如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。所以，銷售員在向客戶提問時(shí)需要掌握以下技巧。

        一、問題必須切中實(shí)質(zhì)

        在溝通中，任何提問都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，這是每一個(gè)銷售人員都必須記住的。因此，與客戶溝通過程中的一言一行要有目的的進(jìn)行，千萬不要漫無目的的脫離最根本的銷售目標(biāo)。

        對(duì)此，在約見客戶之前，銷售員應(yīng)該針對(duì)最根本的銷售目標(biāo)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行逐步分解，然后根據(jù)分解之后的小目標(biāo)考慮好具體的提問方式。這樣制訂出來的問題，不僅可以避免因談?wù)撘恍o聊話題浪費(fèi)彼此之間的時(shí)間，又可以循序漸進(jìn)的實(shí)現(xiàn)各級(jí)目標(biāo)。

        二、必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

        在提問時(shí)，銷售員對(duì)客戶必須要保持禮貌以及親和力，不要給客戶留下不被尊重和關(guān)心的印象；同時(shí)還必須在提問之前進(jìn)行謹(jǐn)慎思考，切忌漫無目的的信口開河。而且，如果銷售人員提出的問題因?yàn)橥耆珱]有經(jīng)過大腦思考而顯得愚蠢時(shí)，客戶會(huì)心生反感，甚至?xí)膊华q豫的將銷售人員趕出門外。

        不管是什么客戶，都不喜歡被魯莽的打斷言論，也不喜歡聽銷售人員喋喋不休的夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品，因?yàn)楹芏嗫蛻粼谫徺I產(chǎn)品之前都將銷售人員視為懷有“不良企圖”的人。但是，如果銷售員以征求客戶意見的態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的提問時(shí)，他們會(huì)漸漸放松對(duì)銷售員的警惕和抵觸心理。

        三、多提開放性問題

        開放性提問是與封閉式提問相對(duì)的，所謂的封閉式提問是答案已經(jīng)收到限定的提問，客戶只能在有限的答案中進(jìn)行選擇，這些答案往往是“是”、“不是”、“對(duì)”、“錯(cuò)”、“有”、“沒有”等簡短的答案，比如“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢？”“您是不是覺得和大公司合作比較可靠？”等。封閉性提問不僅會(huì)使客戶感到很被動(dòng)，還會(huì)產(chǎn)生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。

        因此，銷售員應(yīng)該多向客戶問一些開放性問題，不要限定客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據(jù)自己的興趣，圍繞談話主題說出自己的真實(shí)想法。開放性提問可以令客戶感到自然而能暢所欲言，有助于銷售人員根據(jù)客戶談話了解更有效的客戶信息。

        巧妙的向客戶詢問好處很多，它不僅可以較好的把握客戶需求，與客戶保持良好的關(guān)系，還有利于掌握和控制談判進(jìn)程，減少與客戶之間的誤會(huì)。