潛在客戶喜歡你的產(chǎn)品，并且認(rèn)可其價(jià)值。他們興奮地和你的團(tuán)隊(duì)一同探討實(shí)施的細(xì)節(jié)，一切都和預(yù)想的一樣順利，直到你開始報(bào)價(jià)。

“什么，要花多少錢？”

“這也太貴了吧”

無(wú)奈。處理標(biāo)價(jià)沖擊波是銷售工作中最具挑戰(zhàn)的一部分，但卻也是最常遇到的一部分。說(shuō)服購(gòu)買者從口袋里掏錢可不是件容易的事。

大多數(shù)銷售都認(rèn)同克服價(jià)格異議需要靠傳遞價(jià)值。如果客戶一再在價(jià)格上糾結(jié)，這極有可能是銷售未能充分地表明產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。所以許多銷售專家建議回溯銷售流程，暫且擱置價(jià)格議題，重新和客戶探討價(jià)值。

這的確是好建議。但是銷售在面對(duì)價(jià)格異議時(shí)應(yīng)當(dāng)如何臨場(chǎng)應(yīng)對(duì)呢？這里提供了22條來(lái)自實(shí)戰(zhàn)銷售的回應(yīng)話術(shù)，并附了關(guān)于背后原理的相關(guān)解釋。

1、“太貴是和什么相比？”

“貴”是一個(gè)相對(duì)概念。 如果你能找出客戶把你的產(chǎn)品或服務(wù)與什么進(jìn)行對(duì)比，你便可以更精確地差異化你的價(jià)值。

2、“真的嗎？你是如何得出結(jié)論的？”

這句話會(huì)促使客戶陳述他們的具體邏輯。只要銷售能夠更好地理解標(biāo)價(jià)沖擊波背后的具體擔(dān)憂，他們便可以更輕松地進(jìn)行應(yīng)對(duì)。

3、“我們是不是遺漏了哪些信息？”

回溯銷售流程，確保雙方相互了解各自的期望。

4、“什么都不做的話是否代價(jià)更大呢？”

讓客戶看清楚大局，揭示現(xiàn)狀的隱藏成本。

5、“是現(xiàn)金流的問(wèn)題，還是預(yù)算的問(wèn)題？”

客戶是希望獲得折扣（預(yù)算）還是改善付款條件（現(xiàn)金流），這個(gè)問(wèn)題可以幫助直指核心。一旦銷售清楚識(shí)別客戶異議的種類，他們便能夠更有效地進(jìn)行談判。

6、“錢都不是問(wèn)題，還是先看下我們的產(chǎn)品/服務(wù)能否幫忙解決您的問(wèn)題？”

快速將話題轉(zhuǎn)回價(jià)值。

7、“具體哪方面太貴了？”

這個(gè)問(wèn)題可以促使客戶解釋對(duì)你的產(chǎn)品/服務(wù)的認(rèn)知。“好吧，這個(gè)價(jià)格對(duì)于只有X/Y/Z這些功能來(lái)說(shuō)太貴了。”這樣的回應(yīng)可以幫助揭示客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知不足。

8、“太貴？這恐怕值得商榷”

商榷是因?yàn)楫a(chǎn)品/服務(wù)值得這樣的價(jià)格。推動(dòng)客戶重新考量?jī)r(jià)值。

9、“價(jià)格是您不能簽約的唯一原因嗎？”

如果客戶還有其他需要處理的異議，這個(gè)問(wèn)題可以讓它們浮出水面。

10、“好吧，所以哪一部分是您不需要的？”

你想表達(dá)給購(gòu)買者的是，價(jià)格是和產(chǎn)品的價(jià)值密不可分的。所以如果購(gòu)買者不想付全部的價(jià)格，勢(shì)必意味著他們不能獲得全部的價(jià)值。這個(gè)問(wèn)題可以促使他們重新考慮。

11、“價(jià)格會(huì)讓你放棄想要的東西嗎？”

你沒(méi)有直接說(shuō)客戶膚淺，但你會(huì)讓客戶思考這樣一個(gè)問(wèn)題。沒(méi)有人希望變得膚淺，特別是當(dāng)他們自己的生意涉及到評(píng)判。或者，這個(gè)問(wèn)題可以幫你揭示你的產(chǎn)品/服務(wù)究竟是不是客戶問(wèn)題的理想解決方案。

