案 例 
 
    2004年3月，在F產(chǎn)品某市場(chǎng)部的一場(chǎng)活動(dòng)中，發(fā)生這樣一件事情：有一個(gè)顧客家庭比較困難，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)過(guò)專家的說(shuō)服，他對(duì)F產(chǎn)品的乙肝康復(fù)整合療法非常認(rèn)同，并愿意接受治療，可是回到家后，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因和別人的負(fù)面影響，他就猶豫了，治療還是不治療？工作人員通過(guò)3次打電話溝通，這位顧客表示愿意接受治療，但經(jīng)濟(jì)問(wèn)題解決不了。怎么辦？  
    這種情況在很多市場(chǎng)都會(huì)遇到，顧客雖然很想治療，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問(wèn)題一時(shí)解決不了，就會(huì)停止治療，甚至放棄治療。如果我們放棄了跟進(jìn)，實(shí)在是可惜，不但流失了顧客，甚至還為別的廠家做了“嫁衣”，而某市場(chǎng)部的做法卻是值得我們借鑒。   
    工作人員為了促成銷(xiāo)售，防止顧客流失，就去想辦法替他解決錢(qián)的問(wèn)題。工作人員就問(wèn)顧客，你的親戚誰(shuí)可以借錢(qián)給你？他說(shuō)，他大姑經(jīng)濟(jì)條件較好，工作人員又問(wèn)了他大姑的電話，然后打電話給他大姑，進(jìn)行說(shuō)服，讓她借錢(qián)給其侄子治療，最終達(dá)成了銷(xiāo)售。 
　　  
二次促銷(xiāo)是什么 
 
    F產(chǎn)品在上市的幾年當(dāng)中，象類(lèi)似的情況有多少呢？顧客總會(huì)有這樣那樣的問(wèn)題，如果不幫他解決問(wèn)題，別人也許會(huì)幫他。我們認(rèn)為，無(wú)論在什么樣的活動(dòng)中，除下在現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生的銷(xiāo)量外，我們還要根據(jù)掌握的顧客名單，根據(jù)顧客在現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)藥情況，對(duì)那些沒(méi)有購(gòu)藥的顧客進(jìn)行跟蹤，進(jìn)行二次促銷(xiāo)，合理利用我們掌握的資源。   
    國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒認(rèn)為，促銷(xiāo)就是刺激消費(fèi)者迅速或大量購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品的手段。F產(chǎn)品從上市到現(xiàn)在各個(gè)時(shí)期都采用了形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，從最初的戶外集中式到終端聯(lián)爆式，以及一分為而二或一分為三式。   
    由于受現(xiàn)實(shí)環(huán)境的限制，精細(xì)化的市場(chǎng)運(yùn)做要求我們?cè)诨顒?dòng)過(guò)程中充分利用一切可利用的機(jī)會(huì)，抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)行二次促銷(xiāo)，把工作做細(xì)，把市場(chǎng)做透。雖然以往的活動(dòng)也取得了不俗的業(yè)績(jī)，但面對(duì)現(xiàn)在越來(lái)越理性的顧客，如何現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)和進(jìn)行二次促銷(xiāo)，防止顧客流失呢？ 
 
找回流失的顧客 
 
    首先要明白，顧客流失的原因在那里？是因?yàn)槲覀児ぷ鳑](méi)有到位還是顧客受到周?chē)?fù)面因素的影響，或者是經(jīng)濟(jì)原因，或者是顧客的疑問(wèn)沒(méi)有解開(kāi)。怎么辦？我們對(duì)病要對(duì)癥下藥，對(duì)于顧客出現(xiàn)的一些問(wèn)題，同樣要對(duì)癥下藥，幫顧客解決問(wèn)題，減少疑問(wèn)，促成銷(xiāo)售。 
 
1、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)要“喊”出來(lái)   
    在現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)中，由于熱烈的氣氛，可以影響到人的購(gòu)買(mǎi)決策，顧客都有一種觀望的心態(tài)，看看別人怎么做，同時(shí)，還有從眾的心理，認(rèn)為大家都去購(gòu)買(mǎi)的東西，肯定沒(méi)錯(cuò)。  
    熱鬧的銷(xiāo)售氛圍是怎樣形成的呢？除下現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境布置，重要的是工作人員要積極主動(dòng)、熱情禮貌，讓顧客感到受尊重，而沒(méi)有受冷落。在和顧客交流時(shí)，如有正面的信息，一定要大聲的說(shuō)出來(lái)，讓周?chē)娜硕贾?。?duì)于購(gòu)藥的顧客，不但要囑咐他按時(shí)服用外，還要在與他的交流中，大聲“喊”出來(lái)，讓更多的顧客知道有人又購(gòu)藥了，在心理上形成一種暗示：購(gòu)藥的人真多！如：在給顧客遞藥的間隙，大聲但不要夸張的說(shuō)：“拿好您的藥！”如果可能的話，盡量讓購(gòu)藥的顧客在現(xiàn)場(chǎng)逗留的時(shí)間長(zhǎng)一些。在送顧客離場(chǎng)時(shí)，要多叮囑，不要怕重復(fù)。如：您一定要按時(shí)用藥！祝您早日康復(fù)！等等。  
    總之，要把正面的信息傳遞給更多的顧客，要“喊”出來(lái)。 
 
