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  2016年07月24日    每天學點營銷學     
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有人試驗過, 在街邊, 拿著100 塊人民幣試圖“銷售”給路人,看看多少錢賣得掉。100元人民幣的價值,當然也是100 元,銷售人自己知道,這是真幣。結果正如你所預料的,別說打八折,可能就算不要錢,也沒人要,人家總有顧慮。

這個試驗背后,其實就是銷售的難點所在。在整體誠信度不高的社會,大家的防御機制都很強。銷售人要做的,就是擁有好意,同時讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法,也需要訓練。

真正好的銷售,會用對方的語言來表達自己的主張,他會設身處地考慮對方的情境、對方的需求,甚至是把對方的老板、對方的客戶都考慮在內。在這個過程,不是把自己的觀點強加于人,更不是給對方洗腦,而是讓對方看到不同的畫面,自己做出決定。

從這個意義上來說,職場人都是“銷售人”,每個人都需要把自己的主張“銷售”給老板、同事、家人、朋友……要實現(xiàn)成功銷售,可以從六個方面調整自己的思維方式。

1、立場:把握角色,進退有據(jù)

人要活得不糾結, 自在從容, 就需要掌握立場;立場就要回答三個問題,即“我是誰”,“我要什么”,“我有什么”。

最簡單的例子,很多丈母娘疼女婿,把女婿當兒子待。可女婿就是女婿,不要輕易走進不同的角色,否則還關系很難長久。女婿沒有兒子孝順嗎?孝敬丈母娘沒有兒子大方嗎?當自己是女婿就是見外嗎?相反,錯位,才可能滋生很多問題。

比如說,自己媽媽來家里,你可以在她床邊一聊大半夜,和丈母娘這么做,就未必合適,這就是分寸。

有人說做女婿我會,怎么做銷售呢?做銷售也要把握這三個問題,有人把客戶當朋友,當辯友,當上帝等都不恰當;銷售人的目的不是求人,不是輸贏,不是膜拜,只是引領客戶看清楚自己的“產品”;銷售人不是為了證明自己產品的完美,而是讓自己的產品得到完美的使用。

在職場中,有太多的人喜歡抱怨公司,如果你問他,說這個話的時候,你角色是什么?大部分時候,對方都會發(fā)現(xiàn)自己跳出了原來的角色,但是也都會解釋抱怨里的善意。如果你再問,既然是善意,還有什么更有效的表達方式?這些問題,會讓對方回歸自己的角色和相應的職責,從感性回歸理性。

有人說, 好吧,立場我明白了, 可我怎么知道我的立場對不對?很簡單,當你情緒波動的時候,就是立場需要調整的時候;調整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。

這里有一個誤區(qū)要提醒一下,調整了立場,不等于就像打了雞血一樣亢奮。恰恰相反,我認為人的精力是有限的,不要放任自己的激情泛濫,那并不健康。健康的狀態(tài),是從容的,中立的,平和的,有力量的,這是立場的力量。

銷售點睛:糾結,不是源自角色錯位,就是定錯了目標,或者錯估了手中的資源。

2、一切都是目標,其余都是注解

再怎么強調目標的重要性都不過分!很多人都沒有目標, 確切地說, 沒有清晰的目標。為啥? 很多人定目標前要先衡量手中的資源夠不夠,而不是先定目標, 后找條件;而且, 定目標其實就做了選擇, 選擇意味著放棄, 放棄意味著痛苦。

有人認為不定目標可以進退自如,不會失敗,實際上卻因為沒有清晰的目標失去別人的尊重,也失去了集中資源達到目標的機會,也增加了改變目標帶來的資源浪費和資源分散帶來的效率下降。

有人定了目標,卻又丟掉了目標。比如有些人希望別人看重自己, 就不停地反駁別人, 可是反駁別人往往把自己推向了目標的反面;有人輔導別人是希望帶來增長, 可一開始輔導就走進發(fā)現(xiàn)問題解決問題的怪圈,糾正問題未必一定與增長相關。

有人把結果當目標,比如銷售人把業(yè)績當目標,于是“成功”地把自己放在了索取的位置,招人煩。而你的目標可能是讓客戶了解你的產品,結果客戶因為了解而購買,那是客戶自己的事。

