飯桌莫談公事

    別讓客戶上了鴻門宴……

    孫：銷售是一項以人為核心的工作，而且銷售從來都避免不了一個問題，就是請客戶吃飯。

    吃飯人人都會，但是請客戶吃飯就不是一件簡單的事了。有人說80％的單子都是在飯桌上簽的，其中并非沒有道理。

    特別是接觸客戶高層的時候，一些在正式場合不好說的事情，基本上都可以從飯桌上，或者比較輕松的私人環(huán)境來談。

    吳：請高層吃飯是中國Sales比較常見的銷售手段，但是吃好這頓飯卻不是那么容易的，這里也有很多技巧和學問。

    我見過很多銷售人員請到高層客戶吃飯的時候，首先往餐桌前一坐，然后開始互相認識一下，簡單寒暄幾句之后Sales就非常迅猛地進入主題，開始銷售產(chǎn)品了，但這是非常糟糕的做法，客戶會立刻就痙攣了。

    趙：客戶會立刻產(chǎn)生抵觸情緒，就算Sales擺了一桌山珍海味，客戶也會有味同嚼蠟的感覺。

    吳：雖然請客的初衷就是為了銷售產(chǎn)品，Sales心里也一定是很希望向客戶高層銷售自己的公司，但是在吃飯的過程中，千萬別單刀直入，這樣把客戶的胃口堵住了，根本就沒辦法繼續(xù)讓客戶吃下去。

    所以Sales要體會客戶的感覺，而且要養(yǎng)成一個習慣，就是在整個吃飯過程中前80％的時間不要談銷售，除非高層主動和我們談。

    孫：餐桌上應該什么時候開始銷售，這是很難把握的問題。你說剛開始吃飯的時候不要馬上進入主題，很多銷售也知道這一點，就是因為他知道客戶會反感在飯桌上談銷售，于是就遲遲不敢開口，最后吃完飯了卻什么都沒談，白請客了。

    吳：其實就算飯桌上什么都沒說，也總比Sales上來就hardsale好。

    點睛之筆在茶點

    接觸客戶攻心為上……

    吳：其實吃飯是分時間段的，什么時間談什么話，這里有不少講究。

    開始的時候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心態(tài)之后，在中間過程中可以談一些戰(zhàn)略性的話題，比如和公司業(yè)務有一點關(guān)系的事情，但是Sales要控制一下，不要說太明顯的話題，基本不要談自己要銷售什么東西。

    孫：在早期階段的時候，Sales要做的是去發(fā)現(xiàn)。高層其實也想找到知己，在和Sales吃飯的時候，他也想知道Sales是否是一個和他能交流的人。這時候Sales千萬不要像卸車一樣，一下子把東西都灌輸給他。

    吳：很對！而最重要的時刻是在吃飯之后，這時候Sales一定要計劃 一個茶點時間，一般是5分鐘，這5分鐘才是高層真正做決策的時間。

趙：因為大家在之前吃飯的時候談的都是陽春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思維的話題，這讓雙方都很愉快。這些鋪墊性的談話要達到的目的就是爭取對方的信賴，或者讓他有點英雄見英雄的感覺。這時候再計劃 茶點時間，就是讓他對這份信賴做一份總結(jié)。

    孫：而茶點又與正餐截然不同，這時候切入主題很自然，會讓客戶沒有防備感。

    吳：正是！而后面的5分鐘里，hardsale也是永遠都不要的，因為高層永遠喜歡做決定，永遠不喜歡被迫做決定。

    什么叫被迫做決定？比如Sales說：“這是我們需要做的，希望你能同意。”這就是讓客戶被迫要做決定。

    但是怎樣讓高層做決定，這茶點時間該說什么？這個時候Sales馬上要談到的是自己的貢獻！全世界只分為兩種人，一種叫富人，一種叫窮人。而富人談話永遠談貢獻，包括成本和利潤。高層在談話的時候，大多數(shù)都是在說自己給別人做的貢獻，他也希望別人給他做貢獻。

    所以我們作為供應商就應該提出貢獻，這時候Sales應該說，“我有決心能做這件事，而且我能提供貢獻，希望你能夠考慮。”

    而且，千萬要主意的是，這之后不要制造新的問題，比如又開始談產(chǎn)品方案之類的東西，這會是很大的敗筆。

    趙：找到高層的痛之后就不要再畫蛇添足，把痛分散了，高層也就不痛了。