對還是錯？如果有了所有需要的推薦，那么就不用做銷售了。

　　錯。推薦營銷中富有經(jīng)驗、取得成功的每個人都會告訴你，銷售技巧在任何時候都是絕對重要的。銷售技巧在整個過程的所有階段都非常重要，不僅僅是最后的達(dá)成交易的階段。

　　首先，你必須向潛在推薦人推銷自己，你必須讓對方相信你值得他將你推薦給別人。推薦并不能保證銷售，它只是一個可能與接受推薦的人做生意的機會。你還得自己完成交易過程。

　　你必須要清楚地向?qū)Ψ秸故灸阒廊绾武N售，你能夠提供對方期望的產(chǎn)品或服務(wù)，顧客會對銷售過程和結(jié)果都非常滿意，這也會給推薦人帶來好名聲。如果你連這第一步“銷售”都做不到，那么你的潛在推薦人肯定不會把你推薦出去，因為他才不愿意危及到自己和他人的關(guān)系。也就是說，他不會擔(dān)當(dāng)推薦人的角色。上世紀(jì)90年代早期我所做的一份調(diào)查，以及2006年我在佛羅里達(dá)州所做的另一份調(diào)查，二者顯示，在所有的商業(yè)推薦中，大約有34%最終變成了真正的銷售。

　　這可是個不凡的數(shù)字，但是它仍然還達(dá)不到100%。因此，銷售技巧在人際網(wǎng)絡(luò)中仍然是非常重要的。擁有獲得推薦的知識和技巧，擁有達(dá)成交易的知識和技巧，這就是實現(xiàn)銷售的最佳組合。

　　向推薦人推銷自己之后，你還得向潛在客會推銷自己，這樣才能得到第一次約見機會。是的，推薦也許會很有幫助，但是你仍然還是沒有說服潛在客戶，讓潛在客戶相信和你會談是非常值得的，會產(chǎn)生很好的結(jié)果。你應(yīng)該避免太過張揚，太過優(yōu)柔寡斷，太過推托逃避。潛在客戶與你的推薦人可是有聯(lián)系的，他期待的是你對他的高度尊敬以及你的職業(yè)操守。你可以而且也應(yīng)該有信心相信這是一個雙贏的交易，而且你應(yīng)該通過你的態(tài)度和行為將這一點傳達(dá)給潛在客戶。盡量不要讓你的推薦人尷尬哦。

　　然后，一旦約見了會面，你必須要說服潛在客戶購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。這通常也是聽見“銷售”兩個字的第一反應(yīng)。

　　這一階段你的為人是最重要的。潛在客戶知道自己想要什么——沒有暗藏的收費、沒有出乎意料的意外、沒有誘餌調(diào)包把戲。

　　即使你已經(jīng)創(chuàng)立了高效的推薦機制，有很多推薦人在不斷將企業(yè)推薦出去，但是，也無法保證你有能力完成交易。

　　但是，我們注意到，在推薦人營銷中，與潛在客戶達(dá)成交易既不是銷售過程的開端也不是銷售過程的結(jié)束。要達(dá)到這一點，必須已經(jīng)達(dá)成上文提及的至少兩種“銷售”。推薦人營銷的最大特點就是能夠維持長期的合作關(guān)系，為了建立并維持這種長期關(guān)系，你必須不斷采取后續(xù)行動追蹤新客戶以及你的推薦人，當(dāng)然了，這也是整個銷售過程中的一個部分。

　　記住，推薦人營銷中的頭號規(guī)則就是，讓你的推薦人很有面子。你必須用實際行動表現(xiàn)給別人看，你懂得如何向潛在客戶推銷，你懂得如何保全推薦人的面子。和潛在客戶會談、找出對方需求、提供解決方案、給出多種選擇，如果你覺得自己無法提供合適的解決方案，不要逼迫銷售。

　　另一方面，如果你為了達(dá)成銷售，把潛在客戶當(dāng)成人質(zhì)一樣地逼問，直到最后人家撐不住了，答應(yīng)購買，那么你的推薦人肯定會大為不悅，因為你濫用了你和他的關(guān)系，你破壞了他和潛在客戶的關(guān)系。你可能會達(dá)成交易，但是不要斷了后來的交易。

　　推薦人營銷的最重要之處在于：如果你不精于銷售，或者你沒有受過專業(yè)的學(xué)習(xí) ，那么你應(yīng)該參加銷售學(xué)習(xí) 。學(xué)習(xí) 會讓你獲益匪淺，教會你關(guān)系營銷和推薦人營銷中的方方面面。