這么說來, 目標在結果之后,過程之前;是達到結果的理由, 是過程的階段性結果。有些拗口, 但仔細想想也不難理解。

所以,銷售其實就是客戶自己說服自己的過程,而銷售人的職責是給對方一個理由,一個不能拒絕的理由。如果你懶得找理由,那么客戶就會定義你的來意—即你索取的結果。那么,不給你好臉色,也就順理成章。

銷售點睛:一個好的目標應該是可以說得出口的,對雙方都有益的,創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。

3、情緒背后有主張

人到職場,總希望給自己的一個“喜怒不形于色”的成熟標簽。不輕易流露情緒是對自己的保護,但也會讓自己憋屈難受。當你的體溫升高, 血壓升高, 你會開始擔心,甚至去醫(yī)院;但情緒上的顛簸,你卻認為正常。

對職場人來說,情緒波動是一個相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標,它能夠非常準確地提示我們身體和思維中的問題。情緒管理, 就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡單嗎?不是的,由情緒而留意到背后的認知才是有效的開始。

比如晚上家人回來遲了,你非常擔心,可在家人進門的剎那,由擔心變成生氣的有沒有?回頭想想, 你生氣真的只是因為對方遲回家?一定不是的,那是什么?是推測。推測屬于認知,是對家人遲回來這個動作的解讀??墒悄憬庾x的依據(jù)是什么?明顯不足!每一個情緒背后, 一定有一個觀點, 只是有時候連自己也未必留意到。

比如說, 有人劈頭蓋臉罵你一頓,你可能當時就生氣。但是如果你知道對方生氣, 是因為她看到你在太陽底下曬了10 分鐘, 因為心疼才罵你的, 你還會生氣嗎?由此可見, 每個觀點背后一定有部分事實,或更多事實。吵架的原因,是觀點對觀點,情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因,每次都能探究支持原因的事實,也就吵不起來了。

銷售點睛:很多時候,吵架的原因,是觀點對觀點,情緒對情緒。

4、信心,是銷售的最大前提

信心不能被要求,信心也不能假裝。很多人以為信心與財富、地位和影響力有關, 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實上完全不是這樣。我說信心與立場有關, 只要你認準自己的立場,自信就是自然而然的事情。

有人說不對, 一位原來是司機, 現(xiàn)在做了銷售的大叔級人物從人群中站起來, 他說他沒有任何理由自信, 去人家公司收款遭人家白眼不說, 回來還要挨老板罵,隱隱感覺工作不保, 多少次恨自己沒用,哪來的信心?“我沒有信心!”我回應說,剛才你說自己沒信心的時候,就特有信心。他聽了一愣,接著和大家一起笑了起來。

我接著問他,要做好這份工作,你需要什么條件,比如收款?他回答說:一個厲害的,干練的,不急等著錢用,一切都搞得定的,威風八面的人可以做好這份工作。

我追問:那你是不是每次收款的時候,就有意無意裝成那個樣子?他想了想,微微點頭說,“有點,你想,我也沒什么本事,可是這份工作對我很重要,我需要靠它養(yǎng)家糊口。我沒讀過什么書,初中畢業(yè),像我這樣的狀況,我怎么會有信心呢?有時候難免要裝裝樣子,壯壯膽。”

信心的關鍵,就是做你自己。到了客戶那邊,假如你這樣說:“老板,我來為我們公司收款,我沒什么本事,四十多歲了,這份工作恐怕也是我唯一的工作。”這是第一條,回答了“我是誰”。接下來,就要解決我來做什么,我有什么,我沒有什么。

“我今天來,是來收款的,我知道你有錢,我也知道你可以不給我錢,這是你的事情,我的目的就是拿回錢。因為拿不回錢我就丟掉了工作,丟掉了工作,我也沒有什么其他的資源,你抬抬手,我就可以繼續(xù)這份工作,你按按手指,我可能就會失業(yè)。沒有了工作,我也就沒有什么好失去的了,我今天來的目的就是這個,你是讓我有希望的回去,還是讓我絕望地回去?”

