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  2013年10月03日    未知 慧聰網(wǎng)      
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只有取得顧客信任,才能使他相信你商品的質(zhì)量。

如果無法與客戶建立信任,就無法銷售。如果客戶對銷售人員的信任是有限的,他對于你說的每一句話都會(huì)抱著審視的態(tài)度,如果再加上不實(shí)之詞,其結(jié)果可想而知。

取得顧客信任是買賣成交的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),也是推銷過程的第一個(gè)階段,是整個(gè)過程的開始,是基礎(chǔ)。只有取得顧客的信任,才能談及成交與否。如果顧客不信任你,不信任你的商品,那交易就不會(huì)成功。

那么怎樣才能取得顧客的信任呢?

在洽談生意前,應(yīng)先與顧客交談一些各自的情況。為了積極打消顧客與推銷員之間的隔閡,就應(yīng)當(dāng)先介紹一下自己,談?wù)勛约旱谋尘?,生活情況,對自己職業(yè)的看法,或者再談一些熱門的話題。這樣就可以打消顧客對你的防御心理,使對方交談熱烈,使彼此更為親切,使氣氛適合于交易的成功。

有時(shí)當(dāng)你談了自己的情況后,顧客會(huì)有一種看不起你的心理,覺得你只是一個(gè)可交談的推銷員。如果你從他的表情看到這一點(diǎn)后,不要太擔(dān)心,因?yàn)閷τ诘谝淮谓徽劊M牟粦?yīng)該是“讓顧客輕視你,但你要重視任何一個(gè)顧客”。

其實(shí)當(dāng)顧客輕視你后,你就很容易使他相信你,很容易使他落入你的計(jì)劃中。因?yàn)檩p視你,使他對你太放松了,沒有了警惕,這樣你較容易與他們達(dá)成交易。

缺乏絕對的誠實(shí)常常使推銷員處于不利的地位。有一個(gè)顧客問服裝店的推銷員:“這件衣服我穿上怎么樣?”

“不錯(cuò),很好?!蹦俏煌其N員回答道。

然后,顧客又試了一件裁剪樣式全然不同的衣服:“這件衣服呢?”顧客同樣對這件衣服表現(xiàn)出極大興趣。

于是,推銷員附和道:“也挺好的?!?/P>

很快這位顧客就意識到了那位推銷員的建議是沒有價(jià)值的,這件衣服究竟看上去如何,合身與否,他是不會(huì)對自己說真話的,他唯一的目的就是把東西賣出去。當(dāng)顧客明白了這一點(diǎn)的時(shí)候,生意自然就不會(huì)成交。

真誠、真實(shí)和透明對我們每個(gè)人都具有非常重要的影響。有經(jīng)驗(yàn)的人都知道,幼稚的商業(yè)行為是會(huì)讓商家自食其果的。一項(xiàng)不誠實(shí)的舉措,任何欺騙的買賣和任何欺騙的企圖對公司來說無疑都是一把會(huì)傷及自身的飛鏢。它只是一個(gè)時(shí)間的問題。每一次不實(shí)的描述和卑鄙的交易遲早都會(huì)讓公司付出慘重的代價(jià)。

你做的每一筆買賣都是一個(gè)廣告。經(jīng)它既會(huì)幫助你做成一筆買賣,也會(huì)斷了你今后的銷路。它是你們公司名譽(yù)和總體政策的廣告,你們整個(gè)公司是公平、誠實(shí),還是還是狡猾、奸詐,都會(huì)通過它宣揚(yáng)出去。

一個(gè)推銷員如果想有所作為,就要獲得人家對他的信任。一個(gè)人如果學(xué)會(huì)了如何獲得他人信任的方法,真要比千萬財(cái)富更令人自豪。

但是,世界上真正懂得獲得他人信任的方法的人真的少之又少。大多數(shù)人都無意中在自己前進(jìn)的康莊大道上設(shè)置了一些障礙,比如有的態(tài)度不好,有的缺乏機(jī)智,有的不善待人接物,常常使一些有意和他深交的人感到失望。

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隨機(jī)讀管理故事:《有效溝通》
兩頭牛在一起吃草,青牛問黑牛:“喂!你的草是什么味道?”黑牛道:“草莓味!”青??窟^來吃了一口,憤怒地喊到“你個(gè)騙子!”黑牛輕蔑地看他一眼,回道:“尼瑪,我說草沒味。”

啟示:團(tuán)隊(duì)合作、管理過程中,能否有效溝通、掌握有效溝通渠道是凝聚競爭力,強(qiáng)化執(zhí)行力,提升業(yè)績的關(guān)鍵。

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