所有的人，骨子里面都是懶惰的，如果不跟他們的切身利益掛鉤，他們往往并不愿意積極主動的完成任務(wù)。即便是與他的個人利益掛鉤，仍然有一些人出現(xiàn)懶惰的現(xiàn)象。懶惰對企業(yè)是非常危險的，尤其是發(fā)生在銷售人員的身上將更加危險，因?yàn)殇N售人員從事的是自由度比較高的職業(yè)，需要極高的主動性，并能夠在沒有監(jiān)督的情況下積極主動的完成任務(wù)?；谶@樣的情況，企業(yè)往往依賴于胡蘿卜加大棒的政策以及非常嚴(yán)密的管理措施，以期達(dá)到督導(dǎo)銷售人員努力工作的目的。但是經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，凡是立足于嚴(yán)管、高壓的企業(yè)，多半不會有好結(jié)果。

　　處罰培養(yǎng)不了自覺

　　有一家公司的老板很有意思。他在很多商場里面有專柜經(jīng)營自己的產(chǎn)品，專柜的導(dǎo)購員就是非常重要的銷售人員，平時他經(jīng)常到各個專柜去暗訪，一次他發(fā)現(xiàn)一個專柜的銷售人員在隔壁的柜臺玩游戲機(jī)，他非常生氣，但是他沒有發(fā)火，而是極為克制的走到柜臺前，這時玩游戲的導(dǎo)購看到老板，非常不好意思馬上跑回了柜臺。之后老板對她說：這一次我不處罰你，如果再有一次，我就罰你200元錢！沒有多久老板又來檢查，他驚奇的發(fā)現(xiàn)那個導(dǎo)購員還在玩電子游戲，他簡直氣壞了，當(dāng)時命令扣了她200元。之后，筆者問他那個導(dǎo)購后來怎樣，那個老板頗為得意的說：“自從扣了錢之后，那個導(dǎo)購再也沒有玩過游戲，我這個人很講道理，第一次給你機(jī)會，第二次還犯，我就會重重的處罰，這一點(diǎn)我的屬下都很贊成”。

　　聽到這里筆者微微一笑，對方老板不解的問為何發(fā)笑。筆者解釋到：罰錢可以解決部分問題，但是并不能解決所有的問題，處理這個導(dǎo)購的關(guān)鍵不是處罰她，而是要分析她為什么會玩游戲，否則他可能不玩游戲了改玩手指頭了，你是否仍然會罰他200元。就算她什么也沒有違反，坐在那里發(fā)呆，你怎么辦？因此，問題的關(guān)鍵在于，為什么他會玩游戲而不是在工作。聽到這里老板有些發(fā)呆，事實(shí)上他從來沒有這樣想過問題，他一直覺得自己做的很好。這個導(dǎo)購的最大問題是：她把工作看做是為了老板在工作，而不是為了自己在工作。這才是問題的關(guān)鍵，也就是自覺性問題，因此必須讓這樣的員工從思想上認(rèn)識到，工作不是為了老板，是為了他自己、為了他的孩子、為了他的父母，他有責(zé)任及義務(wù)工作好，只有這樣才能夠真正的解決這個員工的問題。

　　事實(shí)上，這樣的問題每日 在企業(yè)發(fā)生的很多，我們僅僅是粗暴的強(qiáng)制執(zhí)行了，作為老板來說罰員工的錢是非常容易的事情，甚至開除一名員工也是非常容易的事情，但那只能夠證明我們的無能，因?yàn)槲覀儧]有從根本上樹立起員工的自覺意識，自主的工作，再強(qiáng)的管理措施也是沒有用的，這一點(diǎn)對銷售人員尤為重要。

　　制度管人，還是人管制度

　　現(xiàn)在很多企業(yè)都非常重視企業(yè)管理體系的建立，所謂管理體系就是相關(guān)的流程與規(guī)定的完善與建立，多數(shù)企業(yè)認(rèn)為只要將管理規(guī)定搞好，企業(yè)的各種問題就能夠得到解決，甚至很多管理界的專家也在鼓吹，企業(yè)經(jīng)營不善，很多情況下就是由于沒有完善的管理制度，只要建立完善的管理系統(tǒng)，不管什么樣的人來管理企業(yè)，這個企業(yè)都能向著我們期望的方向發(fā)展。在這樣一個動聽的故事鼓舞下，很多的老板拼命的建立自己的流程、管理規(guī)范，但結(jié)果反而是越來越糟。

