所有的人,骨子里面都是懶惰的,如果不跟他們的切身利益掛鉤,他們往往并不愿意積極主動的完成任務(wù)。即便是與他的個人利益掛鉤,仍然有一些人出現(xiàn)懶惰的現(xiàn)象。懶惰對企業(yè)是非常危險的,尤其是發(fā)生在銷售人員的身上將更加危險,因?yàn)殇N售人員從事的是自由度比較高的職業(yè),需要極高的主動性,并能夠在沒有監(jiān)督的情況下積極主動的完成任務(wù)?;谶@樣的情況,企業(yè)往往依賴于胡蘿卜加大棒的政策以及非常嚴(yán)密的管理措施,以期達(dá)到督導(dǎo)銷售人員努力工作的目的。但是經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn),凡是立足于嚴(yán)管、高壓的企業(yè),多半不會有好結(jié)果。
處罰培養(yǎng)不了自覺
有一家公司的老板很有意思。他在很多商場里面有專柜經(jīng)營自己的產(chǎn)品,專柜的導(dǎo)購員就是非常重要的銷售人員,平時他經(jīng)常到各個專柜去暗訪,一次他發(fā)現(xiàn)一個專柜的銷售人員在隔壁的柜臺玩游戲機(jī),他非常生氣,但是他沒有發(fā)火,而是極為克制的走到柜臺前,這時玩游戲的導(dǎo)購看到老板,非常不好意思馬上跑回了柜臺。之后老板對她說:這一次我不處罰你,如果再有一次,我就罰你200元錢!沒有多久老板又來檢查,他驚奇的發(fā)現(xiàn)那個導(dǎo)購員還在玩電子游戲,他簡直氣壞了,當(dāng)時命令扣了她200元。之后,筆者問他那個導(dǎo)購后來怎樣,那個老板頗為得意的說:“自從扣了錢之后,那個導(dǎo)購再也沒有玩過游戲,我這個人很講道理,第一次給你機(jī)會,第二次還犯,我就會重重的處罰,這一點(diǎn)我的屬下都很贊成”。
聽到這里筆者微微一笑,對方老板不解的問為何發(fā)笑。筆者解釋到:罰錢可以解決部分問題,但是并不能解決所有的問題,處理這個導(dǎo)購的關(guān)鍵不是處罰她,而是要分析她為什么會玩游戲,否則他可能不玩游戲了改玩手指頭了,你是否仍然會罰他200元。就算她什么也沒有違反,坐在那里發(fā)呆,你怎么辦?因此,問題的關(guān)鍵在于,為什么他會玩游戲而不是在工作。聽到這里老板有些發(fā)呆,事實(shí)上他從來沒有這樣想過問題,他一直覺得自己做的很好。這個導(dǎo)購的最大問題是:她把工作看做是為了老板在工作,而不是為了自己在工作。這才是問題的關(guān)鍵,也就是自覺性問題,因此必須讓這樣的員工從思想上認(rèn)識到,工作不是為了老板,是為了他自己、為了他的孩子、為了他的父母,他有責(zé)任及義務(wù)工作好,只有這樣才能夠真正的解決這個員工的問題。
事實(shí)上,這樣的問題每日 在企業(yè)發(fā)生的很多,我們僅僅是粗暴的強(qiáng)制執(zhí)行了,作為老板來說罰員工的錢是非常容易的事情,甚至開除一名員工也是非常容易的事情,但那只能夠證明我們的無能,因?yàn)槲覀儧]有從根本上樹立起員工的自覺意識,自主的工作,再強(qiáng)的管理措施也是沒有用的,這一點(diǎn)對銷售人員尤為重要。
制度管人,還是人管制度
現(xiàn)在很多企業(yè)都非常重視企業(yè)管理體系的建立,所謂管理體系就是相關(guān)的流程與規(guī)定的完善與建立,多數(shù)企業(yè)認(rèn)為只要將管理規(guī)定搞好,企業(yè)的各種問題就能夠得到解決,甚至很多管理界的專家也在鼓吹,企業(yè)經(jīng)營不善,很多情況下就是由于沒有完善的管理制度,只要建立完善的管理系統(tǒng),不管什么樣的人來管理企業(yè),這個企業(yè)都能向著我們期望的方向發(fā)展。在這樣一個動聽的故事鼓舞下,很多的老板拼命的建立自己的流程、管理規(guī)范,但結(jié)果反而是越來越糟。
筆者曾經(jīng)遇到過這樣的一個企業(yè),這個企業(yè)的老板經(jīng)過十年的艱苦奮斗,把企業(yè)推到了2個億銷售規(guī)模,隨之而來的是公司銷售管理問題越來越多,各地區(qū)獨(dú)立為政不聽公司指揮;本部的后勤人員經(jīng)常消極怠工、不負(fù)責(zé)任等等,這種情況已經(jīng)嚴(yán)重的影響了公司的正常經(jīng)營。這時老板認(rèn)識了一位具有外資背景的管理顧問,希望他能夠幫助企業(yè)解決現(xiàn)在面臨的管理問題,經(jīng)過研究他們商定從公司的流程及管理規(guī)范下手,通過強(qiáng)化管理規(guī)范提高企業(yè)的執(zhí)行力及整體戰(zhàn)斗能力。很快新的管理體系出來了,但是規(guī)定、流程寫起來是一回事,做起來是另一回事。沒有多久新的管理規(guī)定由于多數(shù)人的強(qiáng)烈反對而不了了之。很多人會說,那是由于企業(yè)的老板沒有下決心,如果他足夠的勇氣堅持下去,雖然一時比較艱難,挺過去一切就會好的。這種事只能夠說說而已,真的堅持下去,可能連今天都活不過去。
