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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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 人說:成功必有方法,失敗必有原因。我覺得有位叫"中俘"的朋友的跟帖非常貼切

  曾經(jīng)我們公司的一個同事就問過我,她說她跟我差不多畢業(yè)的,為什么她沒有訂單,而我的訂單一個接一個.其實(shí)原因就在這,經(jīng)歷不一樣,積累的成本也不一樣.一般大學(xué)畢業(yè)的都是比較單純的,根本沒經(jīng)歷過什么事.不管是生活的艱難,人情的冷暖,生存的壓力可能很多人根本沒體會過.而我不一樣.我現(xiàn)在也不怕大家笑話,如果不計(jì)算人民幣貶值的話,我從幼兒園上到我大學(xué)畢業(yè),花了家里一萬五千塊左右.大家可以想象一下,有些人一年就花這么多,不要說上了十幾年學(xué).當(dāng)然這個的結(jié)果是我自己欠了好多債,上大學(xué)欠了一萬多,開網(wǎng)絡(luò)游戲工作室賠了近一萬,做傳銷又賠了一萬.累計(jì)起來就是三萬多了,現(xiàn)在我是名副其實(shí)的"負(fù)翁",哈哈.曾經(jīng)我跟人開玩笑,我要做年成長率100%的績優(yōu)股,2006年負(fù)債3萬,2007年負(fù)債1.5萬,2008年負(fù)債0.75萬,2009年負(fù)債0.375萬……天啊,我什么時候能轉(zhuǎn)正啊?哈哈

  真的,很多人想到這么多負(fù)債很會害怕,如果像平常我們想象的那種工作,一個月1500,一年18000,非常節(jié)儉,一年省個10000就很厲害了,這樣也得三年多了,那時都快三十了,房子,車子,老婆……想想都恐怖。不過對我來說,我根本沒把這些放心上。我有信心也有能力今年把它還完,再從零開始,為自己以后多積累。

  總結(jié)了一下,我覺得業(yè)務(wù)員要成功的話無非做到以下兩個基本點(diǎn):

  一、克服人性

  克服自己人性的弱點(diǎn),相反就是樹立人性的優(yōu)點(diǎn)。首先,做事前得先有野心。

  當(dāng)然野心有點(diǎn)貶義,一般指雄心或者事業(yè)心。就是有那種不甘于平庸,希望干一番事業(yè),出人頭地的想法。上午有個朋友曾問我:你奮斗的目的就是為了住洋房,娶美女,開跑車嗎?我當(dāng)時笑笑說是。也許有些人會說追求這些東西太俗。其實(shí)我相信每個人內(nèi)心都是渴望過那種非常奢華的生活的,只不過有些人沒有那個能力而自我安慰說平平淡淡才是真。也許我的觀點(diǎn)很世俗,但是人總得找點(diǎn)動力的。可能是我過夠了那種受窮的日子:別人家的孩子學(xué)習(xí)不好不用干活吃好的穿好的,我學(xué)習(xí)最好干活最多最好卻吃不好,穿不好;上學(xué)為了一點(diǎn)生活費(fèi)向父親要了半天還那么不情愿;上高中實(shí)在過不下去了向舅舅要生活費(fèi)的那種尷尬;上大學(xué)窮的只剩幾毛錢買兩個饅頭偷偷吃的心酸……總之經(jīng)歷了太多太多生活的艱辛,讓我有強(qiáng)烈的愿望去改變它。

  所以我現(xiàn)在一直很努力,因?yàn)槊魈煳覍⒑苡绪攘Α?br />
  其次,則是一種做事的態(tài)度,認(rèn)真負(fù)責(zé)任,細(xì)心。

  我一直跟別人說,我不是聰明的人,不過我是做事很負(fù)責(zé)任的人。做任何事,只要我認(rèn)為值得我都會全力以赴的。也許這還得感謝我父親,一個老實(shí)巴交思想保守的農(nóng)民。他做的很多事令我很失望,讓我從初中開始就很獨(dú)立,能自己賺生活費(fèi)絕不向他要。做的任何決定也是我自己做的,包括填志愿,沒錢交學(xué)費(fèi)面對老師,申請助學(xué)金找村干部鄉(xiāng)干部等等,都是我自己去跑的。所以從那時起,很多事都是我一手操辦的,而且做得也不錯,極大得鍛煉了我的獨(dú)立性和做事認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。如果你獨(dú)立去操作很多事了,為了做好它,你只能很細(xì)心地做,不然絕對做不好。很多朋友做事為什么做不好,是因?yàn)橛幸揽?,如果你什么都沒有了,一切只能靠自己了,你也許會做得比現(xiàn)在好多了。就像破釜沉舟那個典故一樣,你沒有退路了,逼上絕境了,你只能往前沖。我現(xiàn)在也是,負(fù)債那么多,不努力何時能翻身呢?

