對于早期和中期發(fā)展階段的B2B軟件公司以及SaaS公司來說，想要成功向企業(yè)銷售是非常困難的。如果銷售額達不到1500萬美元至2500萬美元，那你很難指望讓企業(yè)用戶長期為你的產(chǎn)品和服務(wù)買單。

　　所以說，企業(yè)銷售是一塊難啃的骨頭。

　　像Salesforce和Workday等公司已經(jīng)意識到，只有在B2B銷售領(lǐng)域取得連續(xù)性的成功，才能夠讓自己成為企業(yè)SaaS生態(tài)系統(tǒng)中的重要支柱。但是，很多私有企業(yè)在這方面仍然面臨較大、較多的挑戰(zhàn)。例如競爭性挑戰(zhàn)、時間問題和產(chǎn)品缺陷這些指標(biāo)，都能夠反映出一家公司的B2B銷售能力、取得的進展以及所處的狀態(tài)。

　　下面列舉出了三類私有企業(yè)軟件公司常犯的銷售錯誤，我們來一一解析：

　　一、在產(chǎn)品和市場匹配這方面做得不夠好

　　George Mathew是一站式數(shù)據(jù)分析平臺Alteryx的主席兼首席運營官，他表示：“在如今的企業(yè)軟件市場，定義用戶體驗非常重要。”

　　之所以這么說，有幾點理由。首先，我們天生具有惰性；其次，無論是競爭對手、還是官僚管理機構(gòu)，都在跟你唱反調(diào)。對于新興企業(yè)來說，這就意味著他們需要利用更少的資源，來找到一種更加合適的解決方式。事實證明，在這一過程中，專注是關(guān)鍵。

　　Yammer的聯(lián)合創(chuàng)始人David Sacks在今年初正式接任Zenefits CEO時表示：“各家公司只有嚴(yán)格遵照各項計劃和事務(wù)的優(yōu)先次序，才能夠提高辦事效率。這就意味著要將全部的注意力都放在小型企業(yè)市場上，因為這樣我們才能實現(xiàn)產(chǎn)品和市場的最佳匹配。”

　　換句話說，這就意味著我們必須要將整體市場分割開來看。因為我們的產(chǎn)品只有在小型企業(yè)市場上，才具有比較獨特和強勁的吸引力。所以說，在這種情況下我們所追求的就只是這一小塊的市場。

　　許多私有B2B公司都針對專門的消費者提出相應(yīng)的解決方案。但是，他們所面臨的銷售周期要比預(yù)想中長得多，這是一個不小的挑戰(zhàn)。每位客戶的平均收益還是要比目標(biāo)收益低不少?；蛘哒f，新客戶的銷售業(yè)績是有了增長，但速度還是很慢?？傊?，這就是產(chǎn)品和市場匹配還不夠吸引。

　　有時候，企業(yè)軟件公司所遇到的市場匹配問題是由于缺乏關(guān)注和重視，你可以通過溝通和交流來優(yōu)化市場匹配。對于特定的部門來說，你所推出的解決方案可有可無，無法真正解決企業(yè)遇到的難題。

　　但如果你多一點重視，開發(fā)出一款真正符合用戶需求的產(chǎn)品，那么事情就好辦了。當(dāng)然了，切忌操之過急，也切忌野心過大，一定要循序漸進地、合理地進行規(guī)模擴展。

　　二、處于競爭劣勢

　　一家企業(yè)無法避免來自四面八方的競爭。正如Zendesk的CEO Mikkel Svane指出的那樣：“市場上各種各樣的軟件產(chǎn)品實在是太多了。”

　　這些競爭對手包括私有企業(yè)和行業(yè)中的大型現(xiàn)任公司，因為他們都擁有數(shù)量極多的銷售組織。除了外部競爭，你還面臨來自用戶內(nèi)部的競爭，雖然這一塊競爭力較小，但也不容忽視。

　　另外，競爭對手還包括那些代表第三方供應(yīng)商的服務(wù)公司和轉(zhuǎn)售公司。

　　AppDirect的聯(lián)合首席執(zhí)行官Daniel Saks指出，傳統(tǒng)on-premise軟件的銷售有70%都基于通道。另外，80%的on-premise軟件供應(yīng)商都會利用一種通道程序，讓別家公司銷售自家產(chǎn)品。但是，這一數(shù)據(jù)放在SaaS供應(yīng)商中，只有20%。

　　這種通道障礙和轉(zhuǎn)售障礙，就凸顯了SaaS公司面臨的來自傳統(tǒng)軟件供應(yīng)商的競爭和挑戰(zhàn)。對于所有的供應(yīng)商來說，這是一種零和博弈，總是此消彼長，而不是共同繁榮的狀態(tài)。

　　人們在身處競爭格局時，經(jīng)常忽略一個重要的步驟，就是與用戶互動。你需要花時間去收集競爭對手的信息和資料，并且相應(yīng)地調(diào)整自己的戰(zhàn)略。

　　三、時機選擇不對

　　在B2B企業(yè)的銷售中，時間選擇非常重要，而影響這一選擇的因素又有很多。下面介紹3種常見的時間問題。

　　問題一：產(chǎn)品不出眾，從而跟不上市場需求曲線的變化，失去競爭優(yōu)勢。

　　如果你的公司不能為用戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)，就很難在競爭中勝出。通常，企業(yè)客戶都會習(xí)慣性地選擇同一家公司的同一種產(chǎn)品。所以，你需要自己去挖掘需求，并且積極去解決所遇到的問題。只有多關(guān)注目標(biāo)市場，以用戶為所有產(chǎn)品的出發(fā)點，才能及時跟上市場需求。

　　問題二：超出市場需求的平均水平

　　企業(yè)市場是不歡迎超前者的，所以如果你遇到了這種情況，需要及時放緩速度，并及時找到合適的方法來處理這個問題。

　　問題三：銷售周期過長，交易處理速度過慢

　　近年來，SaaS產(chǎn)品和商業(yè)模型已經(jīng)在一定程度上縮短了銷售周期。當(dāng)然了，并不是企業(yè)市場中的所有部門，比如說受管制行業(yè)就不適用。

　　如何加速那些高成本交易的銷售周期？

　　GoodData的CEO Roman Stanek認為：“向客戶推銷的精髓就在于，向他們灌輸正面、積極的情緒；向企業(yè)推銷的精髓就在于，幫他們抑制負面、消極的情緒。”

　　我們下面將介紹幾種實用的戰(zhàn)略，以幫助銷售周期緩慢的公司進行加速。

　　在銷售和市場營銷過程中，雇傭最優(yōu)秀的員工。在許多全球知名企業(yè)中，負責(zé)政策制定的有好幾組人，包括產(chǎn)品用戶、IT工作人員、行政管理人員等等，這些人都有可能會拖慢你的銷售進程。

　　由于不完全信息會回流至銷售團隊，所以你需要利用客戶關(guān)系管理和營銷自動化工具，來追蹤所有的客戶溝通過程，根據(jù)分析的結(jié)果，相應(yīng)地管理和調(diào)整自己的團隊。

　　事實上，雖然你的產(chǎn)品是B2B，但有時候你犯的最大錯誤，就是忘記銷售過程仍然是P2P。高管在決策過程中，需要考慮各種因素，不單單是產(chǎn)品功能和IP深度。當(dāng)銷售周期過長時，在客戶組織流程圖內(nèi)，建立起多方面的融洽關(guān)系是非常重要的。