事實(shí)上,再好的管理流程、規(guī)定也必須得到員工理解、擁護(hù),否則肯定實(shí)施不下去。另外在現(xiàn)代管理制度的建立上,很多崇尚管理制度的管理專家?guī)Ыo了企業(yè)很多誤區(qū),完善的制度是重要的,但是他并不能解決所有的問題,甚至管理制度本身也是有條件的,《模壓式銷售制造系統(tǒng)》認(rèn)為,任何一個制度的貫徹執(zhí)行首先依賴的是人,只有這些人員愿意干才能夠使得制度真正的落到實(shí)處,企業(yè)的利益才能夠得到最大的保證,單純的依靠制度是非常危險的。更為重要的是,制度也是由人制造出來的,一群好的人能夠幫助企業(yè)制定一套好的制度,一群壞的人只能制造出壞的制度,因此,企業(yè)在面對現(xiàn)代管理制度變革時,重要的不是制度,而是制定與掌握制度的人,對他們的培養(yǎng)與訓(xùn)練十分關(guān)鍵。上面的例子恰恰說明了:一件好的事情沒有一群好的人去做,一定會得到一個壞的結(jié)果。
只有員工自覺,才能提升管理
企業(yè)經(jīng)營的最高境界應(yīng)當(dāng)是培養(yǎng)員工的自主意志,就是使員工能夠主動的工作。所謂的主動不僅是行為上的主動,而應(yīng)當(dāng)是思想上的主動。很多銷售人員工作上也算勤奮肯干,但是并不愿意積極主動的用思考腦子思考問題,遇到問題經(jīng)常推給上級、公司解決,這些都是沒有自主意志的表現(xiàn)。有些員工上班考慮問題,下班就什么都不考慮,這也不是積極主動的表示。沒有將工作溶入生活的銷售人員,永遠(yuǎn)也不可能是一位優(yōu)秀的銷售人員。
《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》經(jīng)常提倡:銷售人員業(yè)績的提高有賴于自主意志的建立,而不是來源于制度的約束,但是自主意識的獲得往往又需要制度培養(yǎng)。這是一個辯證統(tǒng)一的過程。銷售人員的自主意識的培養(yǎng)需要經(jīng)過:重復(fù)、固化、認(rèn)同、利益、觀念、行為的過程,總的來說就是經(jīng)過從行為到觀念,再從觀念到行為的過程,單純的說教是沒有用的,單純的制約也是沒有用的,必須是制約之后說教,說教之后再制約的過程,這是一個極為復(fù)雜的變革過程,不能單獨(dú)的理解為管理規(guī)范,也不能單獨(dú)的理解為企業(yè)文化。但是有一條非常明顯,所有管理的核心,從人的角度上來講就是不斷的調(diào)動員工的積極性,并促使他們達(dá)成共識,從而完成企業(yè)的使命。
通過對以上銷售人員自覺性的分析,可以得出以下結(jié)論:
1. 銷售的成功不能依賴制度,而應(yīng)當(dāng)依靠人心。
2. 人的問題是關(guān)鍵,人心的問題更是關(guān)鍵。
3. 好事必須有好人才能成功,好事沒有好人一定不能成功。
4. 管理的核心目的不僅是控制,而是盡可能的調(diào)動他們共同進(jìn)步。 (原載:《新智囊》)
本文為《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》系列文章,是王建先生根據(jù)多年的管理實(shí)踐精心打造的成果,該系列文章以其獨(dú)特的視角,全新審視企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中的成功與失敗,力求以經(jīng)營者的真知思想,助力中國企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。王先生有十幾年的跨國企業(yè)管理及市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),曾先后任比利時埃特尼特(中國)有限公司;德國貝塔斯曼(中國)公司等多家跨國企業(yè)的營銷副總或高級管理職務(wù),現(xiàn)任博納盛道品牌管理顧問公司高級合伙人bnsd@tom.com, tel:010-82899420 85494033