　　筆者曾經(jīng)遇到過這樣的一個企業(yè)，這個企業(yè)的老板經(jīng)過十年的艱苦奮斗，把企業(yè)推到了2個億銷售規(guī)模，隨之而來的是公司銷售管理問題越來越多，各地區(qū)獨(dú)立為政不聽公司指揮；本部的后勤人員經(jīng)常消極怠工、不負(fù)責(zé)任等等，這種情況已經(jīng)嚴(yán)重的影響了公司的正常經(jīng)營。這時老板認(rèn)識了一位具有外資背景的管理顧問，希望他能夠幫助企業(yè)解決現(xiàn)在面臨的管理問題，經(jīng)過研究他們商定從公司的流程及管理規(guī)范下手，通過強(qiáng)化管理規(guī)范提高企業(yè)的執(zhí)行力及整體戰(zhàn)斗能力。很快新的管理體系出來了，但是規(guī)定、流程寫起來是一回事，做起來是另一回事。沒有多久新的管理規(guī)定由于多數(shù)人的強(qiáng)烈反對而不了了之。很多人會說，那是由于企業(yè)的老板沒有下決心，如果他足夠的勇氣堅持下去，雖然一時比較艱難，挺過去一切就會好的。這種事只能夠說說而已，真的堅持下去，可能連今天都活不過去。

　　事實(shí)上，再好的管理流程、規(guī)定也必須得到員工理解、擁護(hù)，否則肯定實(shí)施不下去。另外在現(xiàn)代管理制度的建立上，很多崇尚管理制度的管理專家?guī)Ыo了企業(yè)很多誤區(qū)，完善的制度是重要的，但是他并不能解決所有的問題，甚至管理制度本身也是有條件的，《模壓式銷售制造系統(tǒng)》認(rèn)為，任何一個制度的貫徹執(zhí)行首先依賴的是人，只有這些人員愿意干才能夠使得制度真正的落到實(shí)處，企業(yè)的利益才能夠得到最大的保證，單純的依靠制度是非常危險的。更為重要的是，制度也是由人制造出來的，一群好的人能夠幫助企業(yè)制定一套好的制度，一群壞的人只能制造出壞的制度，因此，企業(yè)在面對現(xiàn)代管理制度變革時，重要的不是制度，而是制定與掌握制度的人，對他們的培養(yǎng)與訓(xùn)練十分關(guān)鍵。上面的例子恰恰說明了：一件好的事情沒有一群好的人去做，一定會得到一個壞的結(jié)果。

　　只有員工自覺，才能提升管理

　　企業(yè)經(jīng)營的最高境界應(yīng)當(dāng)是培養(yǎng)員工的自主意志，就是使員工能夠主動的工作。所謂的主動不僅是行為上的主動，而應(yīng)當(dāng)是思想上的主動。很多銷售人員工作上也算勤奮肯干，但是并不愿意積極主動的用思考腦子思考問題，遇到問題經(jīng)常推給上級、公司解決，這些都是沒有自主意志的表現(xiàn)。有些員工上班考慮問題，下班就什么都不考慮，這也不是積極主動的表示。沒有將工作溶入生活的銷售人員，永遠(yuǎn)也不可能是一位優(yōu)秀的銷售人員。

　　《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》經(jīng)常提倡：銷售人員業(yè)績的提高有賴于自主意志的建立，而不是來源于制度的約束，但是自主意識的獲得往往又需要制度培養(yǎng)。這是一個辯證統(tǒng)一的過程。銷售人員的自主意識的培養(yǎng)需要經(jīng)過：重復(fù)、固化、認(rèn)同、利益、觀念、行為的過程，總的來說就是經(jīng)過從行為到觀念，再從觀念到行為的過程，單純的說教是沒有用的，單純的制約也是沒有用的，必須是制約之后說教，說教之后再制約的過程，這是一個極為復(fù)雜的變革過程，不能單獨(dú)的理解為管理規(guī)范，也不能單獨(dú)的理解為企業(yè)文化。但是有一條非常明顯，所有管理的核心，從人的角度上來講就是不斷的調(diào)動員工的積極性，并促使他們達(dá)成共識，從而完成企業(yè)的使命。　　

　　通過對以上銷售人員自覺性的分析，可以得出以下結(jié)論：

　　1. 銷售的成功不能依賴制度，而應(yīng)當(dāng)依靠人心。

　　2. 人的問題是關(guān)鍵，人心的問題更是關(guān)鍵。

　　3. 好事必須有好人才能成功，好事沒有好人一定不能成功。

　　4. 管理的核心目的不僅是控制，而是盡可能的調(diào)動他們共同進(jìn)步。 （原載：《新智囊》）

　　本文為《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》系列文章，是王建先生根據(jù)多年的管理實(shí)踐精心打造的成果，該系列文章以其獨(dú)特的視角，全新審視企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中的成功與失敗，力求以經(jīng)營者的真知思想，助力中國企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。王先生有十幾年的跨國企業(yè)管理及市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，曾先后任比利時埃特尼特（中國）有限公司；德國貝塔斯曼（中國）公司等多家跨國企業(yè)的營銷副總或高級管理職務(wù)，現(xiàn)任博納盛道品牌管理顧問公司高級合伙人bnsd@tom.com,　tel:010-82899420 85494033