以下這些說法你是否很熟悉？
“我們的戰(zhàn)略重點是擴大銷售額、占領市場，客戶風險管理當然重要，但對方作為大公司，資金雄厚，回款風險很小，我們選擇銷售，而不是風險管理。”
“公司對我的績效考核不僅考慮銷售額，還要考慮回款銷售額，這本來就是矛盾的，我真的覺得壓力很大。”
“催款會影響和大客戶的關系，公司給我的壓力又大，真不知道如何去做。”
“客戶風險管理是財務人員的事情，銷售人員簽訂了合同，就是為公司創(chuàng)造了利潤。”
“客戶收到貨物后需要時間去生產并銷售自己的產品，當然需要很長時間，我們應等待客戶收到貨款后支付我們的貨款。”
……
人們容易忘記為什么而經營，經營的目的是利潤，而不僅僅是銷售額。
成功的大客戶風險管理就是公司新的利潤增長點。
原因有二：避免不必要的成本而增加利潤；可以把更多的銷售努力集中于信用良好的客戶而增加銷售機會。
銷售案例情景劇
地點：某沿海南方城市
時間：7月某日黃昏
PaulLee站在市三甲A醫(yī)院的一片樹陰下?？纯赐蟊恚雷约阂言谶@棵大樹下“潛伏”了一個半小時了。PAUL苦笑一下，身為跨國醫(yī)藥器械公司華南區(qū)大區(qū)銷售經理，年薪動輒十萬以計，但為了一單生意，照樣要經歷“狩獵”到目標之前的艱辛，誰讓這次的“目標”是行業(yè)中數(shù)一二的大客戶呢？
PAUL的苦等是為了制造一次“巧遇”。目標是這家醫(yī)院主抓采購的蘇副院長。PAUL在醫(yī)院此次采購掃描設備的競標中，已經花去9個月的時間來來跟單。醫(yī)院藥劑科副主任王利是PAUL在北方老家的“發(fā)小”，一路幫忙他打通不少關系。在王某的引見下，PAUL已經和其中最關鍵的人物——蘇副院長有過接觸，但結果還在漫長的等待中未見分曉。PAUL知道此次競標的公司遠不止自己一家，他希望還能與蘇院長有更深入的洽談。直接找上門去，被拒絕的風險太大，不如“巧遇”來的自然隨緣。
時間：一小時后
超過下班時間將近兩小時，蘇院長才緩緩從醫(yī)院走出。PAUL遠遠瞟到，立即振作精神、大步流星地從醫(yī)院大門前走出——不能讓你的客戶看出你為了他已在此狼狽等待許久，那樣未見得能令他更尊重你。“蘇院長！”PAUL驚喜狀的熱情招呼，伸出手強有力的握了幾下再放開。“哦，這不是小李嘛！”蘇院長一如平日地風度頗佳：“怎么在這里呀？”“來做售后回訪，貴院上批采購的儀器，今天我部門的幾位技術人員來做使用情況的回訪，我也一起來聽聽，象貴院這樣大客戶的回饋對我們是非常重要的。”
蘇院長微微笑了一下。PAUL認為時機不錯，隨即進入正題。
……
“這件事情，我們明早十點在我辦公室談。你看好嗎？”蘇院長說。
PAUL從心里微笑了，他知道他已經越來越接近目標。
時間：三周后
PAUL覺得該是自己開懷大笑的時候了！這筆大單終于談妥：醫(yī)院預付全款的30%，余下的770萬貨款，其中715萬在設備安裝、調試、使用后30天內支付，尾款55萬將在一年后全部付清。下周就該安排技術人員安裝了。
PAUL的手機響起。
“簽了嗎？”王利急切的問到。
“還沒，但就這兩天的事了。”PAUL無比激動。
“醫(yī)院最近在籌款蓋樓，聽說資金上有些問題。付款方式你還要再斟酌啊。”
“沒問題，你就放心吧！你們醫(yī)院買我們的設備也不止一回了，這樣的大財神，我給出這個信用額度也很合理，而且蘇院長這樣有頭有臉的人物，我可不怕他欠債不還??！”
PAUL說完真的開心的笑了。
時間：24個月后
PAUL不知道自己究竟該因為終于解脫而感到輕松，還是這才結束而感到沮喪。
PAUL始料不及的是醫(yī)院由于修建新的病房大樓，這批大型設備的欠款兩年來一拖再拖，雪上加霜的是，項目的主要負責人蘇院長也在一年半前離休，離開了醫(yī)院管理的一線崗位。新上任的管理班底也以老院長的遺留問題需要調查時間為理由而一再拖欠付款。到今天，整整24個月過去，頭款外的70%的貨款，除了尾款中的10萬，其他終于全部到帳。
