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  2013年10月03日    諸強(qiáng)新 銷售與市場      
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       為什么業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)了很多銷售技巧,卻被經(jīng)銷商一兩句似乎漫不經(jīng)心的話打破了信心?學(xué)習(xí) 下屬,心態(tài)比能力更重要。

    

    業(yè)務(wù)員缺的到底是什么?最近發(fā)生的一件事,讓陳經(jīng)理重新認(rèn)識(shí)了這個(gè)問題。

        不久前,陳經(jīng)理計(jì)劃 業(yè)務(wù)員小王去開拓浙江市場,出發(fā)之前,他幫助小王詳細(xì)地分析了浙江市場的特點(diǎn),從消費(fèi)者購買習(xí)慣、消費(fèi)心理、競爭狀況到營銷策略,還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練??粗⊥趸菊莆樟藸I銷技能,便放心地讓小王上路了。   

    半個(gè)月后,小王回到了公司?!敖?jīng)理,浙江是全國最富裕的地區(qū)之一,所以競爭特別激烈,所有競爭對(duì)手幾乎都在浙江投入重兵,經(jīng)銷商普遍反映我們的促銷費(fèi)用太少,根本就不起作用。另外,我們公司的產(chǎn)品價(jià)格偏高,知名度也不響,經(jīng)銷商一聽我們的報(bào)價(jià),就把我轟出去了?!?

    自己這么勞心勞力地幫著分析市場,將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去,不應(yīng)該是這樣的結(jié)果?。∽盍铌惤?jīng)理想不明白的是,小王市場沒有開拓成功,回到公司卻沒有一點(diǎn)不好意思,還振振有詞!問題的癥結(jié)究竟在哪里呢?

    許多公司花巨資請(qǐng)名師給銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 銷售技巧,但是學(xué)習(xí) 時(shí)聽聽激動(dòng),想想感動(dòng),一上市場一點(diǎn)都不動(dòng),那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢?問題的關(guān)鍵就在,許多管理者只重視營銷團(tuán)隊(duì)的技能管理,而忽略了對(duì)他們心態(tài)的管理。

    如果一個(gè)業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對(duì),你教他再多的技巧也等于零。比如,業(yè)務(wù)員心里想:在競爭激烈的市場環(huán)境下,款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問題時(shí),客戶說:“競爭這么激烈,款到發(fā)貨根本行不通!”此時(shí)業(yè)務(wù)員就會(huì)與客戶產(chǎn)生“共鳴”,再多的技巧也被拋到九霄云外了!再比如,業(yè)務(wù)員本來就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價(jià)格太高,此時(shí)客戶一句話:“這么高的價(jià)格怎么賣得掉!”業(yè)務(wù)員同樣會(huì)即刻敗下陣來。

    銷售成功的關(guān)鍵,是我們要說到客戶的心坎里,可現(xiàn)在卻變成客戶說到了業(yè)務(wù)員的心坎里,公司的技能學(xué)習(xí) 又如何能發(fā)揮效用呢?

    因此,銷售執(zhí)行力不強(qiáng)的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問題,實(shí)質(zhì)卻是心態(tài)問題。

    問題診斷

    一、 只看到劣勢,卻看不到優(yōu)勢

    表現(xiàn):看自己的公司、產(chǎn)品、政策等,只看不如競爭對(duì)手的一面,比如我們的價(jià)格不如××供應(yīng)商,我們的銷售政策不如××活,我們的廣告不如××多;而看競爭對(duì)手時(shí),則往往盯著比自己強(qiáng)的一面,如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好,他們的促銷力度比我們大等等。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員抱著這樣的心態(tài)去做銷售,能力再強(qiáng)也是枉然。

    應(yīng)對(duì):面對(duì)這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員,首先要告訴他們,任何公司都不可能在各方面都做到最好,都有相對(duì)薄弱的一面,我們能找到一個(gè)品牌是最響的,質(zhì)量是最高的,服務(wù)是最好的,廣告是最多的,銷售政策是最寬松的,價(jià)格又是最低的產(chǎn)品嗎?

    每個(gè)產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點(diǎn),我們找不到一個(gè)十全十美的員工,同樣也不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。再者,業(yè)務(wù)員是干什么的?業(yè)務(wù)員的價(jià)值又靠什么體現(xiàn)?

