中文字幕在线观看,中文字幕观看,中文字幕日韩人妻在线视频,最近最新MV字幕免费观看,亚洲精品字幕,最近中文字幕

  2013年12月09日    敘述/約翰·亞瑟 采寫/本刊記者 李 靖 譯/吳丹丹 中外管理     
推薦學(xué)習(xí): 千秋邈矣獨(dú)留我,百戰(zhàn)歸來(lái)再讀書!清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院韓秀云教授任首席導(dǎo)師。韓教授在宏觀經(jīng)濟(jì)分析、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)研究等方面建樹頗豐,今天將帶領(lǐng)同學(xué)們領(lǐng)會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì),分析產(chǎn)業(yè)的變革方 清大EMBA總裁實(shí)戰(zhàn)課程,歡迎聆聽(tīng)>>
在中國(guó),每年11月,正是許多公司為完成一年目標(biāo)進(jìn)行銷售沖刺的時(shí)候,在這個(gè)時(shí)候讓我們關(guān)注一下如何成交的話題——踢好臨門一腳。
到目前為止,我至少在全球16個(gè)國(guó)家培訓(xùn)過(guò)4萬(wàn)名以上的銷售人員和銷售管理者,發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍的現(xiàn)象:有關(guān)成交的技巧是他們最薄弱的環(huán)節(jié)。在美國(guó),大量的研究表明,如果你等著客戶來(lái)成交,說(shuō)我愿意買,那么90%的情況下,你會(huì)與成交失之交臂。
如何能有效成交,我歸納了一系列成交原則,一切成交技巧都在這些原則的基礎(chǔ)上展開,它們也是最佳銷售人員所遵循的準(zhǔn)則。
 
耐心和敏感是必須
準(zhǔn)則一,只有當(dāng)你的客戶準(zhǔn)備好購(gòu)買了,你才會(huì)成交。也就是說(shuō)客戶還沒(méi)有準(zhǔn)備好的時(shí)候,你成交不了。
看起來(lái)很簡(jiǎn)單吧,但很多單子沒(méi)有成交,就是因?yàn)殇N售人員太心急了,逼迫客戶成交。結(jié)果因?yàn)榭蛻暨€沒(méi)有準(zhǔn)備好,逼迫之下,客戶覺(jué)得被冒犯,反而縮回去了。
所以優(yōu)秀的銷售人員都擅長(zhǎng)培養(yǎng)客戶,而不會(huì)過(guò)早地逼迫客戶。
準(zhǔn)則二,客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好購(gòu)買時(shí),銷售人員要能及時(shí)識(shí)別出來(lái)。成交的信號(hào)往往是非常短的,沒(méi)有及時(shí)意識(shí)到,會(huì)錯(cuò)失成交機(jī)會(huì)。
準(zhǔn)則三,客戶成交信號(hào)55%是身體語(yǔ)言傳遞的??赡軄?lái)自于他的面部表情、眼神、身體的角度、腿、手臂姿勢(shì)等。另外45%的成交信號(hào)則是用言語(yǔ)傳遞的。例如:客戶身體靠著椅背,頭往后仰,看著天花板,你一定能看出他根本就不感興趣。但如果客戶和你挨得很近,眼睛睜大,很興奮地談?wù)摦a(chǎn)品,這自然意味著他對(duì)產(chǎn)品興趣很大。
語(yǔ)言的信號(hào)同樣非常重要。比如:他會(huì)問(wèn)你一些問(wèn)題:產(chǎn)品的質(zhì)保,還有什么人在用這個(gè)產(chǎn)品,或者問(wèn)一些付款方面的信息,這些問(wèn)題問(wèn)得好像他已經(jīng)擁有這個(gè)產(chǎn)品了?;蛘呖蛻艮D(zhuǎn)而開始問(wèn)銷售人員的個(gè)人信息:在公司工作多久了之類。這些信號(hào)都是購(gòu)買信號(hào)。
值得一提的是,對(duì)于身體語(yǔ)言信號(hào)來(lái)說(shuō),女性的識(shí)別能力往往比男性要強(qiáng),女性的直覺(jué)特別強(qiáng),對(duì)周邊環(huán)境和身體語(yǔ)言更敏感。男性銷售人員在這方面要特別注意提示和鍛煉自己。
準(zhǔn)則四:要知道如何把銷售推進(jìn)到成交環(huán)節(jié),也就是掌握具體的銷售技巧。這部分人們總結(jié)了不少,我也會(huì)專門把我的經(jīng)驗(yàn)提煉在《中外管理》進(jìn)行系統(tǒng)介紹。
 