12、“先不看價(jià)格，我們的產(chǎn)品/服務(wù)是否有你想購(gòu)買的？”

如果客戶不否認(rèn)，那你可以跟著使用第11條回應(yīng)。如果客戶說(shuō)沒(méi)有，看看有沒(méi)有機(jī)會(huì)重新談回價(jià)值，要么就放棄這筆交易。

13、“你想要的投入產(chǎn)出比是多少？”

這個(gè)問(wèn)題可以讓客戶脫離“貴”或“便宜”的焦點(diǎn)，把目光投向生意的長(zhǎng)期價(jià)值上。

14、“一次性付這么多是有點(diǎn)貴，但是讓我們看看分?jǐn)偟皆?季度是怎樣。”

一個(gè)龐大的總數(shù)是會(huì)比較嚇人，提前準(zhǔn)備好分?jǐn)偟绞褂闷趦?nèi)每年、每月或每天的成本數(shù)字。

15、“您所說(shuō)的價(jià)格高是和我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比嗎？”

如果你的價(jià)格確實(shí)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，那這個(gè)問(wèn)題可以幫助銷售將話題向價(jià)值差異化方向過(guò)渡。

16、“您之前購(gòu)買過(guò)類似的產(chǎn)品/服務(wù)嗎？”

還有一個(gè)可能是，客戶對(duì)這類產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)格有不準(zhǔn)確的印象，也許他們從來(lái)沒(méi)有購(gòu)買過(guò)類似產(chǎn)品。所以利用這個(gè)問(wèn)題，你可以借機(jī)消除他們的誤解。

17、“您認(rèn)為它太貴了？”

將問(wèn)題拋回給客戶可以促使他們進(jìn)一步解釋他們的立場(chǎng)，這或許會(huì)讓他們重新考慮購(gòu)買決定的整個(gè)過(guò)程。

18、“您上一次只根據(jù)價(jià)格買東西是什么時(shí)候”

再次強(qiáng)調(diào)，沒(méi)有人會(huì)喜歡被認(rèn)為膚淺。

19、“我能理解。事實(shí)上，之前有兩個(gè)客戶一開始也和您一樣不太能接受這個(gè)價(jià)格，但是后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)……”

和客戶強(qiáng)調(diào)價(jià)值，用強(qiáng)有力的實(shí)際案例來(lái)化解他們疑慮。

20、“在您自己的生意里面，您的產(chǎn)品/服務(wù)總是最便宜的嗎”

如果你是一名B2B銷售，這是你必備的一條錦囊。購(gòu)買者的公司也一樣需要贏得業(yè)務(wù)，他們一樣需要強(qiáng)調(diào)價(jià)值，而非完全靠價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。時(shí)機(jī)恰當(dāng)?shù)脑?，這個(gè)問(wèn)題或許可以幫你贏得合同，等著偷笑吧。

21、“現(xiàn)在便說(shuō)“不”是不是為時(shí)過(guò)早？”

看上去有點(diǎn)強(qiáng)硬，對(duì)嗎？對(duì)于這招背后的銷售專家Tom Reilly來(lái)說(shuō)不是。

“當(dāng)購(gòu)買者說(shuō)，‘我不知道，但這個(gè)價(jià)格比我想要的高，’試著多用幾種方式來(lái)應(yīng)對(duì)。如果都不奏效，那就這樣回應(yīng)，看看購(gòu)買者的反應(yīng)” Reilly在博客中寫到。“我確定客戶會(huì)大吃一驚。”

如果購(gòu)買者回答說(shuō)他們不需要立刻說(shuō)不，那么銷售者可以建議客戶再多花幾天時(shí)間考慮價(jià)格，客戶便有時(shí)間意識(shí)到當(dāng)他們?cè)趯?duì)價(jià)格說(shuō)不時(shí)，實(shí)際上他們是在對(duì)產(chǎn)品及其相關(guān)聯(lián)的價(jià)值說(shuō)不。

22、沉默

有時(shí)候不回應(yīng)便是最好的回應(yīng)。當(dāng)銷售簡(jiǎn)單地用沉默回應(yīng)拒絕時(shí)，客戶通常自己開始解釋他們的理由，此時(shí)銷售可以再來(lái)對(duì)具體的擔(dān)憂進(jìn)行回應(yīng)，而并不需要急于推銷。