知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，不妨從第一步開始，就設(shè)下天羅地網(wǎng)，讓大客戶盡收囊中。

    一、掌握自身的優(yōu)勢

    熟悉本公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，對需要銷售的產(chǎn)品做一個(gè)優(yōu)勢劣勢分析，在認(rèn)清別人之前，要將自己的產(chǎn)品分析透徹，有怎樣的用途，之前誰使用過這些產(chǎn)品，他們都是哪些客戶，反饋的效果如何，對這些信息的掌握能夠保證后面工作能夠順利的發(fā)展下去。

    二、獲取消息來源

    多方搜集信息，這一步是基礎(chǔ)的工作，一定要踏踏實(shí)實(shí)的做好，不放過任何可能的線索。并做好一份隨時(shí)可以整理的客戶信息表格。不斷的添加新獲取的信息，使之成為一個(gè)可以不斷升級的信息匯總表格。

    三、管理好目標(biāo)客戶

    通過將客戶分類，衡量一個(gè)客戶價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)，最重要的是客戶對公司利潤貢獻(xiàn)的大小，將所有客戶的順序從大到小進(jìn)行排序，位于前5%的客戶就是大客戶，繼續(xù)接下來的15%是中客戶，而余下的80%則是小客戶。把精力集中在排名更靠前的客戶，這就是著名的“二八法則”中所詮釋：20%的客戶能帶來80%的效益。

    四、接觸客戶并與之溝通

    做一個(gè)周詳?shù)挠?jì)劃，認(rèn)真的想好策略，并且在每個(gè)階段都做好回顧總結(jié)。

    溝通的目的是要了解客戶愿意購買的條件，在這個(gè)過程中不僅要關(guān)注客戶的反應(yīng)，而且還要思考并且找出客戶表面反應(yīng)之后的真正用意。最重要的是在整個(gè)銷售階段都要致力于找出最有決策權(quán)的購買者。在大客戶里面找出關(guān)鍵性人物，能夠獲取他的認(rèn)同也就意味著離成功更近了一步。

    這里可以用到的技巧包括牧群理論、爆米花原則等等，妙處在于利用我們之前整理好的一份包含有名的顧客、潛在的客戶、媒體或合作伙伴的名單來從一個(gè)較高的層次證明自身的競爭力和可信度，原因就在于每個(gè)人都有趨同的行為特點(diǎn)，根據(jù)其他人的選擇趨勢來判斷自己的走向。

    五、持之以恒的關(guān)注目標(biāo)

    欲速則不達(dá)，大客戶所帶來的訂單往往需要經(jīng)歷更長的時(shí)間，客戶的心理也會隨著時(shí)間的推移發(fā)生變化，通過不斷的接觸，使其了解到做出購買的決策是非常有價(jià)值的。

  被拒絕也并不代表沒有希望，客戶拒絕的方式有很多種，而在種種拒絕方式背后又隱藏著各種各樣的原因。只有了解客戶不愿意購買的真正原因，持之以恒的關(guān)注目標(biāo)，才能找出最適宜的解決辦法，并最終走向成功。

    總結(jié)

    精準(zhǔn)銷售的意義重大，值得每一個(gè)人去學(xué)習(xí)，不僅僅用在銷售中，在人生的重大決定中也可以參考，有了重點(diǎn)就知道將精力放在哪里，把有限的精力投入到更有價(jià)值的事情中去，你說值不值？