磨練等待能力
準(zhǔn)則五:客戶的反對(duì)和疑議是好消息。如果你的客戶對(duì)你一點(diǎn)也沒(méi)有意見(jiàn),成交機(jī)會(huì)是很少的。如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品有疑議,你后來(lái)又能讓他滿意的話,這種成交率是很高的。為什么這么說(shuō)呢?因?yàn)橹挥兴麉⑴c、互動(dòng)、傾聽(tīng)了,才能提出疑議。沒(méi)有拒絕、沒(méi)有疑議,通常也說(shuō)明他沒(méi)有興趣。
準(zhǔn)則六,當(dāng)你提出了是否成交的問(wèn)題后,就要安靜地等待。在銷售成交階段,發(fā)生最多的情況是,銷售人員提出了關(guān)于成交與否的疑問(wèn),這時(shí)客戶開始思考,有時(shí)候?qū)Ψ叫枰獛追昼姇r(shí)間才能做出回答,因?yàn)樗娴男枰伎己蜋?quán)衡。但很快銷售人員又開始介紹產(chǎn)品了,打斷了客戶的思考。這相當(dāng)于客戶沒(méi)有必要馬上做出回答了。一個(gè)成交機(jī)會(huì)就被破壞了。
經(jīng)驗(yàn)不夠的銷售人員最害怕的是客戶沉默。
 
“成交”之后仍有變數(shù)
第七個(gè)準(zhǔn)則是:已經(jīng)成交之后,就不要再談自己的產(chǎn)品了。
在銷售過(guò)程中也會(huì)出現(xiàn)這樣情況:客戶都同意買了,銷售人員還在說(shuō)那個(gè)產(chǎn)品,結(jié)果客戶又后悔成交了。這是在把客戶引回到成交前面的環(huán)節(jié),給自己制造難題了。
我自己就曾經(jīng)歷過(guò)類似事情。那時(shí)我和一個(gè)IT工程師一起與客戶談個(gè)400萬(wàn)美元的訂單。當(dāng)時(shí)對(duì)方的管理層和技術(shù)團(tuán)隊(duì)也出來(lái)洽談。我與對(duì)方的采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行交流,我的工程師和對(duì)方的技術(shù)人員也在討論。后來(lái)我和采購(gòu)經(jīng)理已經(jīng)成交了,但技術(shù)人員的討論還在繼續(xù)。而要命的是,對(duì)方的技術(shù)人員突然喊道:“我發(fā)現(xiàn)你們給我的建議書里沒(méi)講到這個(gè)技術(shù)環(huán)節(jié)呀!”看到這種情況,對(duì)方的采購(gòu)經(jīng)理也改了口:“除非你們能把這個(gè)技術(shù)環(huán)節(jié)解決了,否則我們無(wú)法今天成交。”這個(gè)事情花了我們兩個(gè)月的時(shí)間才解決!本來(lái)這是個(gè)合同執(zhí)行過(guò)程中需要解決的問(wèn)題。
第八個(gè)準(zhǔn)則是,要避免客戶反悔,讓客戶吃下定心丸。
客戶為什么會(huì)反悔?是出于恐懼、不確定和懷疑。有三種方法讓客戶吃定心丸:首先,給客戶一個(gè)肯定。比如:介紹同樣的項(xiàng)目很多企業(yè)采用過(guò),效果很好。其二,感謝客戶,并給客戶承諾一個(gè)滿意的結(jié)果。其三,商量一個(gè)時(shí)間,開始下一個(gè)合作環(huán)節(jié)的事情。比如:確定第一次項(xiàng)目合作會(huì)議的時(shí)間。
隨后就不和客戶談這單生意了,可以談?wù)勂渌?,把事情往下一步引?dǎo)。比如:“交叉銷售”,如果客戶買的是杯子,但成交后可以開始與客戶交流,買這個(gè)杯子之后,還可以提供相應(yīng)的配件,搭配購(gòu)買之后會(huì)有很好的折扣;還可以“向上銷售”,比如:客戶買100臺(tái)設(shè)備,你可以和客戶交流:如果買150臺(tái),會(huì)有怎樣的優(yōu)惠。還有,就是討論更長(zhǎng)時(shí)間的合同,比如:把半年的合同爭(zhēng)取延長(zhǎng)成一年的合同。再或者,今天是和采購(gòu)經(jīng)理談的,那么,開始約項(xiàng)目的執(zhí)行者,或產(chǎn)品的使用者繼續(xù)交流吧。
 