  第三,就是做事要有毅力。

  這個也是說來容易做來難,人都有避重就輕的想法。做外貿(mào)是個長期積累的過程,不是一促而就的。人家說做外貿(mào)就是要么三年不開鍋,要么一開鍋就吃三年。當(dāng)然要開鍋的前提是在不斷地努力積累,提高各方面的能力。包括客戶資源的積累,外貿(mào)操作的熟悉,產(chǎn)品的熟悉,跟客戶交流的技巧的掌握,外貿(mào)朋友圈的積累等等。這個積累是個不間斷的過程,不間斷得付出。付出肯定會有回報,不過這個回報不一定是以訂單的形式,也不一定是現(xiàn)在回報,可能是在將來以其他形式回報給你。很多朋友做了幾個月沒有成績就懷疑自己,想放棄,當(dāng)然我去年11月份也曾這樣想過。我不是懷疑自己,而且覺得我也許別的行業(yè)或者別的城市更適合我。以前的許多經(jīng)歷也鍛煉了我的毅力,不管是炎炎烈日在割稻子,為了賺幾塊錢十來歲挑幾十斤的東西在晚上八九點(diǎn)獨(dú)自一人走亂墳崗,去幾十里外的山上砍了重重一擔(dān)柴……其實(shí)這些事對農(nóng)村人來說很平常,不過確實(shí)鍛煉了我的毅力,其實(shí)就是為了一點(diǎn)報酬或者家里人給的任務(wù)這樣一些信念,讓你把這些事情做好。所以,無論做業(yè)務(wù)還是做其他就是堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持,努力努力再努力。

 第四,心態(tài)。

  曾經(jīng)我看過一本書上面把心態(tài)資本列為二十一世紀(jì)人才的一項(xiàng)資本。這個心態(tài)的范圍很廣,不過這里我主要想說積極心態(tài)和平常心態(tài)。很多人一稍微遇到點(diǎn)挫折就一蹶不振,消極悲觀。我經(jīng)歷了那么多挫折但是我還保持非常積極上進(jìn)的心態(tài),因?yàn)槲抑?,我還年輕,這些挫折正是告訴我這些路走不通,也積累了很多經(jīng)驗(yàn),讓我的思想更成熟,為走好以后的路做好準(zhǔn)備。凡事不要看它消極的一面,而要看到它對自己有利的一面。再說每日 都是新的一天,世間多美好,陽光和小鳥。何必那么悲觀呢?一切都會過去的。以一顆平常心對待,學(xué)會自我調(diào)節(jié)。不開心時,看看一些論壇的笑話,或者看看那些搞笑的綜藝片,心情自然就會慢慢好起來。我經(jīng)常在外貿(mào)QQ群里搗蛋,還曾取名“導(dǎo)彈專家”,說很多幽默的話,沒有惡意地隱晦地拿人開涮,其實(shí)也是在放松自己,調(diào)節(jié)自己,也給他人帶來快樂。也有人不喜歡我這種方式,說把自己快樂寄托在別人痛苦之上,當(dāng)然我會把握分寸的。不知道我的人以為我就是那種油嘴滑舌的人,其實(shí)這只是我的另一面。

  其實(shí)人性的弱點(diǎn)方面很多,不過總的來說,做好上面幾個主要的就可以了。

  做業(yè)務(wù)是非常有挑戰(zhàn)性的。只有有追求的人,才能從內(nèi)心激發(fā)出你的潛力,激發(fā)你強(qiáng)烈的責(zé)任心去做事,用堅(jiān)韌不拔的毅力去堅(jiān)持,良好的心態(tài)去面對失敗或者挫折。

  二、把握人性

  把握別人的人性。這里不是講要去害人,而是了解一個人的喜好優(yōu)缺點(diǎn),你才能更好地與他相處和合作。

  對老板,你要知道他的信譽(yù)如何,說話算不算話,品性如何。一般的老板為了用你的時候說得天花亂墜,給你股份,給你多高的提成等等,一旦真要讓他掏錢的時候,他就會考慮再三,一再得變化曾經(jīng)的許諾,巴不得從你身上多剝削點(diǎn)。不管他怎么跟你以兄弟姐妹相稱,該跟他談條件的時候就要談,不要講什么情面。天下老板一樣黑!當(dāng)然你也要估摸自己有幾斤幾兩才好跟老板談,而且也要找好老板高興的時候談,知道他避諱什么,喜歡什么,掌握一種說話的藝術(shù),讓他更好接受。其實(shí)這方面我比較差,我比較愛面子,這是我的很大的弱點(diǎn),不好意思去談條件。該是你的你也要去爭取,不過要把握一個度,要讓老板覺得你存在有價值但是又不能虧待你。

