這就需要造“勢”。
給對手留下砍價空間
馬玉是一家出版集團公司的廣告總監(jiān)。此次德國之行，是代表整個集團與德國某豪華汽車w集團談未來一年的廣告投放。究竟是帶著一份令人滿意的合同歸國、還是不得不簽署一份“喪權辱司”的條約，成敗在此一談。
馬玉的談判期望值：
1.w集團在出版集團的數(shù)本月刊與周刊上投放價值共達一億的年單。
2，對于投放廣告的品牌，雜志可以在內容上提供一氛數(shù)量的免費軟文宣傳，但每期不能超過內容部分的1％。
3.刊物的封面不賣。
交鋒雙方：馬玉Vs w集團高層馬爾庫斯·包恩
地點：德國著名已故設計師DIDI女士故居的頂層餐廳
馬玉剛剛坐定，包恩就主動向他介紹起這個餐廳：DIDI可以說是位最優(yōu)雅的設計大家。她曾為我們的多個汽車系列做出杰出設計。她的故居現(xiàn)在已經(jīng)成為我們集團的精神象征之一：精致、優(yōu)雅、充滿設計感、并擁有它背后的故事、歷史和文化。
馬玉：確實如此。
最后一道甜點上完，真正的談判開始了。
“馬先生，正如我們在北京已經(jīng)談到的，我們打包投放貴集團的廣告年單總數(shù)可以達到一億。但我想知道，除了廣告我們還能得到什么?”
“對于投放廣告的貴集團汽車品牌，雜志可以在內容上提供占刊物內容總量達2％的軟性宣傳，而且，是免費的。”馬玉先給了包恩一個甜頭。
包恩微微笑了。
“坦白地說，我們希望能購買貴刊的封面，希望您能給出一個價格。”
馬玉知道真正的麻煩來了。包恩拋出一億的誘餌，就是用這筆大單迫使他妥協(xié)。封面作為非賣品，既是本著刊物為讀者服務的負責態(tài)度，同時也恰恰是馬玉制訂的銷售戰(zhàn)略方案。目前看來，非常有效。
“封面是無價的，因為它是非賣品，我很抱歉。”馬玉既堅決又真誠。
“我們希望它是有價的，因為，這將直接影響我們整年的投放量。我們非常看中封面所能帶來的市場價值。”
“正如DIDI女士故居是貴集團的精神象征，封面同樣是刊物的‘面子’，這個區(qū)域，是它的非賣區(qū)。”
“然而許多其他刊物都接受我們的封面投放。”
馬玉微微一笑：“這恰是我們的刊物與貴集團的定位與精神氣質相吻合的地方。開個玩笑，我們都是‘大家閨秀’——有些東西是堅決不出賣的，所以她才高貴優(yōu)雅，才值得人們追隨，不是嗎?”
“是這樣。”包恩笑了，“我個人倒是同意的，只是如果你們的封面不出售，我們的投放也許只能在八千萬元以下。”
“購買封面，您真正需要的是什么?”
“全年6期雜志封面刊登我們集團的新款車型，并以我們的品牌代言人做封面車女郎。”
馬玉：“如果我答應您的第一個要求——車型由我們刊物自主選擇，但是不收費，您覺得如何?”馬玉知道，刊物封面的車型其實賣不賣都要大量使用w集團的產(chǎn)品。因為它就是品質和潮流走向的代言詞。
“而且，只要貴集團的代言人是一線女星、模特或名流，我們可以優(yōu)先考慮為封面車女郎。”
“那么，條件呢?”包恩問道。
“沒有其他條件，只要保證一億的年單。”
“成交。”
簽約之后，包恩問了馬玉一個問題：“馬，這是為什么?為什么出錢不行，卻可以白送?”
“因為它是非賣品。”馬玉笑著說。
有些高檔商品以不賣或難賣作為自己的銷售策略之一。不賣或一貨難求的東西反而更加炙手可熱、令人向往。例如著名奢侈品牌H集團手袋產(chǎn)品BK包，這款包的售價普遍在5萬元以上，但是不要以為拿得出5萬元就能買回這款包。所有顧客都必須排隊，有時甚至長達兩年才能等到貨品。
雖然優(yōu)質的皮革選用、繁復的手工制作的確需要一定的時間，但相信不會有誰會認為H集團雇不起工人夜以繼日地趕制手袋、以供應大批的市場需求!此時的“供不應求”、
“一包難求”恰恰是高明的銷售策略，因為越是得不到的，越是會刺激得到的欲望，物也更以稀為貴!這是真理。
在很多價格談判中，銷售人員急于出貨的內心想法暴露無遺，往往使自己處于不利的境地。上趕的買賣不是買賣，沒有給自己“造勢”，自己就沒有談判的砝碼，也沒有給對手留下砍價的空間。
案例中馬玉給對方建立了一種“非賣品”的概念，營造了一種高貴的氣質。這也給對方留有無限的想象空間，并激起意欲征服的沖動，尤其對于爭強好勝的對手，會不惜代價求得勝利。如此我方就可以在對方討價還價的爭斗中獲得增值的利益。
探求對方的底線
事實上，全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因為他們在試圖了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅持一下，這對你不會造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會問：“你的最低價格是多少?”狐貍尾巴終于露出來，在這之前復雜的鋪墊就是為了這句話。
這時候你怎么辦?把底價報給他們?決不!當他們聽到最低報價會不會善罷甘休?當然不會!他們會繼續(xù)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達成交易，他們也是贏家，因為買家已經(jīng)掌握了你的最底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手，主動權在握。
你最好的回應就是請他們出一個合適的價格，刺探買家的底牌。當然他們不會如此直率，買家對自己的底牌會守口如瓶，有“打死也不說”的崇高信念，同時他們還會迫使你說出具體的數(shù)字。
怎么辦呢?如果是我就會堅持到底，看看誰更有耐心，我會再重復一遍之前的話：“還是你們出個更合適的價吧。”然后百分之百地沉默，一個字也不說!
某移動通信公司亞太區(qū)主管選定了一家做手機托架的公司，希望合作。其中國區(qū)采購前來與手機托架公司談判。
“我希望你們能再降價5％。”
“這是我們的最低價，不能再降價了。”
“那你能趕上我交貨的期限嗎?”
“我們工廠模也開了，料也進了，20萬人民幣都投進去了，拿到你們的訂單馬上生產(chǎn)，一定能按時交貨。”
采購經(jīng)理說：“你們不降價，對不起，我不要了。”
手機托架公司馬上急了：“你們亞太區(qū)主管已經(jīng)選定了，怎么能不要呢?”
采購經(jīng)理輕松地說：“亞太、區(qū)主管選定的是規(guī)格，我談的是價格。你的產(chǎn)品如果在我接受的范圍之內，我當然買你的產(chǎn)品了，但你超過了我的預算限制，我可以不買。”
啪!電話掛斷了。
過了十分鐘，手機托架公司打電話來：“好了，就按照您剛才說的價格吧。”
這位采購經(jīng)理后來總結道：我算準他會打來的，因為我前面已經(jīng)套出了他的籌碼。20萬人民幣都投進去了，他能跟我熬嗎?我賭他熬不下去，這樣逼他，他只有讓步了。但是，如果他后來沒打電話來，我也一定會打過去的，因為我真的很需要這批貨，而且決定權也不在我身上啊。
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