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  2013年10月03日    許晉 價(jià)值中國      
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從一個(gè)小故事看《易經(jīng)》思維在管理和銷售中的應(yīng)用

    昨天在給一個(gè)商貿(mào)公司的店面銷售人員進(jìn)行學(xué)習(xí) 的時(shí)候,我先摘取了一段網(wǎng)上流傳的一段笑話,很多人借此來嘲笑肯德基的營業(yè)員太過啰嗦和功利,看看大家有什么反應(yīng)?

    笑話是這樣的:

    營業(yè)員:歡迎光臨肯德基,請問您要點(diǎn)什么?

    客人:一個(gè)漢堡包。

    營業(yè)員:您要是再增加兩塊錢就可以換成雙層漢堡,可以嗎?

    客人:好的,雙層漢堡。

    營業(yè)員:請問您還要點(diǎn)什么?

    客人:薯?xiàng)l。

    營業(yè)員:請問您要幾包?

    客人:一包就可以了。

    營業(yè)員:我們最新推出的墨西哥雞肉卷您不嘗一嘗嗎?

    好在參加學(xué)習(xí) 的全部都是銷售人員,當(dāng)他們看到這里的時(shí)候,已經(jīng)笑不出來啦,我問大家感覺怎么樣,大家都說好,好在哪里?沒有人回答了,于是我才引入了學(xué)習(xí) 的主題《銷售話術(shù)的力量》,這其實(shí)就是學(xué)習(xí) 后的銷售團(tuán)隊(duì)跟沒有經(jīng)過銷售團(tuán)隊(duì)的區(qū)別,為什么要建設(shè)銷售話術(shù),為什么要建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì),為什么一個(gè)小小漢堡國外快餐能做那么大,這使我想到了易經(jīng)中的三個(gè)思維,變易,不易,簡易;

    變易,是人們天天都能感受,也是最易感受到的,比如今天跟昨天肯定是變化了,這個(gè)客戶跟另外一個(gè)客戶肯定有不一樣的需求,一個(gè)英雄式的銷售人員能夠在面對(duì)不同的客戶時(shí)都服務(wù)得很好,所以,他就變成了銷售英雄。我們中國思維是最善于變易的,所有的人都能夠適應(yīng)變化,所以單個(gè)的老板都非常優(yōu)秀,單個(gè)的銷售人員都非常聰明,但很難進(jìn)行軍團(tuán)作戰(zhàn),所以,我們經(jīng)常一個(gè)人是龍,三人就是蟲啦。

    不易,則是做銷售或者管理必須要上升的一個(gè)層面,意思是任何變化的東西里面都有不變的部分,比如,我們今天醒來還是在自己的家里,我們每日 上班時(shí)間固定在9點(diǎn),所有客戶購買的內(nèi)容里都有相通的地方,我們將這些不變的規(guī)律總結(jié)出來就形成了不易的部分。日本人最善于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),就是因?yàn)樗麄儗⒉灰椎牟糠謭?zhí)行到了極致,而銷售中的“話術(shù)”“流程”“系統(tǒng)”就是不易的部分,所以我們能夠看到很多大的公司都強(qiáng)調(diào)規(guī)范,上面的肯德基營業(yè)員話術(shù)就是一個(gè)明顯的例子,不管你到哪一個(gè)地方的哪一個(gè)店的哪一個(gè)營業(yè)員都是這樣的問話方式。這就是為什么別人能做大,而你只能是一個(gè)小老板的原因!

    簡易,就是說世界萬物都是朝簡單的方向發(fā)展的,就是要將不變的部分執(zhí)行到底,比如餓了就吃飯、渴了就喝水、脹了就拉屎等這些都大道至簡的,在管理和銷售中,開始注重話術(shù)、規(guī)律、系統(tǒng)的人也很多,但他沒有做到簡易,就是沒有辦法執(zhí)行下去或者沒有執(zhí)行下去,比如肯德基營業(yè)員話術(shù)有的客戶部不喜歡,于是我們很多管理者就放棄了話術(shù),認(rèn)為“麻煩”,這就是為什么企業(yè)界很難有人達(dá)到“無為而治”的境界。

    這就是《易經(jīng)》三易思維在管理和銷售中的實(shí)踐應(yīng)用,如果你是老板,可以反思一下你在哪一個(gè)境界?如果你是銷售,也反思一下你在哪個(gè)境界?

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隨機(jī)讀管理故事:《游泳的故事》
1952年7月4日清晨,加利福尼亞海岸下起了濃霧。在海岸以西 21 英里的卡塔林納島上,一個(gè)43歲的女人準(zhǔn)備從太平洋游向加州海岸。她叫費(fèi)羅倫絲·查德威克。
那天早晨,霧很大,海水凍得她身體發(fā)麻,她幾乎看不到護(hù)送他的船。時(shí)間一個(gè)小時(shí)一個(gè)小時(shí)的過去,千千萬萬人在電視上看著。有幾次,鯊魚靠近她了,被人開炮嚇跑了。
15小時(shí)之后,她又累,又凍得發(fā)麻。她知道自己不能再游了,就叫人拉她上船。她的母親和教練在另一條船上。他們都告訴她海岸很近了,叫她不要放棄。但她朝加州海岸望去,除了濃霧什么也沒看不到……
人們拉她上船的地點(diǎn),離加州海岸只有半英里!后來她說,令她半途而廢的不是疲勞,也不是寒冷,而是因?yàn)樗跐忪F中看不到目標(biāo)。查德威克小姐一生中就只有這一次沒有堅(jiān)持到底。
點(diǎn)評(píng)
這個(gè)故事講的是目標(biāo)要看的見,夠得著,才能成為一個(gè)有效的目標(biāo),才會(huì)形成動(dòng)力,幫助人們獲得自己想要的結(jié)果。
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