PAUL有些迷惑，1100萬的銷售額和只有10萬的壞帳——這份成績單是否也算過得去？而在歷時兩年最終“贏得”大客戶的這場“持久戰(zhàn)中，自己“賺”到的，到底是錢還是時間？
案例分析：
1、賒銷的成本與收益分析
PAUL真的給公司賺到錢了嗎？
-壞帳需要額外銷售額彌補
表格的縱軸代表壞帳損失，橫軸代表企業(yè)的銷售凈利潤率，橫軸與縱軸的交點表示在一定的銷售凈利潤率下，壞帳損失需要追加多少額外的銷售額才能彌補。
從此表格中，我們似乎可以認為：相對企業(yè)10%的凈利潤率來說，10萬元的壞帳僅需追加100萬的銷售額即可彌補。所以雖然PAUL歷時2年才拿回貨款，這份上千萬大單的成績，還是可以接受的。
真是這樣嗎？
總經理卻對PAUL的這一成績非常不滿，為什么？我們繼續(xù)算帳。
2、“愛德華”法則的警示：我們都是在給銀行打工嗎？
愛德華法則：由于在實際中，很少單獨計算由于貨款拖延而造成的利息成本，因為它與其它所有活動所帶來的銀行費用混合在一起。如果單獨計算，由于呆帳而造成的財務成本通常至少超出壞帳損失的十倍。
若銀行借款成本為8%，770萬拖延兩年的資金成本超過100萬，壞帳雖可怕，但并不是最可怕的，呆帳造成的財務損失是壞帳損失的10倍。
從這個表格中可以看出，如果銀行的借款成本為8%，企業(yè)的銷售凈利潤率為10%，那么尾款拖延15個月，產生的利潤全部支付銀行貸款利息，企業(yè)賺不到一分錢。這單貨款已經拖欠24個月，就是說，PAUL不僅沒給公司賺到錢，還使公司虧損了很多，這里還不包括催款過程中發(fā)生的差旅費、請客吃飯送禮費、人員工資等相應費用及機會成本。
3、在大客戶銷售中忽視風險控制的原因與誤區(qū)
急于促成銷售。
客觀存在的銷售方面的壓力要求銷售人員接受所有的可能的訂單。是這個殘酷的時代使我們的銷售人員變的不顧一切。朋友王利在合同談判過程中給過提醒，講到醫(yī)院最近資金緊張的情況。PAUL求單心切，注意力完全在促成銷售上，沒有及時給予重視。“回頭想想，當時若引起重視，不用太急，在合同中增加補充或者抵押約束條款，醫(yī)院也是能接受的。”PAUL在培訓課上很有感慨的說到。
大客戶永遠是正確的。
在同質化嚴重、買方市場強勢的環(huán)境中，供貨商秉持著“大客戶永遠是正確的”的理念以及形成的不計成本地取悅大客戶的習慣。
但事實是，大客戶并不是永遠正確的。
他們永遠都是重要的，但卻并非總是提供賒銷。盡管大客戶帶來的巨大利潤使銷售人員血液奔涌，但是，一個精明的銷售人員應該時刻想著那個最重要的東西——凈利潤，即客戶付款后，除去成本剩下的那個小小的部分！
切記：在收到付款之前，銷售人員可以說僅僅是給公司增加成本。
風險控制會影響與大客戶的客情關系。
認為對大客戶進行調查會影響客情關系，這是銷售經理最不愿意看到的。其實，這里有個誤區(qū)。
風險控制并不意味著對不符合要求的風險定貨簡單地拒絕，這是不負責任的表現(xiàn)。而應該尋求能夠接受定貨的途徑，這一點非常重要，是對千心萬苦作成的銷售的尊重。
而且，這里還可能包含著一個建設性的態(tài)度再加一個有效的高明的解決方案，從而可以與大客戶保持一致。
根據(jù)筆者十幾年的行業(yè)經驗，對大客戶的風險控制工作不僅不會影響客情關系，反倒會由于大客戶對供貨商的職業(yè)化、謹慎性、誠實度的做法由生尊敬，而變成企業(yè)的忠誠客戶。
我把這叫做“正直力”，是人們對自己的價值觀的勇敢的堅持。正如我們欽佩擁有堅定的思想和行為的大客戶一樣，他們也同樣喜歡并尊重我們這樣的行為。如果我們?yōu)榱俗约旱脑瓌t堅持立場，尤其是我們有可能因此遭受經濟損失的時候，客戶反而會增強對你的信任感，會和你繼續(xù)做生意。