2、外圍人員的促銷(xiāo)   
    在活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)第一次的專家溝通，肯定有沒(méi)購(gòu)藥的顧客，他是在觀望呢？還是在猶豫？如何在現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用嫻熟的促銷(xiāo)技巧，對(duì)這些沒(méi)有購(gòu)藥的顧客進(jìn)行溝通和說(shuō)服。通過(guò)外圍人員進(jìn)一步溝通，改善這些顧客的態(tài)度。使不購(gòu)藥的顧客產(chǎn)生欲望，猶豫的經(jīng)過(guò)進(jìn)一步說(shuō)服，變的毫不猶豫，進(jìn)行二次促銷(xiāo)，產(chǎn)生銷(xiāo)售。   
    那么外圍人員如何進(jìn)行促銷(xiāo)呢？   
    第一步：了解顧客沒(méi)有購(gòu)藥的真正原因  
    要想說(shuō)服顧客，首先外圍人員要具備足夠的產(chǎn)品知識(shí)，同時(shí)，還要具備良好的溝通技巧，能夠了解顧客沒(méi)有購(gòu)藥的真正原因，找出癥結(jié)在那里，幫他解決問(wèn)題，并設(shè)法去滿足他。解決了顧客的問(wèn)題，就解決了銷(xiāo)售的問(wèn)題。 
 
第二步：引導(dǎo)顧客   
    促銷(xiāo)的過(guò)程中，要想了解顧客的真實(shí)想法，不要一開(kāi)始就介紹一大堆產(chǎn)品好處，要去提問(wèn)顧客，引導(dǎo)顧客，多用肯定的話。不要輕易的否定顧客的不正確見(jiàn)解，要多舉例子，讓顧客心服口服。 
 
第三步：告訴他產(chǎn)品帶給他的好處   
    外圍人員與顧客溝通時(shí)，一定要強(qiáng)化F產(chǎn)品帶給他的好處，帶給他的利益，一定要讓顧客有一種想“擁有”的感覺(jué)。擁有的不是F產(chǎn)品，而是F產(chǎn)品帶給他的健康、幸福以及美滿的家庭生活。 
　　
第四步：巧用情感，促成銷(xiāo)售  
    在促銷(xiāo)的過(guò)程中，顧客受情緒的影響很大，外圍人員首先要做的是控制自己的情緒，讓顧客感覺(jué)不到你在推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是在為他提供服務(wù)，幫他解決問(wèn)題。因此，要抓住時(shí)機(jī)，動(dòng)之以情，曉之以理，促成銷(xiāo)售。 
 
3、專家的合理運(yùn)用  　
（1）不要說(shuō)在嘴上，而要寫(xiě)在紙上  
    專家是一場(chǎng)活動(dòng)的核心，因?yàn)閷＜揖痛碇鴻?quán)威。在專家的咨詢和說(shuō)服過(guò)程中，對(duì)于購(gòu)藥的顧客，一定要強(qiáng)化怎么服用，對(duì)于服用的方法，不僅要用嘴告訴他，還要寫(xiě)在紙上，并切是越詳細(xì)越好。同時(shí)，專家在開(kāi)輔方的過(guò)程中一定要對(duì)癥。   
（2）專家的溝通   
    為了保證專家在現(xiàn)場(chǎng)與顧客進(jìn)行有效的溝通，并且產(chǎn)生良好的溝通效果，專家與顧客的交流一定不要少于15分鐘。要詳細(xì)的介紹F產(chǎn)品的乙肝康復(fù)整合療法，并對(duì)顧客進(jìn)行具體的病情分析，使顧客信服，從而產(chǎn)生銷(xiāo)售。  　　
（3）專家的二次跟蹤促銷(xiāo)   
    為了確保每一場(chǎng)活動(dòng)的資源都能夠有效利用，不漏掉每一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，對(duì)于沒(méi)有購(gòu)藥的顧客，專家要進(jìn)行二次跟蹤促銷(xiāo)，有針對(duì)性的進(jìn)行說(shuō)服。  
    當(dāng)然，為了提高所有人員的工作積極性，要適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，開(kāi)展勞動(dòng)競(jìng)賽，形成你追我趕的銷(xiāo)售局面。    
    二次促銷(xiāo)的有效運(yùn)用，是整個(gè)活動(dòng)的延伸和延續(xù)，在整個(gè)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，促銷(xiāo)才是硬道理，銷(xiāo)售才是硬道理。  

侯軍偉，北京精銳縱橫營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司資深顧問(wèn)，動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)倡導(dǎo)者，主張?zhí)鲂袠I(yè)看行業(yè)，反對(duì)本本主義。先后在廣告、食品、酒類(lèi)、化妝品、醫(yī)藥保健品等行業(yè)任職，10年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，從市場(chǎng)基層做起，歷任銷(xiāo)售代表、區(qū)域主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等。曾任職于伊利集團(tuán)、傅山藥業(yè)集團(tuán)、普濟(jì)醫(yī)藥、絲寶集團(tuán)、瑯岈臺(tái)酒業(yè)、仰韶酒業(yè)、天賜奶業(yè)等知名企業(yè)。熟知市場(chǎng)調(diào)研、 產(chǎn)品定位、產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品命名、價(jià)格策略及價(jià)格體系設(shè)定、渠道策略及分銷(xiāo)策略 、促銷(xiāo)策略及促銷(xiāo)方案、廣告策略及廣告創(chuàng)意、市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位、分銷(xiāo)體系及區(qū)域市場(chǎng)管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)等。目前已在銷(xiāo)售與市場(chǎng)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、廠長(zhǎng)經(jīng)理日?qǐng)?bào)、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)、投資與營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)報(bào)刊雜志以及多家營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)網(wǎng)站發(fā)表營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)文章數(shù)十篇。歡迎各界朋友交流：Email:houjw76@sohu.com,houjw766@hotmail.com