對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，“脫銷(xiāo)/Lost Sales”就意味著利潤(rùn)的損失、客戶服務(wù)水平的降低，甚至客戶可能會(huì)懷疑該企業(yè)的供貨穩(wěn)定性。然而，“任何事情都具有兩面性”——如果我們能借此機(jī)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行有效的監(jiān)控和評(píng)估，并對(duì)貨品的補(bǔ)貨參數(shù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，那么事情就會(huì)向好的方面發(fā)展。

　　事實(shí)上，許多企業(yè)都會(huì)將“脫銷(xiāo)/Lost Sales”納入需求預(yù)測(cè)中，以提高需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，避免再次出現(xiàn)缺貨狀況。然而，這種解決方法本身也存在一些缺陷：

　　沒(méi)有堅(jiān)持記錄準(zhǔn)確的脫銷(xiāo)/Lost Sales信息

　　對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，每日 的銷(xiāo)售分布通常不均，有的時(shí)段一下子接到很多訂單，有的時(shí)段卻寥寥無(wú)幾。在那些忙碌的時(shí)段里，銷(xiāo)售人員常常沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)記錄客戶的需求信息。

　　重復(fù)記錄脫銷(xiāo)/Lost Sales信息

　　假如客戶昨天訂購(gòu)**產(chǎn)品，但是我們沒(méi)有現(xiàn)貨提供，銷(xiāo)售人員于是將這部分需求記錄為脫銷(xiāo)/Lost Sales。第二天，客戶又打電話詢問(wèn)昨天的訂購(gòu)產(chǎn)品是否已經(jīng)到貨。然而，這次接電話的是另外一位銷(xiāo)售人員，他發(fā)現(xiàn)那批貨品仍未到達(dá)，于是將這次的需求信息又重復(fù)記錄為脫銷(xiāo)/Lost Sales。顯然，如果這些脫銷(xiāo)/Lost Sales信息不經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析，它們必將夸大實(shí)際的產(chǎn)品需求。

　　從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)移脫銷(xiāo)/Lost Sales信息

　　當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)缺貨時(shí)，他們的客戶可能尋找我們供貨。顯然，我們只是這些客戶的應(yīng)急供貨商(一次性供貨商)。如果我們也出現(xiàn)缺貨，此時(shí)我們的銷(xiāo)售人員可能也會(huì)將這部分需求當(dāng)作脫銷(xiāo)/Lost Sales，然而這無(wú)疑已經(jīng)夸大了我們對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)估。

　　下面我向大家介紹一種行之有效的脫銷(xiāo)/Lost Sales記錄方法。這種方法不需要銷(xiāo)售人員準(zhǔn)確地記錄客戶的需求，從而避免我們夸大潛在的產(chǎn)品需求。同其他的庫(kù)存管理理念一樣，針對(duì)不同類(lèi)型的存貨提供不同的解決方法：

　　穩(wěn)定銷(xiāo)售(消耗)的品項(xiàng)

　　這類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售通常較穩(wěn)定，客戶訂購(gòu)頻繁但是數(shù)量不多，因此持有足夠的存貨以滿足客戶需求是提高客戶服務(wù)水平的保證。

　　1.確定庫(kù)存品項(xiàng)是否被列入“延遲交付訂單”。如果庫(kù)存品項(xiàng)被列入“延遲交付訂單”，那么就意味著客戶愿意接受延遲交付該產(chǎn)品。結(jié)果，這個(gè)存貨品項(xiàng)也就不會(huì)脫銷(xiāo)/Lost Sales。否則，該庫(kù)存品項(xiàng)可能面臨脫銷(xiāo)/Lost Sales。

　　2.在期末(以周、月為單位均可)，記錄存貨的脫銷(xiāo)/Lost Sales(或者缺貨)天數(shù)。

　　3.計(jì)算脫銷(xiāo)/Lost Sales品項(xiàng)的缺貨總量(缺貨天數(shù)乘以日預(yù)計(jì)需求量)。

　　波動(dòng)銷(xiāo)售(消耗)品項(xiàng)

　　這類(lèi)庫(kù)存品項(xiàng)的銷(xiāo)售通常不是很規(guī)則，它們的補(bǔ)貨參數(shù)基于每筆交易的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售數(shù)量或者消耗數(shù)量。

　　1.記錄該類(lèi)存貨的缺貨次數(shù)(當(dāng)庫(kù)存水平低于標(biāo)準(zhǔn)的或者平均銷(xiāo)售數(shù)量時(shí)也可以視為缺貨)。

　　2.如果一種產(chǎn)品在6個(gè)月內(nèi)的缺貨次數(shù)超過(guò)2次，那么立即將該產(chǎn)品的最低庫(kù)存水平提高到標(biāo)準(zhǔn)的或者平均銷(xiāo)售/使用數(shù)量。

　　例如，維修某種機(jī)械設(shè)備時(shí)，需要使用兩只**型號(hào)的密封膠墊。經(jīng)銷(xiāo)售針對(duì)這種密封膠墊設(shè)置了以下補(bǔ)貨參數(shù)：

　　最低數(shù)量= 3

　　最大數(shù)量= 4

　　當(dāng)持有庫(kù)存數(shù)量低于最低數(shù)量(例如2只)時(shí)，應(yīng)該立即啟動(dòng)補(bǔ)貨計(jì)劃——訂購(gòu)2只密封膠墊以將庫(kù)存水平提高到最高庫(kù)存水平(4只)。然而，由于這種密封膠墊在6個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)2次缺貨，因此系統(tǒng)將最低庫(kù)存水平和最高庫(kù)存水平分別提高到提5只和6只。

　　有一點(diǎn)值得大家注意：對(duì)于那些次要的零星銷(xiāo)售或消耗的庫(kù)存品項(xiàng)來(lái)說(shuō)，大部分企業(yè)為了縮減庫(kù)存投資，都會(huì)針對(duì)這些品項(xiàng)設(shè)定一個(gè)缺貨容忍值。但是，這種方法也需要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況和需要，不能盲目地降低這些品項(xiàng)的庫(kù)存水平，畢竟這并不利于改善客戶服務(wù)水平。

　　正如我們常說(shuō)的那樣，準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)是有效管理庫(kù)存的基礎(chǔ)。需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度越高，企業(yè)就越容易為客戶提供他們所需要的產(chǎn)品或服務(wù)。作為提高需求預(yù)測(cè)的有效途徑之一，使用脫銷(xiāo)/Lost Sales信息確實(shí)能幫助企業(yè)改善需求預(yù)測(cè)，從而也引起越來(lái)越多管理人員的高度重視。