會妨礙銷售的增長。
銷售人員想，過多關注大客戶的短期支付能力會造成銷售的停滯，從長遠來講，大客戶的支付能力沒有問題。從愛德華法則，我們知道呆帳的危害猛于虎。事實是，密切關注大客戶的支付能力并不會妨礙銷售的增長。任何一個企業(yè)的資源都是有限的，按照客戶服務管理的理念，我們只有把有限的資源集中于企業(yè)的優(yōu)質客戶，才能為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。
如何讓風險管理成為大客戶銷售的新的利潤增長點呢？
可以按照以下兩個步驟來行動：
1.設立一個部門
2.找到一個人
這個部門放在哪里
一種說法是建議設在財務總監(jiān)下面。這樣設立的優(yōu)點是對貨款回收的控制能更加及時嚴格，有利于保護公司資產；但缺點也非常明顯：過于嚴厲地關注風險，而忽略大客戶的合作價值。由于不參與客戶銷售，對客戶缺乏了解，更談不上愛，一視同仁的結果是造成大客戶的流失。另一種說法建議放在營銷FromEMKT.com.cn總監(jiān)之下。雖然筆者一直從事營銷工作，但我也不建議這樣設置。原因很清楚，當面臨銷售任務的缺口時，促成銷售必然會優(yōu)于對風險的防范。
那么，這個部門到底放在哪里？我的建議是哪里也不放，獨立出現(xiàn)。以獨立部門的形式，設立在財務、營銷部門之外，隸屬公司董事會或總經理管理。理由首先是，這個獨立的部門在制定信用政策時不會有傾向性；其次，目標明確，關注點集中，成本低收益高；再有，與銷售部、財務部在對待客戶時形成鐵三角的組織結構，配合作戰(zhàn)，戰(zhàn)術靈活。經驗告訴我們，這是最合理的一種設置，因為如此設置的益處已經在中國本土超過十年的實踐中真實得以印證。
三個“必須”——配合銷售部的工作
1.必須參加銷售會議，了解公司的銷售政策及銷售目標，提出配合銷售目標的緊縮或寬松的信用政策；
2.必須共同拜訪客戶，運用專業(yè)分析對客戶進行判斷，降低銷售人員的選擇風險；
3.必須協(xié)助市場部門開拓市場，并探索如何把不良客戶轉變成良性客戶；
找到“NBA中的第六人”
作為大客戶銷售人員，在做成一單后，需要馬上把注意力集中在新單的攻堅上，這時由于多種原因形成的大客戶貨款拖欠會嚴重分散銷售人員精力。而且，即便這樣首尾皆顧，也會因為技能欠缺、擔心影響和大客戶之間關系的心理造成單兵催款效果欠佳的事實。
這時就需要一個人，有點象NBA中的第六人，自由但技術全面。21世紀講的是團隊作戰(zhàn)，銷售催款也不例外。企業(yè)需要找到這個人，這個人的特征應該是，懂營銷、懂財務、善于處理人際關系、協(xié)調能力極強，有全局意識。
“自由人的全程打法”
這個人參與銷售的前、中、后全過程，他的職責是：
1.建立并維護客戶檔案；
2.協(xié)同銷售人員拜訪客戶獲取并分析信息資料；
3.評估信用風險并確定信用額度；
4.對信用額度和客戶付款能力的變化進行監(jiān)督；
5.協(xié)助處理超過信用額度和信用政策的訂單；
6.對在外的貨款進行管理并制訂收款計劃；
7.催收或協(xié)助催收逾期帳款；
由于了解公司的銷售目標及銷售現(xiàn)狀，此人在把握信用政策時能更加彈性應對；而在催款環(huán)節(jié)中，更能主動扮演“黑臉”，起到保護銷售人員的作用；于是，猶如有了“自由人”的NBA團隊，在良好的配合與技能訓練下，與銷售人員密切合作的這支收款團隊能夠實現(xiàn)大幅度提高收款效率、并維護大客戶關系的最終目標。
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