曾經(jīng)看到過(guò)一句話:我們一生只做一件事情,銷售自己!
其實(shí)在我們的生活中,我們總在做銷售的工作. 我們向朋友們銷售我們的思想和個(gè)性,我們向招聘者銷售我們的能力和潛力,我們向領(lǐng)導(dǎo)銷售我們的方案和建議,我們向愛(ài)人銷售我們的愛(ài)情和責(zé)任,我們向孩子銷售我們的理念和愛(ài)心,我們向客戶銷售我們的服務(wù)和滿意,我們總在銷售!
每次實(shí)施銷售的過(guò)程都是一次嘗試影響他人的過(guò)程,也就是在向他人實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)力! 有效的領(lǐng)導(dǎo)力是領(lǐng)導(dǎo)者改變自己行為適應(yīng)追隨者績(jī)效的需要,而有效的銷售行為也是要求我們根據(jù)顧客或?qū)ο筚?gòu)買準(zhǔn)備度的不同改變自己的銷售行為模式!
很多書(shū)籍和課程都在描寫銷售秘訣或技巧,什么<銷售秘籍101>,<銷售36計(jì)>等等,也有很多實(shí)用的技能比如"如何提問(wèn)","如何處理異議","FABE"等,但往往學(xué)習(xí)后并不能帶來(lái)真正的銷售提高. 原因何在?因?yàn)檫@些僅僅是技巧和工具,優(yōu)秀的銷售人員不僅僅要知道銷售技巧,同時(shí)要學(xué)習(xí)在什么情況下用什么樣的技巧!
要達(dá)到有效的銷售,銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)三種最基本的核心勝任能力:診斷,適應(yīng)和溝通!
銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)根據(jù)不同的銷售情景改變自己的銷售行為,其目的是保持和開(kāi)發(fā)顧客或?qū)ο蟮臏?zhǔn)備度,進(jìn)而維持一種長(zhǎng)期與顧客的關(guān)系,從而達(dá)到有效的銷售.
關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力在銷售方面的運(yùn)用,主要體現(xiàn)在:
領(lǐng)導(dǎo)者需要明確任務(wù),銷售人員也要明確在當(dāng)時(shí)情境下的具體交易目的.
正如領(lǐng)導(dǎo)有成功和有效一樣,銷售也有成功的銷售和有效的銷售的區(qū)別,而優(yōu)秀的銷售人員不僅僅做到前者,還追求后者.
領(lǐng)導(dǎo)力中涉及到個(gè)人權(quán)力和職位權(quán)力,銷售也需要合理運(yùn)用影響力基礎(chǔ).
領(lǐng)導(dǎo)過(guò)程中,追隨者有準(zhǔn)備度,銷售過(guò)程中,顧客也有不同的購(gòu)買準(zhǔn)備度,而且是動(dòng)態(tài)的!
領(lǐng)導(dǎo)者可以采取工作行為和關(guān)系行為影響其追隨者的績(jī)效,并由兩種行為的量的多少構(gòu)成4種主要的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,而銷售人員也可以采用產(chǎn)品指導(dǎo)行為和銷售支持行為對(duì)顧客產(chǎn)生影響,并構(gòu)成四種不同的銷售風(fēng)格.
領(lǐng)導(dǎo)者通過(guò)合理運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格開(kāi)發(fā)其員工,銷售人員通過(guò)合理運(yùn)用銷售風(fēng)格開(kāi)發(fā)顧客的準(zhǔn)備度.
領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)現(xiàn)并激發(fā)追隨者的潛力,銷售人員則通過(guò)"同步"和"引導(dǎo)"的方法,參與到顧客的購(gòu)買過(guò)程中.
正如老子說(shuō)的,優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者"功成事遂,百姓皆曰:我自然",優(yōu)秀的銷售人員銷售成功并且顧客重復(fù)購(gòu)買,但顧客會(huì)說(shuō):這是我自己的決定.沒(méi)有被任何強(qiáng)加或推銷的感覺(jué)!
上善若水,不僅是領(lǐng)導(dǎo)需要體會(huì),銷售人員更要體會(huì)!
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