  對同事,通過一言一行判斷這個人可不可深交。當(dāng)然,你不要對人期望太高,同事只要不害你就可以了。關(guān)于在平常的交往接觸當(dāng)中,那些坦誠的你也以坦誠相待。那些比較自私的比較小心眼的嫉妒心強(qiáng)的,你就避開這些。找跟他的共同點(diǎn)或者優(yōu)點(diǎn),不要沖撞他或者得罪他就可以了。有什么沖突的時候你自己讓一讓,退一步海闊天空,只要不是跟你的利益有很大沖突的。不要樹立任何一個敵人,雖然你不一定能把每個人交成朋友。對一些小事不要太計(jì)較,盡量處好跟每個同事的關(guān)系,平常請大家去KK歌,吃吃飯啊,花不了多少錢,但是卻能讓你樹立很好的形象。因?yàn)橥率悄忝咳?都要見到的,如果你跟哪個同事有隔閡,你看到他心情絕對不會好。

  對客戶,盡可能地把握客戶的心理,為你的談判勝算增添籌碼。俗話說知己知彼,百戰(zhàn)不擔(dān)這方面更是我急需向各位前輩學(xué)習(xí)以及以后不斷摸索的。跟客戶打交道,其實(shí)就是跟人,只不過是外貿(mào)人,風(fēng)俗習(xí)慣文化背景等等不一樣而已。其實(shí)客戶之所以會跟你合作,是因?yàn)橛欣蓤D,或者就是你的服務(wù)讓他省心放心。這就是要遵循雙贏的原則,有一塊錢的利潤,你不要自己全放入腰包,而是把一半的利潤或者更多給你的合作伙伴。就是講求互惠互利,長期受益,找準(zhǔn)利益的結(jié)合點(diǎn)。讓人值得跟你合作,有錢大家賺。

  對朋友,也要找共同點(diǎn),俗話說物以類聚,人以群分。能合得來的朋友都是有共同興趣愛好的。不過要想廣交朋友就得有包容性,能容忍對方的缺點(diǎn)。所以你得先知道對方的性格,缺點(diǎn),喜好,才能更好得跟他相處。也知道這個朋友對你將來的影響,利用他的優(yōu)點(diǎn),規(guī)避他的缺點(diǎn)。人家說,看一個人的底牌要看他的好友。身邊好友最好各方面的人都有,做外貿(mào)的最好各種產(chǎn)品都有,可以相互交流共同探討共同進(jìn)步。

  把握別人的人性,我覺得只要深入了解一個人為人處世的方方面面,會換位思考,找到利益的結(jié)合點(diǎn),你肯定能把關(guān)系處理得很好。做到交朋友,做生意游刃有余。

  這僅是我個人的一點(diǎn)思考,跟各位前輩比起來還有很大的差距。以后還得多多向各位前輩學(xué)習(xí),不斷得提高自己。其實(shí)還是那句話,心在哪里,財(cái)富就在哪里。你知道自己想要什么,你就會全身心得朝那個方向去努力,缺什么補(bǔ)什么,肯定會成功的。

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隨機(jī)讀管理故事:《“給我”還是“拿去”?》
    有一朋友,做人特別吝嗇,從來不會把東西送給別人。他最不喜歡聽到的一句話就是:把東西給誰!  
  有一天,他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸邊立即喊到:把手給我,把手給我,我拉你上來!這個人始終不肯把手給他的朋友。他的朋友急了,又接連喊到:把手給我。他情愿掙扎,也不肯把手給出去。
  他的朋友知道這個人的習(xí)慣,靈機(jī)一動喊到:把我的手拿去,把我的手拿去。這個人立馬伸出手,握住了他的朋友的手。
  啟發(fā)思考:
  “給我”還是“拿去”?我們在經(jīng)營事業(yè)的過程中,是不是一直在向客戶表達(dá)著“把你的錢給我”,客戶就象上面那個吝嗇的人,情愿在痛苦與不滿足中掙扎,也不愿意把錢給我們。
  如果我們對客戶說的是:把我的產(chǎn)品拿去,是否會更好一些呢?客戶會更情愿地去體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品,購買你的產(chǎn)品。
  “給我”還是“拿去”?這是一個問題,也是一個精明的商家是否能從客戶的角度去設(shè)計(jì)成交,設(shè)計(jì)商業(yè)模式的問題,換一個角度,事業(yè)就豁然開然。
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