失利只是下次成交的開始
第九個(gè)準(zhǔn)則是:不是每一次銷售都會(huì)成交,但你要擅于處理成交失敗后的事情。
有一個(gè)調(diào)查——今年客戶選擇了一家供應(yīng)商,到了明年,會(huì)有20%的客戶對(duì)這家供應(yīng)商不滿意,就是說(shuō)有20%的客戶會(huì)在第二年更換他的供應(yīng)商。能否把握這20%的機(jī)會(huì),就取決于之前銷售失敗之后怎樣去做。
哪怕客戶沒(méi)有選你,依然要贊揚(yáng)客戶做了一次符合企業(yè)當(dāng)前利益的選擇。不要說(shuō)勝出的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話,要說(shuō)它也是非常優(yōu)秀的,同時(shí)你向客戶詢問(wèn)一些簡(jiǎn)要的建議。比如:沒(méi)有選擇我們的原因是什么?或者選擇另一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是出于怎樣的考慮?死也要死得明白,這樣對(duì)以后成功會(huì)很有幫助。
還有就是依然對(duì)客戶表達(dá)感謝。比如:感謝你們給了一次競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì),很遺憾這次沒(méi)能幫助到你們,但請(qǐng)把我們作為你們的備選供應(yīng)商,如果有需要的話,隨時(shí)聯(lián)系我們。(如果做到這一點(diǎn),那么你就有很可能成為客戶的下一家供應(yīng)商。)
然后定期的與沒(méi)有成交的客戶保持聯(lián)系,每隔一個(gè)時(shí)間段,就告訴對(duì)方一次自己產(chǎn)品革新的情況。讓客戶了解你,等待以后的成交機(jī)會(huì)。
(本文譯者系亞瑟國(guó)際管理咨詢公司亞太區(qū)總經(jīng)理
注:本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò),用于交流學(xué)習(xí),如有侵權(quán),請(qǐng)告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
隨機(jī)讀管理故事:《尾數(shù)的作用》
某公司招聘一個(gè)負(fù)責(zé)采購(gòu)物品的臨時(shí)員工,很多人前來(lái)應(yīng)聘。招聘者經(jīng)過(guò)一番測(cè)試后,留下了三名優(yōu)勝者參加面試。面試的最后一道題目是:假定公司派你到某工廠采購(gòu)2000支鉛筆,你需要從公司帶去多少錢?
第一名應(yīng)聘者的答案是120美元。主考官問(wèn)他是怎么計(jì)算的,他說(shuō):"采購(gòu)2000支鉛筆可能要100美元,其它雜用就算20美元吧。"主考官未置可否。
第二名應(yīng)聘者的答案是110美元。對(duì)此,他解釋道:"2000支鉛筆需要100美元左右,另外雜用可能需要10美元左右。"主考官同樣沒(méi)表態(tài)。
最后一名應(yīng)聘者的答案比較特別,是113.86美元。他解釋說(shuō):"鉛筆每支5美分,2000支是100美元;從公司到鉛筆廠,乘汽車來(lái)回票價(jià)4.8美元;午餐費(fèi)2美元;從工廠到汽車站為半英里,請(qǐng)搬運(yùn)工人需用15美元;還有……因此,總費(fèi)用為113.86美元。"主考官聽(tīng)完,露出贊許的微笑。這名應(yīng)聘者自然被采用了,他就是后來(lái)大名鼎鼎的卡耐基。
閱讀更多管理故事>>>
相關(guān)老師
熱門閱讀
企業(yè)觀察
推薦課程
學(xué)費(fèi)9萬(wàn)以上高端班 學(xué)費(fèi)6-9萬(wàn)總裁班 學(xué)費(fèi)4-6萬(wàn)總裁班 學(xué)費(fèi)3-4萬(wàn)總裁班 學(xué)費(fèi)2-3萬(wàn)研修班 學(xué)費(fèi)1-2萬(wàn)培訓(xùn)班 學(xué)費(fèi)1萬(wàn)以下短期班
課堂圖片
返回頂部 邀請(qǐng)老師 QQ聊天 微信
瑞丽市| 兰考县| 怀柔区| 任丘市| 宁安市| 龙陵县| 阿图什市| 河北省| 长治市| 永康市| 上栗县| 西华县| 历史| 丹棱县| 新乡县| 高邮市| 二连浩特市| 铜山县| 扎囊县| 乌拉特后旗| 阿克苏市| 云梦县| 晋州市| 灵宝市| 萨嘎县| 元氏县| 江西省| 蓝田县| 闻喜县| 永清县| 长海县| 绥化市| 从江县| 白朗县| 唐山市| 雷波县| 黎平县| 云霄县| 文化| 潜江市| 浪卡子县|