大致來(lái)說(shuō)，主要有五種話(huà)堅(jiān)決不要說(shuō)。是哪五種話(huà)呢？請(qǐng)繼續(xù)往下看！
1.主觀性的話(huà)題別出口
俗話(huà)說(shuō)得好：“在商言商。”作為銷(xiāo)售員，你最好別和客戶(hù)說(shuō)一些與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的話(huà)，要說(shuō)也只能說(shuō)些諸如“今天天氣真暖和”之類(lèi)的話(huà)。而那些涉及政治、經(jīng)濟(jì)、宗教等與個(gè)人主觀意識(shí)有關(guān)的話(huà)題，還是留在你的心里為妙。
有些銷(xiāo)售新人由于剛?cè)胄袝r(shí)間不長(zhǎng)，缺乏經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)跟著客戶(hù)一起議論主觀性話(huà)題的情況。后來(lái)怎么著？銷(xiāo)售員為此爭(zhēng)得臉紅脖子粗，貌似“占了上風(fēng)”，但是可惜啊，他的業(yè)務(wù)也就這樣“沙揚(yáng)娜拉”了！
有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員才不會(huì)這樣做呢。他們開(kāi)始會(huì)隨著客戶(hù)的觀點(diǎn)展開(kāi)一些議論，但是會(huì)在爭(zhēng)論中將話(huà)題引向推銷(xiāo)的產(chǎn)品上，而對(duì)于那些和銷(xiāo)售扯不上關(guān)系的東西，一概不理。因?yàn)槟切┲饔^性話(huà)題對(duì)銷(xiāo)售實(shí)在沒(méi)有什么作用，要有也只能是反作用！
2.把夸大不實(shí)之詞掖進(jìn)肚子里
如果為了一時(shí)吸引客戶(hù)，就大吹特吹你所賣(mài)產(chǎn)品的功能，那么到頭來(lái)吃虧的一定是你自己。因?yàn)榭蛻?hù)又不是傻子，即便當(dāng)時(shí)被你忽悠真的買(mǎi)下來(lái)了，在日后一使用，就會(huì)明白你所說(shuō)的話(huà)有多少水分了。人家以后還會(huì)來(lái)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？說(shuō)不定還會(huì)告知左鄰右舍、親朋好友你是個(gè)騙子。所以說(shuō)，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能為了一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而去夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這樣的結(jié)果就像一顆“定時(shí)炸彈”，說(shuō)不定什么時(shí)候就讓你人財(cái)兩丟！
3.遠(yuǎn)離“八卦”，不談隱私
不管是客戶(hù)的隱私，還是自己的隱私，都不要以此作為和客戶(hù)套近乎的方法。其實(shí)，有不少銷(xiāo)售員會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤，他們喜歡大談特談自己的隱私，還為自己的這種行為狡辯：“我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系！”
錯(cuò)！即便你談的是自己的隱私，那么把你的家庭生活、妻兒老小、財(cái)務(wù)狀況等和盤(pán)托出，對(duì)你的銷(xiāo)售有實(shí)質(zhì)意義嗎？當(dāng)然沒(méi)有！要知道，這種“八卦式”的談?wù)摵翢o(wú)意義，既浪費(fèi)時(shí)間，更浪費(fèi)你銷(xiāo)售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
4.質(zhì)疑性話(huà)題不要講
“你明白嗎？”“你知道嗎？”“你懂嗎？”不少銷(xiāo)售員會(huì)用這樣的話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，也不排除有的是口頭禪，但這些會(huì)對(duì)銷(xiāo)售帶來(lái)不利影響。你信嗎？
因?yàn)槟憷鲜怯靡环N老師式的口吻跟客戶(hù)談話(huà)，讓人家感覺(jué)自己像個(gè)學(xué)生或像個(gè)傻子，什么都不知道，這樣一來(lái)，客戶(hù)能不反感嗎？
從銷(xiāo)售心理上講，哪個(gè)客戶(hù)也經(jīng)受不起銷(xiāo)售員對(duì)于自己理解能力的質(zhì)疑。如果你真的一番好心好意，希望讓客戶(hù)弄得更清楚明白，不妨這樣來(lái)說(shuō)：“您有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方？”這樣一來(lái)，會(huì)讓客戶(hù)更好地接受你，從而贏得訂單。
5.不雅之言還是回避為好
問(wèn)問(wèn)身邊的人，恐怕沒(méi)有一個(gè)人愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。換句話(huà)說(shuō)，誰(shuí)都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處。所以，那些不雅之言是萬(wàn)萬(wàn)是不能講的，因?yàn)檫@會(huì)給我們的銷(xiāo)售帶來(lái)負(fù)面影響！
比如，你是個(gè)壽險(xiǎn)推銷(xiāo)人員，你和客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候，如果毫不避諱，說(shuō)什么“死亡”、“沒(méi)命了”、“完蛋了”之類(lèi)的詞語(yǔ)，人家還不立馬把你哄出去。而如果換成那“喪失生命”、“出門(mén)不再回來(lái)”等，客戶(hù)就會(huì)容易接受得多。
上面這幾種話(huà)，都是在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要避免的！我們一定要記住，只有優(yōu)雅的談吐才能吸引客戶(hù)，只有文明的話(huà)語(yǔ)才能給客戶(hù)留下好的印象，只有回避掉這些不該說(shuō)的話(huà)，不該做的事，銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)才會(huì)芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高！
選自《營(yíng)銷(xiāo)就要當(dāng)冠軍》 趙強(qiáng) 著
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