間去建立和維系與客戶的關(guān)系。這樣做不僅始終與客戶保持著密切的關(guān)系，同時也扮演著紐帶的角色，成為與客戶良好關(guān)系的締造者。你可以嘗試每天給自己提出兩個問題來訓(xùn)練自己：
今天，誰才是我最該去聯(lián)系的人，誰才能最好地幫助我拓展業(yè)務(wù)？
今天，我該怎樣做才能幫助客戶拓展他們的業(yè)務(wù)呢？
“轉(zhuǎn)介紹”方法里的第二個誤區(qū)是：讓客戶給你介紹資源。可是，客戶憑為什么給你介紹資源？在有關(guān)“轉(zhuǎn)介紹”的訓(xùn)練方面，我們提出的一個技能就是“施予的目標”。這是與客戶建立與保持關(guān)系的一個強大工具。“施予的目標”意味著你必須要為每周的銷售活動設(shè)定一個衡量的標準，從而衡量自己到底幫助客戶、同事或是推薦客戶做了什么事。慷慨是轉(zhuǎn)介紹成交率高的銷售員身上所具有的一個共同特點，因為他們真的關(guān)心他們的客戶與合作伙伴的情況。
實現(xiàn)“施予的目標”的方法可以是將你手上的一些客戶介紹給潛在的客戶；也可以是送去一份他們感興趣的資料，從而幫助客戶與合作伙伴更好地解決問題；當然，你也可以邀請他們參加會議，讓其他的客戶與合作伙伴進行會面；你還可以舉行一次網(wǎng)絡(luò)視頻會議，或是將部分的客戶數(shù)據(jù)發(fā)送給他們；你還可以瀏覽一下你的朋友圈名單，看看哪些客戶是對對方有價值的。
為你的客戶慷概提供資源，客戶自然會回報你高質(zhì)量的“轉(zhuǎn)介紹”。
要做好這一點可以借用書中提供的建議，你需要就下面幾個問題進行認真的思考，定義在客情關(guān)系中，你是一個關(guān)系維系者、施予者還是關(guān)系締造者？
你知道你的客戶的具體需求嗎? （如果你不知道，那你怎么能夠很好地進行推薦呢?）
你知道你的推薦客戶今年的銷售目標和銷售狀況嗎? (如果你不知道，又怎么能夠更好地認準機會呢? )
你是否為推薦的行為設(shè)定一個目標呢? (你是一位施予者，還是索取者？)
為了向其他的合作伙伴、客戶或是潛在的客戶推薦你的客戶，你們一起吃了多少次午餐?還是你因為太忙，而沒有時間去這樣做呢?
你代表你的合作伙伴與客戶打了多少次推薦電話呢？或者微信建個群直接溝通呢？
沉得住氣，用心去經(jīng)營你的客戶群，不斷施予幫助就有收獲。楊絳先生曾說道，但凡沉得住氣，總會迎來柳暗花明。
最后提醒的是，在享用科技便利的同時，你要特別警惕科技帶來“即時滿足”的陷阱，不要放縱情緒去毀掉自己的生活。
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