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  2013年10月03日    孟旭 正略鈞策      
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  精準(zhǔn)銷售對于一個(gè)企業(yè)的價(jià)值是不言而喻的。廣泛撒網(wǎng),面積越大,所耗費(fèi)的人力物力成本就越高。與其費(fèi)時(shí)費(fèi)力的銷售,不如精準(zhǔn)的抓住一類客戶的需求,那就是對于銷售者而言的最為重要的“獵物”——大客戶。

    知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝,不妨從第一步開始,就設(shè)下天羅地網(wǎng),讓大客戶盡收囊中。

    一、掌握自身的優(yōu)勢

    熟悉本公司產(chǎn)品的特點(diǎn),對需要銷售的產(chǎn)品做一個(gè)優(yōu)勢劣勢分析,在認(rèn)清別人之前,要將自己的產(chǎn)品分析透徹,有怎樣的用途,之前誰使用過這些產(chǎn)品,他們都是哪些客戶,反饋的效果如何,對這些信息的掌握能夠保證后面工作能夠順利的發(fā)展下去。

    二、獲取消息來源

    多方搜集信息,這一步是基礎(chǔ)的工作,一定要踏踏實(shí)實(shí)的做好,不放過任何可能的線索。并做好一份隨時(shí)可以整理的客戶信息表格。不斷的添加新獲取的信息,使之成為一個(gè)可以不斷升級的信息匯總表格。

    三、管理好目標(biāo)客戶

    通過將客戶分類,衡量一個(gè)客戶價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn),最重要的是客戶對公司利潤貢獻(xiàn)的大小,將所有客戶的順序從大到小進(jìn)行排序,位于前5%的客戶就是大客戶,繼續(xù)接下來的15%是中客戶,而余下的80%則是小客戶。把精力集中在排名更靠前的客戶,這就是著名的“二八法則”中所詮釋:20%的客戶能帶來80%的效益。

    四、接觸客戶并與之溝通

    做一個(gè)周詳?shù)挠?jì)劃,認(rèn)真的想好策略,并且在每個(gè)階段都做好回顧總結(jié)。

    溝通的目的是要了解客戶愿意購買的條件,在這個(gè)過程中不僅要關(guān)注客戶的反應(yīng),而且還要思考并且找出客戶表面反應(yīng)之后的真正用意。最重要的是在整個(gè)銷售階段都要致力于找出最有決策權(quán)的購買者。在大客戶里面找出關(guān)鍵性人物,能夠獲取他的認(rèn)同也就意味著離成功更近了一步。

    這里可以用到的技巧包括牧群理論、爆米花原則等等,妙處在于利用我們之前整理好的一份包含有名的顧客、潛在的客戶、媒體或合作伙伴的名單來從一個(gè)較高的層次證明自身的競爭力和可信度,原因就在于每個(gè)人都有趨同的行為特點(diǎn),根據(jù)其他人的選擇趨勢來判斷自己的走向。

    五、持之以恒的關(guān)注目標(biāo)

    欲速則不達(dá),大客戶所帶來的訂單往往需要經(jīng)歷更長的時(shí)間,客戶的心理也會隨著時(shí)間的推移發(fā)生變化,通過不斷的接觸,使其了解到做出購買的決策是非常有價(jià)值的。

  被拒絕也并不代表沒有希望,客戶拒絕的方式有很多種,而在種種拒絕方式背后又隱藏著各種各樣的原因。只有了解客戶不愿意購買的真正原因,持之以恒的關(guān)注目標(biāo),才能找出最適宜的解決辦法,并最終走向成功。

    總結(jié)

    精準(zhǔn)銷售的意義重大,值得每一個(gè)人去學(xué)習(xí),不僅僅用在銷售中,在人生的重大決定中也可以參考,有了重點(diǎn)就知道將精力放在哪里,把有限的精力投入到更有價(jià)值的事情中去,你說值不值?

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