當你這樣說的時候,只不過是把自己真實的狀況說給他聽而已, 但是他會感受巨大的壓力, 你會像是沒有信心的人嗎? 但是之前因為怕被人瞧不起, 他穿西裝打領帶到客戶那里去,“ 假裝”自己很有能力,結果被一眼瞧破。怎么會有力量?瞬間,他找回了自己的力量。

信心, 不只是立場,還需要更多的支撐物, 比如了解客戶, 了解對手,了解自己的產品和戰(zhàn)略, 都是信心的重要支撐。

銷售點睛:一個人不是他自己的時候,他就失去了力量。

5、信任,與他人無關

很多時候,我們不信任誰和信任誰,似乎都和對方有關—對方的人品和能力。這是一個誤區(qū)。信任無關對方,而是自己的事。仔細看看周圍, 每當我們吃得準對方的時候,就敢于信任;吃不準,才不信任。所以實際上信任的根源就在于自信。人品再惡劣,只要你搞得定,照樣信任,就像如來信任猴子。

從這個邏輯上講, 周圍那些我們不信任的人,多半是我們搞不定的人,沒有辦法,信任危機。我知道這個觀點,有違常規(guī),但是值得琢磨一下。你想, 放高利貸的人, 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什么還敢借給他?那是因為他們搞得定。

記得有一次應聘一家公司中國區(qū)總經理的時候, 面試在巴黎進行。當時的CEO 問:“你在中國工作,我在巴黎工作,我們離得很遠;而且,英語對你、對我都是外語,我憑什么信任你?”中國有句話叫直來直去,你既然那么直接,回答也必須直接才匹配吧?

所以,這么回答:“信任,是你的事,我值不值得信任才是我的事。我通常會做這樣幾件事,來讓自己值得信任……而你信不信任,完全是你的事。假設我不是中國人而是法國人,你就沒有信任問題?假如我不在中國,而在你身邊工作,你就信任嗎?”自信,才會信任。

銷售點睛:信不信任是你的事,值得信任才是我的事。

6、銷售,就是銷售自己

很多人常說:“ 銷售就是做人。” 也有人告誡:“要在職場中銷售自己”。什么是做人?銷售自己什么?做人就像一個菜農在賣菜。批發(fā)一車菜過來,開始挑挑揀揀,有些菜是要貴賣的,有些菜是要便宜賣的,有些菜是要扔掉的,這樣,整車的菜才能賣出個好價錢。

我們這一輩子走過來,有些東西是要忽視的,有些東西是要維持的,有些東西是要珍視的。對每個人來說,珍視以及次序,就是緣于人跟人之間的價值差異。

所以, 銷售自己, 一定要知道銷售自己什么特質。假如要銷售人品,那么具體指人品的哪個方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強干”?總之,我們需要一些具體的“賣點”,這樣你的銷售才會更有效。

作為普通的職場人, 決定自己做一個什么樣的人? 我要讓誰相信我是這樣的人? 我用什么方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動作可以去做? …… 這樣一來, 回答了這些問題,每個人的方向就清晰了, 就會有條不紊地動起來。

銷售點睛:銷售自己,關鍵在于銷售自己什么特質。

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隨機讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了,因為他是奧巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標還遠未實現(xiàn)?,F(xiàn)在,機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個房間,近600平米,非常實用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經被載入史冊的房子!比爾相信,有了這些賣點,他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。

不出所料,這個網(wǎng)站很快就有幾十萬人點擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關注房子的人雖多,但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔心買了他的房子之后,就會生活在嚴密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人,附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權就很難得到保護。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會蜂擁而至。那時,鄰居們的生活必將受到更嚴重的干擾。到那時,每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!

 

就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時,一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機會見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主,當然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個月內共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價遠遠低于當初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時,只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號,然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個幼兒園不是難事。

 

當房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動,再加上這里是記者們時刻關注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。

 

第一個月,丹尼爾用收到的首期學費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后,奧巴馬抽空回老家轉了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學費他們也樂意。

很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競標。

 

5個月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機會,可惜,我們缺少敏銳的眼光與果敢,放任那些商機擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富,機會取決于自己平日的觀察和不斷學習的商業(yè)知識!

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