    銷售經(jīng)理要給業(yè)務(wù)員在心態(tài)上撥亂反正,要讓他們學(xué)會(huì)拿自己公司的優(yōu)勢,與競爭者的劣勢去比較,這樣就越比越有信心了。

    二、 心態(tài)隨著銷量變

    表現(xiàn):有些業(yè)務(wù)員的心態(tài)不穩(wěn)定,銷售好的時(shí)候高興萬分,銷售一不好,情緒一落千丈,心態(tài)變得很消沉,這時(shí)往往干什么都不順,而他卻將之歸咎于運(yùn)氣不好。

    應(yīng)對(duì):心態(tài)隨著銷量變,容易產(chǎn)生惡性循環(huán)。銷售不好的時(shí)候,特別要有一個(gè)穩(wěn)定的心態(tài),此時(shí)假如心態(tài)消沉,則做事不容易成功,做事不順利,則心態(tài)更消沉,如此惡性循環(huán),很可能使業(yè)務(wù)員成為廢人。

    作為經(jīng)理,要努力提高下屬的“情商”, 這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個(gè)銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣,同樣“因?yàn)榉侵奕瞬淮┬?,一個(gè)說非洲沒有市場,另一個(gè)則認(rèn)為非洲市場很大。困難的另一面往往就是機(jī)遇,要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員往積極的一面去看問題,改變消極態(tài)度。

    三、 多抱怨少檢討

    現(xiàn)象:凡是銷售失敗的業(yè)務(wù)員,必定一怨公司,二怨產(chǎn)品,三怨政策,四怨市場,五怨經(jīng)銷商,就是不怨自己。

    比如公司實(shí)力不強(qiáng)、產(chǎn)品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經(jīng)銷商太難纏,而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個(gè)銷售失敗者若只會(huì)將問題歸結(jié)于外部,不懂得檢討自己,自然不可能看清自身問題,也就不會(huì)進(jìn)步。

    應(yīng)對(duì):怨天尤人的情況在業(yè)務(wù)員中并不少見,這種心態(tài)如不及時(shí)調(diào)整,下次銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中,遇到這樣的情況時(shí),先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討,把問題找出來后,讓他們自己動(dòng)腦筋想辦法,找出應(yīng)對(duì)之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道,此時(shí)人的精神往往為之一振,狀態(tài)很快就調(diào)整過來了。

    業(yè)務(wù)員往往不愿意從自身找原因,這時(shí)引導(dǎo)他們自省非常重要。如果經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)不斷反省,就能攻無不克。

    四、 我們是弱者

    現(xiàn)象:一些業(yè)務(wù)員之所以失敗,是在心理上有一個(gè)誤區(qū):他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理,去開發(fā)客戶。這種弱者的心態(tài),在談判還未開始,就已經(jīng)將自己置于下風(fēng)。

    應(yīng)對(duì):對(duì)抱有這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員,筆者經(jīng)常會(huì)問他們一個(gè)問題:當(dāng)公司發(fā)薪水給你的時(shí)候,你會(huì)不會(huì)感到不好意思?幾乎所有的業(yè)務(wù)員都回答說“不會(huì)”。為什么我們不會(huì)覺得不好意思?“因?yàn)槲覀兏冻隽恕?,所以覺得薪水是理所當(dāng)然的。反過來,我們?nèi)フ铱蛻?,?qǐng)他們幫我們賣產(chǎn)品,客戶是在幫我們義務(wù)勞動(dòng)嗎?當(dāng)然不是,客戶做我們的產(chǎn)品是有利益的,我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X,而是給客戶一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì),幫助他們賺錢。如果你的團(tuán)隊(duì)抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場,那么一定更容易成功。

    心態(tài)決定結(jié)果

    只有心態(tài)好了,技巧才能用得上!所以團(tuán)隊(duì)管理的核心,不只在于管理業(yè)務(wù)員的行為,應(yīng)將重點(diǎn)放在心態(tài)上。

    1.觀念-→態(tài)度-→行為-→結(jié)果。這個(gè)公式很好地說明了心態(tài)對(duì)結(jié)果的影響。我們經(jīng)常看到,有的業(yè)務(wù)員不是幫著公司與客戶談判,而是幫客戶同公司談判,幫客戶向公司要政策,其原因就在于業(yè)務(wù)員在觀念與心態(tài)上,沒有真正意識(shí)到“只有公司好,我們才能好”。

    2.心態(tài)是銷售成敗的核心,行為只是表象。筆者招聘業(yè)務(wù)員,首先不是看其銷售技巧、溝通水平,而是看這個(gè)人的心態(tài)。比如,有的業(yè)務(wù)員會(huì)說“不喜歡現(xiàn)在的社會(huì)”,其核心就在于他喜歡盯著社會(huì)的陰暗面,那么他在做銷售時(shí)同樣會(huì)消極地看待問題,這樣的人怎么能成功呢?

