業(yè)務(wù)員缺的到底是什么？最近發(fā)生的一件事，讓陳經(jīng)理重新認(rèn)識(shí)了這個(gè)問題。

        不久前，陳經(jīng)理計(jì)劃 業(yè)務(wù)員小王去開拓浙江市場，出發(fā)之前，他幫助小王詳細(xì)地分析了浙江市場的特點(diǎn)，從消費(fèi)者購買習(xí)慣、消費(fèi)心理、競爭狀況到營銷策略，還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練?？粗⊥趸菊莆樟藸I銷技能，便放心地讓小王上路了。   

    半個(gè)月后，小王回到了公司?！敖?jīng)理，浙江是全國最富裕的地區(qū)之一，所以競爭特別激烈，所有競爭對(duì)手幾乎都在浙江投入重兵，經(jīng)銷商普遍反映我們的促銷費(fèi)用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產(chǎn)品價(jià)格偏高，知名度也不響，經(jīng)銷商一聽我們的報(bào)價(jià)，就把我轟出去了?！?

    自己這么勞心勞力地幫著分析市場，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去，不應(yīng)該是這樣的結(jié)果?。∽盍铌惤?jīng)理想不明白的是，小王市場沒有開拓成功，回到公司卻沒有一點(diǎn)不好意思，還振振有詞！問題的癥結(jié)究竟在哪里呢？

    許多公司花巨資請(qǐng)名師給銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 銷售技巧，但是學(xué)習(xí) 時(shí)聽聽激動(dòng)，想想感動(dòng)，一上市場一點(diǎn)都不動(dòng)，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢？問題的關(guān)鍵就在，許多管理者只重視營銷團(tuán)隊(duì)的技能管理，而忽略了對(duì)他們心態(tài)的管理。

    如果一個(gè)業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對(duì)，你教他再多的技巧也等于零。比如，業(yè)務(wù)員心里想：在競爭激烈的市場環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問題時(shí)，客戶說：“競爭這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通！”此時(shí)業(yè)務(wù)員就會(huì)與客戶產(chǎn)生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了！再比如，業(yè)務(wù)員本來就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，此時(shí)客戶一句話：“這么高的價(jià)格怎么賣得掉！”業(yè)務(wù)員同樣會(huì)即刻敗下陣來。

    銷售成功的關(guān)鍵，是我們要說到客戶的心坎里，可現(xiàn)在卻變成客戶說到了業(yè)務(wù)員的心坎里，公司的技能學(xué)習(xí) 又如何能發(fā)揮效用呢？

    因此，銷售執(zhí)行力不強(qiáng)的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問題，實(shí)質(zhì)卻是心態(tài)問題。

    問題診斷

    一、 只看到劣勢，卻看不到優(yōu)勢

    表現(xiàn)：看自己的公司、產(chǎn)品、政策等，只看不如競爭對(duì)手的一面，比如我們的價(jià)格不如××供應(yīng)商，我們的銷售政策不如××活，我們的廣告不如××多；而看競爭對(duì)手時(shí)，則往往盯著比自己強(qiáng)的一面，如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員抱著這樣的心態(tài)去做銷售，能力再強(qiáng)也是枉然。

    應(yīng)對(duì)：面對(duì)這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對(duì)薄弱的一面，我們能找到一個(gè)品牌是最響的，質(zhì)量是最高的，服務(wù)是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價(jià)格又是最低的產(chǎn)品嗎？

    每個(gè)產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點(diǎn)，我們找不到一個(gè)十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。再者，業(yè)務(wù)員是干什么的？業(yè)務(wù)員的價(jià)值又靠什么體現(xiàn)？

    銷售經(jīng)理要給業(yè)務(wù)員在心態(tài)上撥亂反正，要讓他們學(xué)會(huì)拿自己公司的優(yōu)勢，與競爭者的劣勢去比較，這樣就越比越有信心了。

    二、 心態(tài)隨著銷量變

    表現(xiàn)：有些業(yè)務(wù)員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷售好的時(shí)候高興萬分，銷售一不好，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，這時(shí)往往干什么都不順，而他卻將之歸咎于運(yùn)氣不好。

    應(yīng)對(duì)：心態(tài)隨著銷量變，容易產(chǎn)生惡性循環(huán)。銷售不好的時(shí)候，特別要有一個(gè)穩(wěn)定的心態(tài)，此時(shí)假如心態(tài)消沉，則做事不容易成功，做事不順利，則心態(tài)更消沉，如此惡性循環(huán)，很可能使業(yè)務(wù)員成為廢人。

    作為經(jīng)理，要努力提高下屬的“情商”， 這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個(gè)銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣，同樣“因?yàn)榉侵奕瞬淮┬?，一個(gè)說非洲沒有市場，另一個(gè)則認(rèn)為非洲市場很大。困難的另一面往往就是機(jī)遇，要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員往積極的一面去看問題，改變消極態(tài)度。

