企業(yè)案例
蔣躍是一家廣告公司的高級(jí)銷售代表，由于業(yè)績(jī)出色，晉升為整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的主管。目前銷售團(tuán)隊(duì)正在同時(shí)跟進(jìn)八、九家客戶，各個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展情況不一，蔣躍主要靠每周的例會(huì)來了解每個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展。

這天，例會(huì)剛剛開始，蔣躍便問小李：“那個(gè)方舟電子的案子進(jìn)展的如何，有多大把握拿下來？”小李信心滿滿地說：“沒問題，已經(jīng)快把客戶搞定了。”蔣躍聽了非常高興，囑咐小李繼續(xù)跟蹤，需要支持的時(shí)候說話。
 
第二周，在銷售例會(huì)上蔣躍還是最關(guān)心方舟電子的案子，一上來就問小李：“那個(gè)單子什么時(shí)候能拿下來？”小李依然信心十足的說：“老大，你放心吧，這個(gè)單子跑不了……”

第三周，會(huì)議還沒有開始，蔣躍看到小李垂頭喪氣的樣子，感覺情況不妙，連忙關(guān)心的問：“小李，出什么問題了？”小李支支吾吾的說：“那個(gè)，那個(gè)方舟的單子，可能沒戲了……”“啊？你不是說沒問題嗎？” 蔣躍對(duì)于丟單的消息感覺非常吃驚。小李解釋說：“本來這個(gè)客戶已經(jīng)搞定了，說這單子肯定給我們，誰知道他半道被調(diào)到別的部門去了，換了個(gè)叫趙兵的人來負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目，他剛接手第3天就和別的公司……”“趙兵？是那個(gè)原來在三勵(lì)公司的趙兵么？他可是我的大學(xué)同學(xué)啊……”

驚詫之余，蔣躍低頭沉思，再用這種方法管理銷售肯定還會(huì)出現(xiàn)此類問題，有什么好的方法能讓我隨時(shí)掌握銷售進(jìn)展，及時(shí)給予業(yè)務(wù)人員銷售策略的支持呢？

   
專家診斷
蔣躍所在的公司一直單純采用目標(biāo)導(dǎo)向與“結(jié)果”式營銷管理的方法，導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售處于模糊與混沌狀態(tài)，每每開會(huì)或領(lǐng)導(dǎo)詢問“檢查”工作，銷售人員都覺得到處都是銷售機(jī)會(huì)，這里可能簽單，那里也很快要簽單了，最終卻到處都沒有簽下單。因此，建立起科學(xué)的由“過程”來控制主導(dǎo)“結(jié)果”的營銷管理系統(tǒng)非常迫切。

要實(shí)現(xiàn)“過程”來控制主導(dǎo)“結(jié)果”，首先是應(yīng)該做到掌握、調(diào)整銷售人員在過程中的操作與表現(xiàn)，繼而控制、把握結(jié)果的出現(xiàn)，由利用“銷售過程”的可控性來達(dá)到“銷售結(jié)果”的可控制性。而不是只問“結(jié)果”不問“過程”。銷售人員也才會(huì)因此放棄僥幸心理，每一天、每一周扎扎實(shí)實(shí)地做好各項(xiàng)工作，管理者也才能做到“身在千里之外，法眼無處不在”。

   
CRM解決之道

精細(xì)營銷體現(xiàn)在過程管理之中
在《三國演義》中，劉備的管理比較粗放，他主要考慮的是用人和激勵(lì)的問題。他用“三顧茅廬”的方式請(qǐng)諸葛亮出山，并且放心地把過程管理交給了這個(gè)“殫思竭慮”的軍師。相對(duì)于劉備，諸葛亮的管理就精細(xì)多了，他不僅要深入了解敵軍將領(lǐng)的能力，還要察看星象、地形、天氣，制定進(jìn)攻和退守路線，而且要提前進(jìn)行糧草儲(chǔ)備，及時(shí)體察各位大將的思想狀況，完成布兵謀略的各個(gè)細(xì)節(jié)?？梢哉f，諸葛亮的管理是詳盡的過程管理。在企業(yè)的日常運(yùn)行中，這兩種管理也缺一不可。成功的企業(yè)不僅要有制定戰(zhàn)略的領(lǐng)導(dǎo)者，還需要強(qiáng)有力的中堅(jiān)執(zhí)行力量，完成對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的控制。
  
