有一位做律師的朋友曾告訴我這樣一件事：在和別人聊天時(shí)，他讓我想辦法把幾只小貓賣(mài)給從來(lái)都不養(yǎng)貓的人。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題很容易解決，我把貓賣(mài)給我周?chē)泥従訒r(shí)，告訴他們可以先讓小貓留在家里過(guò)夜，如果他們不喜歡可以不付錢(qián)，第二天再送回來(lái)就是了。結(jié)果，這些鄰居和可愛(ài)的小貓相處一夜后，都無(wú)一例外地喜歡上了這些小家伙。 

　　其實(shí)這位律師朋友并不明白，他所用的辦法正是銷(xiāo)售中最有效的方法之一，那就是為客戶(hù)著想，激起顧客對(duì)產(chǎn)品的需求和渴望。 

　　在開(kāi)始從事推銷(xiāo)不久我就察覺(jué)到了這個(gè)問(wèn)題：對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的弱點(diǎn)進(jìn)行推銷(xiāo)，應(yīng)該有希望成交。事實(shí)證明我的想法是正確的，假如我沒(méi)辦法將產(chǎn)品推銷(xiāo)給某位顧客，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手立刻就會(huì)跟進(jìn)；如果我的產(chǎn)品能滿(mǎn)足顧客的需求，做成買(mǎi)賣(mài)的幾率就會(huì)大增。 

　　獅子會(huì)為了追趕一只小兔子集中力量，全力以赴。而一個(gè)推銷(xiāo)員為了即將到來(lái)的成功更應(yīng)該堅(jiān)持到底，使出渾身解數(shù)喚起別人的購(gòu)買(mǎi)欲。 

　　通常，人們的欲望是可以觀(guān)察的，比如，他希望你能提供什么服務(wù)、他對(duì)哪些方面比較感興趣、什么樣的產(chǎn)品能夠吸引客戶(hù)的興趣等等。如果你能留心觀(guān)察這些事項(xiàng)，那么你就能和客戶(hù)走得更近。 

　　就像動(dòng)物愛(ài)護(hù)自己的孩子一樣，人類(lèi)對(duì)自己的孩子更是疼愛(ài)有加。如果你所銷(xiāo)售的東西對(duì)小朋友的成長(zhǎng)學(xué)習(xí)有很大幫助的話(huà)，那么無(wú)疑就會(huì)提高成功的幾率；如果顧客有把最好的東西留給孩子的傾向，那么他們對(duì)汽車(chē)、電視、百科全書(shū)、休閑器材等對(duì)家人有好處的產(chǎn)品，接受度都很高。 

　　很多夫妻的感情都很好，如果你的產(chǎn)品能增進(jìn)配偶關(guān)系，那你的推銷(xiāo)工作幾乎是無(wú)往不利。不過(guò)有時(shí)候也要視顧客的情況而定。 

　　我的弟弟也是一名推銷(xiāo)員，很多年前，他和我一起推銷(xiāo)，有一天，他要我和他一起拜訪(fǎng)客戶(hù)。當(dāng)他的保險(xiǎn)推銷(xiāo)成功后，女主人到廚房去煮咖啡，我弟弟將保險(xiǎn)契約遞給男主人，問(wèn)他：“您的受益人應(yīng)該是您太太，您能告訴我她的尊姓大名嗎?” 

　　沒(méi)想到這位先生竟然說(shuō)：“我的受益人不是我太太，是我的女兒?！钡艿苴s緊讓這個(gè)顧客簽完所有文件。知道了吧!人并不是無(wú)時(shí)無(wú)刻非保護(hù)配偶不可的，對(duì)孩子的愛(ài)通常更堅(jiān)定，別再重蹈覆轍了! 

　　推銷(xiāo)更重要的是充分了解客戶(hù)的心態(tài)，如果不能做到這一點(diǎn)，那么你的推銷(xiāo)難度就會(huì)加大。如果你拜訪(fǎng)的客戶(hù)喜歡每星期花五六十個(gè)小時(shí)工作，或者他全部的生活重心就是工作，那么在拜訪(fǎng)這類(lèi)客戶(hù)的時(shí)候，就要注意選擇話(huà)題，你可以和他隨便聊聊工作上的事情，讓他們充分發(fā)泄工作帶來(lái)的壓力或輕松。 

　　有一次，我?guī)б粋€(gè)推銷(xiāo)新手與一家?guī)づ?a href="http://www.hebeifangzhukou.com/shengchan/" target="_blank" class="keylink">制造廠(chǎng)的總經(jīng)理談生意。按照我們的訓(xùn)練內(nèi)容，我把所有的談話(huà)重點(diǎn)都交給這位新推銷(xiāo)員，也就是說(shuō)，由他來(lái)主導(dǎo)這次談話(huà)、展示產(chǎn)品和交易細(xì)節(jié)。 

　　但遺憾的是，直到我們快要離開(kāi)時(shí)他仍然沒(méi)辦法說(shuō)服對(duì)方。此時(shí)，我一看游戲即將結(jié)束，于是趕忙接手插話(huà)：“我在前兩天的報(bào)紙上看到有很多年輕人喜歡野外活動(dòng)，而且經(jīng)常露宿荒野，用的就是貴廠(chǎng)生產(chǎn)的帳篷，不知道是不是真的?！?nbsp;