    三、 多抱怨少檢討

    現(xiàn)象：凡是銷售失敗的業(yè)務(wù)員，必定一怨公司，二怨產(chǎn)品，三怨政策，四怨市場，五怨經(jīng)銷商，就是不怨自己。

    比如公司實(shí)力不強(qiáng)、產(chǎn)品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經(jīng)銷商太難纏，而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個(gè)銷售失敗者若只會(huì)將問題歸結(jié)于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清自身問題，也就不會(huì)進(jìn)步。

    應(yīng)對(duì)：怨天尤人的情況在業(yè)務(wù)員中并不少見，這種心態(tài)如不及時(shí)調(diào)整，下次銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中，遇到這樣的情況時(shí)，先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討，把問題找出來后，讓他們自己動(dòng)腦筋想辦法，找出應(yīng)對(duì)之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道，此時(shí)人的精神往往為之一振，狀態(tài)很快就調(diào)整過來了。

    業(yè)務(wù)員往往不愿意從自身找原因，這時(shí)引導(dǎo)他們自省非常重要。如果經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)不斷反省，就能攻無不克。

    四、 我們是弱者

    現(xiàn)象：一些業(yè)務(wù)員之所以失敗，是在心理上有一個(gè)誤區(qū)：他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理，去開發(fā)客戶。這種弱者的心態(tài)，在談判還未開始，就已經(jīng)將自己置于下風(fēng)。

    應(yīng)對(duì)：對(duì)抱有這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，筆者經(jīng)常會(huì)問他們一個(gè)問題：當(dāng)公司發(fā)薪水給你的時(shí)候，你會(huì)不會(huì)感到不好意思？幾乎所有的業(yè)務(wù)員都回答說“不會(huì)”。為什么我們不會(huì)覺得不好意思？“因?yàn)槲覀兏冻隽恕?，所以覺得薪水是理所當(dāng)然的。反過來，我們?nèi)フ铱蛻?，?qǐng)他們幫我們賣產(chǎn)品，客戶是在幫我們義務(wù)勞動(dòng)嗎？當(dāng)然不是，客戶做我們的產(chǎn)品是有利益的，我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X，而是給客戶一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，幫助他們賺錢。如果你的團(tuán)隊(duì)抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場，那么一定更容易成功。

    心態(tài)決定結(jié)果

    只有心態(tài)好了，技巧才能用得上！所以團(tuán)隊(duì)管理的核心，不只在于管理業(yè)務(wù)員的行為，應(yīng)將重點(diǎn)放在心態(tài)上。

    1．觀念－→態(tài)度－→行為－→結(jié)果。這個(gè)公式很好地說明了心態(tài)對(duì)結(jié)果的影響。我們經(jīng)常看到，有的業(yè)務(wù)員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫客戶向公司要政策，其原因就在于業(yè)務(wù)員在觀念與心態(tài)上，沒有真正意識(shí)到“只有公司好，我們才能好”。

    2．心態(tài)是銷售成敗的核心，行為只是表象。筆者招聘業(yè)務(wù)員，首先不是看其銷售技巧、溝通水平，而是看這個(gè)人的心態(tài)。比如，有的業(yè)務(wù)員會(huì)說“不喜歡現(xiàn)在的社會(huì)”，其核心就在于他喜歡盯著社會(huì)的陰暗面，那么他在做銷售時(shí)同樣會(huì)消極地看待問題，這樣的人怎么能成功呢？

    3．控制心態(tài)波動(dòng)，才能加強(qiáng)行為穩(wěn)定性。一旦心態(tài)經(jīng)常處于不穩(wěn)定狀態(tài)，行為自然隨之波動(dòng)，也就不能保證銷售業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定。

    4．避免負(fù)面心態(tài)傳染。負(fù)面心態(tài)就像精神病毒，假如你的團(tuán)隊(duì)里有人說：“我們這樣的產(chǎn)品一點(diǎn)賣點(diǎn)都沒有，怎么可能賣掉！”如果你不加以控制，馬上整個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)彌漫著悲觀情緒。

    編輯點(diǎn)評(píng)：

    從“先天”上看，是否具有“陽光心態(tài)”，應(yīng)作為招聘、委派業(yè)務(wù)員時(shí)的一個(gè)考察重點(diǎn)。所謂“陽光心態(tài)”，就是發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的心態(tài)。從“后天”上看，對(duì)業(yè)務(wù)員及時(shí)的心態(tài)支持也不容忽視。小王到浙江市場，前幾天受到的挫折肯定最大，如果陳經(jīng)理在前幾天就提供心理支持，可能就不會(huì)有半個(gè)月后糟糕的結(jié)局了。

    心態(tài)決定行為，行為強(qiáng)化心態(tài)。如果讓新業(yè)務(wù)員進(jìn)入弱勢市場，再好的心態(tài)也經(jīng)不起強(qiáng)烈的負(fù)面沖擊。因此，新業(yè)務(wù)員應(yīng)優(yōu)先進(jìn)入強(qiáng)勢市場，通過業(yè)績強(qiáng)化其心態(tài)。另一方面，正面心態(tài)也會(huì)相互感染。新業(yè)務(wù)員應(yīng)盡可能從助銷員做起，與老業(yè)務(wù)員配合，讓老業(yè)務(wù)員的一言一行感染新業(yè)務(wù)員。