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  2015年08月25日    Adam Wiggins 譯者 RK翔     
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收官——銷售最后成功或失敗的見證環(huán)節(jié),是你的努力和汗水是否成功的最終判決。一開始,覺得擔心和焦慮是正常的。但是,如果沒有那種危險的感覺,也就不會有成功收官后的那份喜歡和成就——這也是銷售人員的奮斗和拼搏的動力所在。

銷售人員總希望將自己的努力最大化地轉變成銷售結果,因此這幾年研究出了大量收官技巧。你可能會熟悉我列出的某一點,卻不熟悉其他的部分。

強勢收官

傳統(tǒng)的收官技巧經(jīng)常利用些心理學技巧來給臨門一腳加把力。我們來看看有哪些例子。

錯過就真的沒了

這是銷售人員利用“特別”優(yōu)惠來快速出售的常用手段。比如:

“這是特賣的最后一個了。”

“今天入會的成員,我們提供20%的減免。”

“如果你確定要買,我可以讓你第一個付款取貨。”

總結收官

銷售人員利用這個收官技巧向顧客總結商品的特性(重點在其價值和優(yōu)點)來扭轉顧客的衡量天平以提高出售可能性。比如說:

“所以我們這邊的Centrifab牌清洗機,無刷驅動,10年保修,而且我們免費送貨上門安裝。您這邊什么時候方便上門?”

現(xiàn)代收官

上述那些強勢收官技巧可能有點過時。相比我前博文描述的“銷售微技巧”相比,也許他們賣得太“急功近利”了。

特別的強調(diào),如我之前提起過收官的本身應該更受重視,它并不只是你銷售的結束 – 它包含了你所有一切你談定的條件義務和權利。

在銷售洽談過程中,銷售人員應該試圖:

發(fā)現(xiàn)顧客的需求

根據(jù)商品或服務的特性及其低廉滿意的解決途徑,有效地和那些有需求的客戶做溝通

如果以上兩點能成功做到的話,那對于收官應該是沒有問題了。這時候,就可以直接問收官問題了。

收官問題

為了完成上述兩點基本要點,銷售人員應該非常重視前瞻未來性的提問。當銷售洽談偏向使用預期時,專業(yè)的銷售人員就開始專心收官洽談。通過一系列問題,他們可以發(fā)掘客戶的需求,并擊潰任何阻礙成交的思維。

其實可以用提問的方式來收官,銷售人員可以借此解答突顧客未解決的顧慮,同時對本次銷售有個側面的評價。

比如:“您覺得,這次商品哪些方面解決了您的需求?”

這個問題讓你發(fā)現(xiàn)你銷售理念是否有效的傳達,同時給以后買賣留下了伏筆。如果是“負面”的回答,那顧客的觀念尚未轉變(只是暫時的事),那你可以借此繼續(xù)兜售你的商品。如果是“正面”的回答,那記錄下重點以便下次再接再厲。

這是另一個收官問題:“方便透露一下,為什么我們這次貨運沒有談成嗎?”

這個問題可能促成買賣成交,或者顧客仍有疑慮的原因所在。兩種都是有效的信息。

你覺得呢?你收官是用久經(jīng)考驗的傳統(tǒng)技巧,還是混合運用收官技巧?把你最好的收官技能告訴我們吧。

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隨機讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了,因為他是奧巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標還遠未實現(xiàn)?,F(xiàn)在,機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個房間,近600平米,非常實用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子!比爾相信,有了這些賣點,他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。

不出所料,這個網(wǎng)站很快就有幾十萬人點擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關注房子的人雖多,但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔心買了他的房子之后,就會生活在嚴密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人,附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權就很難得到保護。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會蜂擁而至。那時,鄰居們的生活必將受到更嚴重的干擾。到那時,每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!

 

就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時,一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機會見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主,當然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價遠遠低于當初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時,只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號,然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個幼兒園不是難事。

 

當房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動,再加上這里是記者們時刻關注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。

 

第一個月,丹尼爾用收到的首期學費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后,奧巴馬抽空回老家轉了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學費他們也樂意。

很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競標。

 

5個月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機會,可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富,機會取決于自己平日的觀察和不斷學習的商業(yè)知識!

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