　　那位總經(jīng)理對(duì)我的話(huà)表現(xiàn)出極大的興趣，立刻轉(zhuǎn)向我侃侃而談：“沒(méi)錯(cuò)，過(guò)去的兩年里我們的產(chǎn)品非常走俏，而且都被年輕人用來(lái)做野外游玩之用，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量很好，結(jié)實(shí)耐用……” 

　　他饒有興趣地講了大概20分鐘之久，我們懷著極大的興趣聽(tīng)著，當(dāng)他的話(huà)暫告一個(gè)段落時(shí)，我巧妙地將話(huà)題引入我們的產(chǎn)品。他又向我詢(xún)問(wèn)了一些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題后，愉快地在合約上簽了自己的名字。 

　　通過(guò)這次推銷(xiāo)我發(fā)現(xiàn)，要想讓你的客戶(hù)順利與你簽約，在談話(huà)中一定要找到他感興趣的話(huà)題，當(dāng)你們的談話(huà)已經(jīng)達(dá)到老朋友的狀態(tài)時(shí)，你的推銷(xiāo)才有成功的希望。否則，你不要輕易打開(kāi)推銷(xiāo)的話(huà)題，如此，也能給下次拜訪(fǎng)留一個(gè)機(jī)會(huì)。 

　　當(dāng)你向客戶(hù)介紹自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的時(shí)候，一定要想盡一切辦法引起對(duì)方的興趣，只有這樣，你的推銷(xiāo)才能有一個(gè)良好的開(kāi)始。 

　　每當(dāng)有新推銷(xiāo)員來(lái)的時(shí)候，我都會(huì)對(duì)他們說(shuō)這樣一番話(huà)：“如果你們出去賣(mài)檸檬，一開(kāi)始你可能會(huì)說(shuō)‘你要檸檬嗎’，或者說(shuō)‘檸檬大展銷(xiāo)’，過(guò)一段時(shí)間之后你可能又會(huì)說(shuō)‘多么漂亮的檸檬呀，正是享用的最好時(shí)候’。 

　　但是當(dāng)你成為一名老練的推銷(xiāo)員的時(shí)候，你就會(huì)這樣說(shuō)：‘瞧，這些檸檬是多么漂亮，切開(kāi)它你就會(huì)看到陽(yáng)光，而且里面有你最需要的維生素！’” 

　　毫無(wú)疑問(wèn)，聽(tīng)到最后一種說(shuō)法時(shí)，人們的感覺(jué)就像親自嘗到了可口檸檬汁，從而引起他的需求和欲望。 

　　做推銷(xiāo)務(wù)必要找到產(chǎn)品銷(xiāo)售的要點(diǎn)，只有這樣才能最大限度地激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的熱情。當(dāng)然，也有一些推銷(xiāo)員會(huì)聰明而巧妙地借用一些物品來(lái)吸引客戶(hù)的興趣。 

　　我知道在黎巴嫩有一個(gè)很優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，他主要銷(xiāo)售阿拉伯人用的東西，在與客戶(hù)達(dá)成生意準(zhǔn)備簽約的時(shí)候，他會(huì)正視客戶(hù)的眼睛，把他那支在倫敦買(mǎi)的精致昂貴的黃金筆遞到客戶(hù)面前：“您要用自己的筆還是用我的？” 

　　無(wú)一例外，客戶(hù)總是拿起那支昂貴的金筆寫(xiě)下自己的名字，然后，在手中把玩一番，那種感覺(jué)客戶(hù)覺(jué)得很滿(mǎn)足。有時(shí)遇到重要的客戶(hù)，他干脆把筆送給客戶(hù)，因?yàn)樗麖目蛻?hù)身上所得的收益絕對(duì)值得他這樣做。 

　　很多時(shí)候，推銷(xiāo)員與客戶(hù)見(jiàn)面不到30秒就被拒絕了，這在很大程度上是因?yàn)槟愕恼勗?huà)根本沒(méi)有引起客戶(hù)的絲毫興趣，有大量的事例證明，交易的失敗多數(shù)情況是因?yàn)橥其N(xiāo)員的知識(shí)與推銷(xiāo)技巧沒(méi)有很好的運(yùn)用，或者缺乏這方面的知識(shí)。 

　　假如有十樁生意都失手，那么就表示推銷(xiāo)員沒(méi)有了解到客戶(hù)的需求點(diǎn)，根本不能引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲! 

　　在你做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的時(shí)候，一定要事先把你要拜訪(fǎng)的目標(biāo)調(diào)查清楚，調(diào)查的內(nèi)容包括對(duì)方的嗜好，嗜好有很多表現(xiàn)形式，比如喜愛(ài)藝術(shù)、釣魚(yú)、劃船、打球、收藏等等不一而足。 

　　前幾天，有位推銷(xiāo)員來(lái)向我推銷(xiāo)足球賽的門(mén)票，我知道大多數(shù)人喜歡足球，因?yàn)樗茏屓嗽诏偪裰邢畹膲毫Γ覄t不同，我比較喜歡網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)。而這個(gè)推銷(xiāo)員在向他的推銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)竟然沒(méi)弄清對(duì)方的興趣所在，這樣的推銷(xiāo)只有一個(gè)結(jié)果，那就是失敗。 

　　弄清客戶(hù)的嗜好是推銷(xiāo)活動(dòng)中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，在你確定推銷(xiāo)目標(biāo)后，務(wù)必要打聽(tīng)清楚對(duì)方的一些基本情況，如果你對(duì)顧客了如指掌，做成生意的幾率當(dāng)然大很多。