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  2013年10月03日    潘世東 價值中國      
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   銷售說到底是滿足客戶的需求的過程,也就是說你的產(chǎn)品的特性優(yōu)點能給客戶帶來的利益。但不可否認(rèn),除產(chǎn)品外,銷售員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理,對銷售的成功率也有重要的影響。

    本文談到的銷售員容易忽略的6個銷售細(xì)節(jié),也可以說是如何尊重客戶的6個銷售細(xì)節(jié),實際上是滿足客戶被尊重的心理需求。

    銷售員的著裝細(xì)節(jié)“客戶+1”

    銷售員西裝閣履公文包,能體現(xiàn)公司形象,在任何時候都是不錯的選擇,但有時候還是要看被拜訪的對象,雙方著裝反差太大反而會使對方不自在,無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計師和總包施工管理人員,前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥,因為施工工地環(huán)境所限,工作人員不可能講究著裝,如果你穿太好的衣服跑工地,不要說與客戶交談可能連辦公室坐的地方都難找嘞。

    專家說:最好的著裝方案是“客戶+1”,只比客戶穿的好“一點”即能體現(xiàn)對客戶的尊重,又不會拉開雙方的距離。

    永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話

    銷售員工作壓力大時間也很寶貴,尤其在與較熟客戶電話交談時,很容易犯這個毛病。與客戶譏哩呱啦沒說幾句沒等對方掛電話,啪就先掛上了,客戶心里肯定不愉快。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話這也體現(xiàn)對客戶的尊重。也有些銷售員有好的習(xí)慣會說:“張工,沒什么事我先掛了”

    與客戶交談中不接電話

    銷售員什么都不多就是電話多,與客戶交談中沒有電話好像不可能。不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌,在接電話前會形式上請對方允許,一般來說對方也會大度的說沒問題。

    但我告訴你,對方在心底里泛起:“好像電話里的人比我更重要,為什么他會講那么久”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時,決不接電話。如實在打電話是重要人物,也要接了后迅速掛斷,等會談結(jié)束后再打過去。

    多說“我們”少說“我”

    銷售員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示:銷售員和客戶是在一起的,是站在客戶的角度想問題,雖然它只比“我”多了一個字,但卻多了幾分親近。北方的銷售員在南方工作就有些優(yōu)勢,北方人更喜歡說“咱們”南方人習(xí)慣說“我”。

    隨身攜帶記事本

    拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜;記下客戶需求;答應(yīng)客戶要辦的事情;下次拜訪的時間;也包括自己的工作總結(jié)和體會,對銷售員來說這絕對是一個好的工作習(xí)慣。還有一個好處就是當(dāng)你虔誠的一邊做筆記一邊聽客戶說話時,除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外,一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,你接下來的銷售工作就不可能不順利。

    保持相同的談話方式

    這一點我們一些年輕的銷售員可能不太注意,他們思路敏捷口若懸河,說話更是不分對象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏,碰到客戶是上年紀(jì)思路跟不上的,根本不知道你在說什么,容易引起客戶反感。

  我們公司有一位善長項目銷售的銷售員,即君即不是能說會道,銷售技術(shù)方面也未見有多少高招,但他與工程中的監(jiān)理很有緣,而監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師,而此君對老人心理好像很有研究,每次與監(jiān)理慢條斯離談完后必有所得。最好老工程師們都成為我們的產(chǎn)品在這個工程中被采用的堅定的支持者。

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隨機(jī)讀管理故事:《屁大的委屈》
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