正如諸葛亮的“料事如神”很大程度上要靠他對(duì)過程中的細(xì)節(jié)關(guān)注，一個(gè)企業(yè)有了良好的戰(zhàn)略方向之后，在執(zhí)行過程中，能否獲得足夠多的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)信息，并且及時(shí)根據(jù)詳細(xì)狀況作出調(diào)整，是“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”的一個(gè)具體體現(xiàn)。

尤其在營銷管理過程中，不少企業(yè)目前還是采用每周一次的“例會(huì)制度”了解一線發(fā)生的業(yè)務(wù)狀況。這種方式雖然保持了溝通的頻率，但是能夠獲得的信息是滯后的，在有限的會(huì)議時(shí)間里，往往也大量地簡(jiǎn)略了過程描述。這對(duì)于營銷周期比較長(zhǎng)、參與人員比較多的復(fù)雜銷售過程則顯然是不夠的。

“如果能夠早一些告訴我……”、“上次匯報(bào)時(shí)不是還很有把握……”這些屢屢在會(huì)議中出現(xiàn)的詞語說明由于對(duì)過程細(xì)節(jié)的控制不夠，多數(shù)的營銷經(jīng)理們還做不到諸葛亮的“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”。

從周例會(huì)到隨時(shí)、隨地、隨市場(chǎng)而動(dòng)
對(duì)于一個(gè)復(fù)雜的銷售項(xiàng)目，從最初的接觸到最后的成功簽單往往要經(jīng)歷很多過程與環(huán)節(jié)。過程化的營銷管理是將一個(gè)復(fù)雜的銷售任務(wù)分解成若干個(gè)標(biāo)志性的階段，每個(gè)階段以里程碑式的工作成果進(jìn)行界定。同時(shí)為每個(gè)階段制定預(yù)期的成功率，這樣銷售人員及其業(yè)務(wù)主管就可以快速掌握每個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r、停滯情況以及對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行匯總分析。

例如：對(duì)于一個(gè)投標(biāo)過程，可以大致分為機(jī)會(huì)、入圍、方案制定、報(bào)價(jià)、方案確認(rèn)、商務(wù)確認(rèn)、中標(biāo)這幾個(gè)階段，隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，狀態(tài)發(fā)生改變，同時(shí)成功的幾率也不斷增加，這樣在任何一個(gè)階段上出現(xiàn)的問題也能夠被及時(shí)發(fā)現(xiàn)。

另一個(gè)常見的方式是將員工的出勤，工作計(jì)劃的完成情況，甚至獎(jiǎng)金激勵(lì)等都和過程聯(lián)系起來，不過要注意，員工在錄入信息的同時(shí)也期待著能夠從管理層獲得及時(shí)的指導(dǎo)，避免成為一個(gè)純粹的“工作日志”，設(shè)想一下如果得不到軍師的“錦囊妙計(jì)”，那么將領(lǐng)溝通的欲望也一定會(huì)下降。這就要求銷售經(jīng)理能夠定期檢查銷售記錄并及時(shí)回復(fù)。比如在某個(gè)銷售人員的工作中，有一個(gè)潛在用戶在很長(zhǎng)一段時(shí)間里一直停留在某個(gè)位置，這時(shí)候銷售經(jīng)理就可以問一下為什么，如果總是處在項(xiàng)目的前期，可能是潛在用戶還沒有下決心購買，處在搖擺不定的狀態(tài)，也可能是銷售人員長(zhǎng)期沒有聯(lián)系，情況掌握得不準(zhǔn)；如果總是處在項(xiàng)目的中期，可能是潛在用戶面對(duì)兩難的選擇，拿不定主意，也可能是潛在用戶已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去，只是不愿明說；如果總是處在項(xiàng)目的后期，可能是客戶內(nèi)部發(fā)生了意見分歧。這樣可以隨時(shí)隨地了解營銷過程中的變化。

TurboCRM中的銷售漏斗管理
根據(jù)銷售自動(dòng)化及精細(xì)營銷理念，TurboCRM采用了銷售漏斗的概念來幫助企業(yè)了解銷售過程，提升執(zhí)行力。

通過應(yīng)用銷售漏斗，企業(yè)可以：

·對(duì)銷售任務(wù)的階段進(jìn)行有效劃分；
·實(shí)時(shí)掌控銷售任務(wù)的進(jìn)展情況；
·對(duì)項(xiàng)目的銷售預(yù)期進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估；
·考核銷售人員的依據(jù)；
·形成體系化的銷售方法；
·靈活制定客戶資源計(jì)劃及營銷策略。