1、軟技能：諸如批判性思考、解決問題的能力以及人際關系建構(gòu)等方面的軟技能
軟技能與情商中“對自我與他人的認知”存在著關聯(lián)性?？屏?bull;斯坦利先生在書中用三組案例數(shù)據(jù)佐證情商研究在銷售訓練與招募項目中起到的作用：
1、根據(jù)美國航空行業(yè)1996年的一份報告，超過1500名應聘者接受了情商測試，在情商測試數(shù)據(jù)所招募的員工里，員工的保留率增加了92%，節(jié)省了大約270萬美元。3、在歐萊雅公司里，有28名銷售代表在接受了情商訓練之后，要比那些沒有接受情商訓練的銷售員在一年之內(nèi)平均多銷售91000多美元的商品。
蓋洛普民意測驗中心的咨詢師講述了一場實驗，這場實驗說明了顧客的滿意度與其日后是否會向銷售員推薦客戶，以及與銷售人員的情感聯(lián)系存在著密不可分的關系。那些喜歡銷售人員的顧客會更加傾向于繼續(xù)從同一個銷售人員身上購買所需的服務。智商與情商結(jié)合起來，對于取得銷售與商業(yè)的成功是極為重要的，商業(yè)交往中是存在著“情感反饋”這種現(xiàn)象的。
然后，作者又通過兩本美國著作《一個全新的心智》、《情商憂勢》再次闡明了一點：有一種能力絕對是與情商技能——對自我與他人的認知——存在著聯(lián)系。
而這項能力被定義為軟技能。
2、因為硬技能而上崗，卻因軟技能不足而淘汰
很多銷售經(jīng)理都會犯下這樣一個錯誤，就是會首先根據(jù)一位員工在銷售行業(yè)的工作時間與經(jīng)驗來決定是否聘用他們。這樣的招聘選人方法若是能將軟技能作為一項重要指標融入到甄選銷售人員過程中，會使得整個招聘方法更加全面。
國內(nèi)A公司的一枚銷售，好不容易約到一個外省潛在大客戶的關鍵領導和自己的老大見面，當然一般都是客套地說：“有幸能拜見到您，大家一起吃頓飯。”
這是他老大授意銷售這么約客戶的，其實是要去談業(yè)務的，銷售照做約成功了，這邊A公司就訂好機票和行程?？墒且馔獬霈F(xiàn)了，對方臨時打來電話說市里有領導過來，晚宴就不能參加啦，這邊銷售一聽就回復對方：“那就再約下次時間吧。”他的老大很是生氣，怎么能這樣回復客戶呢，因為約到這個關鍵領導很不容易，以后再約就難說了，不能輕易妥協(xié)，結(jié)果銷售郁悶地說：“不是不能赴宴吃飯了嗎？”
老大不得不吼叫著：“說請吃飯，只是個由頭，你可以改口說，很遺憾飯局不能參加，我們都定好機票和行程了，改喝下午茶或者是調(diào)整到第二天。目的是要去談業(yè)務，不是去吃飯的。”
銷售恍然大悟：“我再去說說。”老大無奈地說：“明明可以一次做對的事，這次回絕了客戶之后又改口，反反復復很是不妥，但也只能再勉強試試，爭取機會。好累?。?rdquo;可惜的是因為沒有在第一時間談妥，對方行程已經(jīng)安排了，這次約見不得不退票重頭再約。
這么一個簡單的事因為遇到變故不善處理就變得復雜起來。
以我十多年觀察評估影響銷售人員業(yè)績的主要因素來分析，其中“人情世故”是排在銷售技能前面的，這和“情商”五大要素里的“處理人際關系”是關聯(lián)的，也就是說與人交流獲取他人好感認知的交際能力往往比銷售技能重要的多，通俗地說，待人接物的能力非常重要，是獲取客戶信任、建立良好關系的決定性因素。
上述案例中的銷售伙伴在待人接物的人情世故上顯然是丟分的，正如一些銷售小伙伴在專業(yè)知識和專業(yè)形象上表現(xiàn)都不錯，培訓時也很用心學習，但卻輸在了與客戶接觸時的緊張、犯怵、不善變通，甚至是不懂得待人接物這些常識上，缺乏眼力見的機靈性，而這些都是軟技能。
3 、缺乏銷售軟技能是銷售團隊沒有達成預期銷售結(jié)果的一個重要原因
我輔導過的一個團隊——分眾晶視華北大區(qū)，他們一直秉持的團隊文化是“分享是美德”：
1、舉辦年度提案大賽的目的就是為了促進銷售伙伴相互學習、相互競爭，一百多名銷售伙伴通過層層海選，進入10強最后決出5強，競爭中學習，學習中互補；2、按慣例每周一上午都開大區(qū)晨會，晨會的核心基調(diào)就是“分享”，有案例內(nèi)容、業(yè)務心得、MINI培訓等，輪到新人分享時，往往能從團隊中獲取成就感，老銷售分享則體現(xiàn)的是取長補短的學習心態(tài)，管理層的分享更是媲美專業(yè)培訓課程。
這種愿意分享與幫助團隊的做法形成了整個大區(qū)團隊的文化氛圍和賦能價值，這種自我提升的行為就是被我們今天稱之為“自我實現(xiàn)”的情商技能——不斷追求個人能力與專業(yè)知識的提升，這個團隊多年的積累無論是在集團公司，還是業(yè)內(nèi)同行中都獲得驕傲的業(yè)績表現(xiàn)。
銷售的軟技能的確會產(chǎn)生實實在在的銷售業(yè)績，帶來積極的商業(yè)回報。
《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》
本文部分內(nèi)容摘錄《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》，陳震老師帶著你一起學習、一起轉(zhuǎn)化書中精彩內(nèi)容，一并提升銷售技能。
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