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  2013年10月03日    孟昭春 中國證券報      
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    關(guān)于“快速銷售”,關(guān)鍵是在速度上面,即對市場行情的變化做出迅速的反應(yīng),并根據(jù)市場的需求,由銷售人員在第一時間內(nèi)把相關(guān)商品銷售給客戶,從而達到占領(lǐng)市場和潛在客戶的目的?! ?nbsp;

  以快制慢   

  現(xiàn)在為什么越來越多的企業(yè)都推崇“快速銷售”呢?因為市場越來越難做,競爭越來越激烈。的確,在這個高競爭的年代,企業(yè)要生存、要發(fā)展,就要求他們對市場要有敏銳的洞察力,并能及時地發(fā)現(xiàn)潛在的商業(yè)機會,迅速做出相應(yīng)的決策,在第一時間占領(lǐng)市場和客戶。而作為在一線的銷售人員,快速的銷售商品,也是其銷售效率的提升法寶之一?! ?nbsp;

  相信大多數(shù)人都記得,1997年的一次拳王爭霸賽中,泰森一口咬下霍利菲爾德的一小塊耳朵,整個世界為之嘩然,有些商人是光顧著吃驚了,而一些有商業(yè)頭腦的商人門紛紛推出了與之相關(guān)的產(chǎn)品,比如英國一家食品公司,在比賽的第二天就生產(chǎn)了一種類似于霍利菲爾德耳朵巧克力,由于人們都有一種好奇的購買心理,在強大廣告的宣傳下,一種類似霍利菲爾德耳朵巧克力極其暢銷,讓商家們足足賺了一把。還有的玩具制造商們也仿制了一批有關(guān)于這次事件的兒童玩具,銷路也不錯?! ?nbsp;

  機不可失,時不再來。最先發(fā)現(xiàn)這個市場機會的商家們,賺了一筆,而那些反應(yīng)遲鈍,不能把握市場機會的,注定賺不了大錢。由此可見,速度在發(fā)掘商業(yè)機會方面有多重要。因此,對市場要有敏銳的眼光,爭取做市場的領(lǐng)袖?! ?nbsp;

  讓客戶在盡量短的時間內(nèi)下單   

  在未來的這個超競爭時代,企業(yè)掌握了“快速銷售”,就將擁有客戶和市場。同樣的,對于企業(yè)的一線銷售人員來說,快速銷售就是盡量縮短銷售過程,讓你的客戶在盡量短的時間內(nèi)下單,從而贏得時間和效率。   

  啰哩啰唆,又說不到點子上,是銷售中的大忌,也是困擾很多人的一個障礙。我們要避免過多使用夸張性的詞語和形容詞。3分鐘能說完的話,不要用15分鐘來說。不要做一個讓人厭煩的人?! ?nbsp;

  當你覺得自己已經(jīng)盡可能做到了精練時,不妨想想雨果。有一次,雨果對《悲慘世界》的銷售情況感興趣,就給他的出版商寫了一張卡片:“?”   

  這位領(lǐng)悟力很強的出版商回復(fù)道:“!”   

  少說一點你的產(chǎn)品的誕生過程,多說一些它能為客戶做什么   

  桑尼·哈里斯用一段富有詩意的話直白地說出了這個道理:   

  快點告訴我,如實告訴我,   

  否則的話,我的朋友,見鬼去吧。   

  少說一點你的產(chǎn)品的誕生過程,   

  多說一些它能為我做什么?! ?nbsp;

  簡潔幾乎是所有成功案例的共同特征:《圣經(jīng)》主禱文71字?!赌ξ魇]》297個字;美國總統(tǒng)林肯的葛底斯堡演說271個字;合法婚姻的誓約只有2個字(愿意);麥考利夫?qū)④娫诎蜖柤獞?zhàn)役中用一個字表達了自己的看法:“呸!”   

  所以說,“快”字影響成交。倘若你不能用一句使人非相信不可的話,來概括一下你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點,那說明你離一個優(yōu)秀的銷售員還有一段距離。

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隨機讀管理故事:《要害與敏感關(guān)鍵點》
公司在男廁小便池上貼了一紙條:“往前一小步,文明一大步。”結(jié)果地上仍有許多尿漬。后來公司認真吸取教訓,紙條改成:“尿不到池里說明你短;尿到池外說明你軟”,結(jié)果地上比以前干凈許多。

啟示:有時揚其長不如揭其短!給客戶的提案要具體并準確地切中其要害與敏感關(guān)鍵點才有效。

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