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  2013年10月03日    未知 中國管理傳播網      
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      「不是毛巾的毛巾」究竟是不是毛巾?當然是,因為「不是毛巾」是用來形容這條毛巾「不只是毛巾」,這句話就很像在罵壞蛋「不是人」一樣,罵到后來他還是一個人。

    這種被稱為「反營銷(De-Marketing)」的宣傳手法,是以逗弄或嘲笑的方式,用一些反其道而行的手段來挑逗消費者的好奇心,從而提高顧客對產品的期望(或期待)。與一般把客戶捧在手心上的傳統(tǒng)營銷觀念不一樣,運用得當的話,經常有出乎預期的效果。 

    常見的反營銷手法有下列幾種

    故弄玄虛:這大概是藝人最常使用的方法,大家應該會發(fā)現每次有電影即將上映就會出現「短期情侶」,劇中的男女主角被傳言由戲內戀愛到戲外,各家記者議論紛紛,記者會上不斷地訪問這件「可疑的」事情時,電影也同時獲得免費的報導與宣傳。電影演完了,男女主角也不需要出來澄清究竟是真的還是假的,因為根本沒有這件事情。

    賣關子:如果某部賣座電影在第一集結束的時候預告會有第二集,那么這部續(xù)集只要在第一集不斷的被重播的期間,就會一直被期待,作營銷的人只要在續(xù)集即將上映的時候,預告上一集沒有交代清楚的劇情,將會在這一集真相大白即可,這是很有趣的事情,縱使小說上面已經預告主角將在這一集死亡,但是觀眾還是會想買票進入電影院看看主角究竟是怎么死的?死得漂不漂亮。

    延遲上市:微軟大概是史上最會將產品延遲上市的企業(yè),這種手法特別適合必須更新或升級的產品使用,由于廠商宣稱的新版本功能被消費者所期待,所以當產品越是延遲越會造成排隊搶購。

    過去的營銷人員都認為將產品功能描述清楚,讓客戶能夠在最方便的地方以最合理的價位取得產品,才能夠把產品賣的好。也許這個觀念已經落伍了,因為現代的消費者已經過度習慣「正規(guī)的」營銷方式,反營銷顛覆了傳統(tǒng)的思維方式,也許也正在改變企業(yè)之間的營銷競爭力。您賣的產品還是客戶要的產品嗎?也許你該賣一賣不是產品的產品了。

    營銷智能:利用人性的反營銷方式可以創(chuàng)造出意想不到的宣傳效果
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隨機讀管理故事:《“給我”還是“拿去”?》
    有一朋友,做人特別吝嗇,從來不會把東西送給別人。他最不喜歡聽到的一句話就是:把東西給誰!  
  有一天,他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸邊立即喊到:把手給我,把手給我,我拉你上來!這個人始終不肯把手給他的朋友。他的朋友急了,又接連喊到:把手給我。他情愿掙扎,也不肯把手給出去。
  他的朋友知道這個人的習慣,靈機一動喊到:把我的手拿去,把我的手拿去。這個人立馬伸出手,握住了他的朋友的手。
  啟發(fā)思考:
  “給我”還是“拿去”?我們在經營事業(yè)的過程中,是不是一直在向客戶表達著“把你的錢給我”,客戶就象上面那個吝嗇的人,情愿在痛苦與不滿足中掙扎,也不愿意把錢給我們。
  如果我們對客戶說的是:把我的產品拿去,是否會更好一些呢?客戶會更情愿地去體驗你的產品,購買你的產品。
  “給我”還是“拿去”?這是一個問題,也是一個精明的商家是否能從客戶的角度去設計成交,設計商業(yè)模式的問題,換一個角度,事業(yè)就豁然開然。
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