    3.控制心態(tài)波動(dòng),才能加強(qiáng)行為穩(wěn)定性。一旦心態(tài)經(jīng)常處于不穩(wěn)定狀態(tài),行為自然隨之波動(dòng),也就不能保證銷售業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定。

    4.避免負(fù)面心態(tài)傳染。負(fù)面心態(tài)就像精神病毒,假如你的團(tuán)隊(duì)里有人說:“我們這樣的產(chǎn)品一點(diǎn)賣點(diǎn)都沒有,怎么可能賣掉!”如果你不加以控制,馬上整個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)彌漫著悲觀情緒。

     

    編輯點(diǎn)評(píng):

    從“先天”上看,是否具有“陽光心態(tài)”,應(yīng)作為招聘、委派業(yè)務(wù)員時(shí)的一個(gè)考察重點(diǎn)。所謂“陽光心態(tài)”,就是發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的心態(tài)。從“后天”上看,對(duì)業(yè)務(wù)員及時(shí)的心態(tài)支持也不容忽視。小王到浙江市場,前幾天受到的挫折肯定最大,如果陳經(jīng)理在前幾天就提供心理支持,可能就不會(huì)有半個(gè)月后糟糕的結(jié)局了。

    心態(tài)決定行為,行為強(qiáng)化心態(tài)。如果讓新業(yè)務(wù)員進(jìn)入弱勢市場,再好的心態(tài)也經(jīng)不起強(qiáng)烈的負(fù)面沖擊。因此,新業(yè)務(wù)員應(yīng)優(yōu)先進(jìn)入強(qiáng)勢市場,通過業(yè)績強(qiáng)化其心態(tài)。另一方面,正面心態(tài)也會(huì)相互感染。新業(yè)務(wù)員應(yīng)盡可能從助銷員做起,與老業(yè)務(wù)員配合,讓老業(yè)務(wù)員的一言一行感染新業(yè)務(wù)員。

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隨機(jī)讀管理故事:《假設(shè)可以廢除監(jiān)獄。》
 美國學(xué)者拿破侖·希爾曾經(jīng)做過一個(gè)實(shí)驗(yàn),他問一群學(xué)生:“你們當(dāng)中有多少人覺得可以在三十年內(nèi)廢除監(jiān)獄?”

  確信拿破侖·希爾不是在開玩笑以后,馬上有人站起來大聲反駁:“這怎么可以,無論如何,監(jiān)獄都是必須的。”

  其他人也開始七嘴八舌地討論:“有些人天生壞,改不好的。”“監(jiān)獄可能還不夠用的呢!”還有人說有了監(jiān)獄,警察和獄卒才有工作,否則這么多人就要失業(yè)了。

  拿破侖·希爾接著說:“你們說了各種不能廢除監(jiān)獄的理由?,F(xiàn)在,我們來試著相信可以廢除監(jiān)獄,我們該采取什么樣的對(duì)策。”

  大家開始思索。過了一會(huì)兒,才有人猶豫地說:“成立更多的青年活動(dòng)中心應(yīng)該可以減少犯罪事件。”不久,其他在10分鐘以前堅(jiān)持反對(duì)意見的人,也都開始熱心地參與了,紛紛提出了自己認(rèn)為可行的措施。“先消除貧困,因?yàn)榈褪杖腚A層的犯罪率比較高。”“采取預(yù)防犯罪的措施,辨認(rèn)、疏導(dǎo)有犯罪傾向的人。”“借手術(shù)辦法來醫(yī)治某些罪犯。”……最后,共提出了78種構(gòu)想。

  啟示:當(dāng)你認(rèn)為某件事不可能做得到的時(shí)候,你的大腦就會(huì)為你找出種種做不到的理由。但是,一旦你相信某一件事確實(shí)是可以做到的,你的大腦就會(huì)幫你找出能做到的各種方法。我們認(rèn)為很難的事情,到底有幾件真正是不可能做到的呢?

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