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  2013年10月03日    張超 慧聰網(wǎng)企業(yè)管理頻道      
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  現(xiàn)代營銷學(xué)認為:銷售就是服務(wù),創(chuàng)造客戶價值。但很多銷售員關(guān)注自己太多,自己的品牌如何如何、服務(wù)如何如何,而對客戶的需求偏好、期望值、價值觀等卻關(guān)注太少。

    以推銷牛奶為例,常常出現(xiàn)這種場景:

    銷售員:您好,我們又推出了一款新牛奶,有什么什么特點,您看您需要不?

    客戶:不需要。

    銷售員:但是我們的牛奶確實很棒……

    客戶:這跟我有什么關(guān)系呢?我從來不喝牛奶,可我活的很好!

    銷售員:……

    在這里,銷售員根本沒有考慮訂戶的需求,完全是無的放矢。所以,客戶幾句話就把他打發(fā)了,這是很失敗的說服。

    如果使用下面方法,就能容易被客戶接受:

    銷售員觀察訂戶一段時間,發(fā)現(xiàn)客戶缺鈣,找準合適的地點,比如上樓時,對客戶說,您當心點,看您很累,我來攙您上去。

    客戶:謝謝你了,老了,腿腳不好了。

    銷售員:怎么能這么說呢,您還要再享幾十年福呢,上點年紀的人鈣流失的快,要注意補鈣,這樣腿腳才利索。

    客戶:可不是嗎?不過吃鈣片補充效果不是很好。

    銷售員:喝奶效果不錯,因為人絕大多數(shù)營養(yǎng)都是從飲食中獲得的。阿姨,您看這樣,我們剛好有低脂高鈣的鮮奶,您喝喝試試。

    客戶:聽起來確實很好,那我就試試看。

    后面這位推銷員之所以能成功說服客戶,就在于他發(fā)現(xiàn)了“客戶缺鈣”這個要害,從而以此為切入點,找到了客戶的潛在需求。

    所以說,要使說服獲得成功,就要找到客戶的需求點,找到客戶的弱點與軟肋進行重點突破,并及時滿足客戶。把銷售的理由變成客戶需要購買的理由,由銷售員“我要賣”轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?ldquo;我要買”。以客戶為中心,以需求為導(dǎo)向,找到客戶的軟肋——這,才是說服的關(guān)鍵所在。

  再看下面這個小故事:

    一對老夫婦來看一所房子,當銷售員把客戶領(lǐng)到房間后,客戶看到房間里的地板已經(jīng)很破舊并變得凹凸不平,但當他們走到陽臺上看到院子里有一棵茂盛的櫻桃樹,兩位老人立刻變得很愉快。

    老婦人對業(yè)務(wù)員說:“你這房子太破舊了,你看地板都壞了。”

    銷售員看到了他們對櫻桃樹的喜愛,就對客戶說:“這些我們都可以給你們換成新的,最重要的是院里的這棵櫻桃樹,一定會使你們的生活更加安詳舒適。”說著銷售員把老人的目光引到屋外的櫻桃樹,老人一看到櫻桃樹馬上變得高興起來。

    當他們走到廚房時,兩位老人看到廚房的設(shè)備很多已經(jīng)生銹。還沒等客戶抱怨,銷售員就對他們說,“這也沒有關(guān)系,我們會全部換成新的,同時,最重要的是院里的這棵櫻桃樹,會讓你們喜歡這里。”當銷售員提到櫻桃樹時,客戶的眼睛立刻閃出愉悅的光芒。“櫻桃樹”就是客戶買下這所房子的“關(guān)鍵點”。

    在這個小故事中,銷售員通過觀察客戶的表情變化,敏銳地發(fā)覺在客戶的潛意識中對櫻桃樹的喜愛。他能夠迅速抓住這一點,因勢利導(dǎo),對客戶進行種種暗示,給了客戶一個購買的理由,從而及時發(fā)現(xiàn)、喚起甚至創(chuàng)造客戶內(nèi)心對于產(chǎn)品和服務(wù)的需要,恰到好處地對其進行說服,結(jié)果取得了成功。

    張超,專家講師。先后任金德、慧聰網(wǎng)、百度等知名企業(yè)高級學(xué)習(xí) 主管、學(xué)習(xí) 經(jīng)理、首席學(xué)習(xí) 師等職。主要著作:《電話銷售圣經(jīng)》、《如何說顧客才會聽,如何做顧客才會買》。

    學(xué)習(xí) 的課程:《電話銷售技巧萬金系一線》、《影響客戶購買心理的銷售技巧》、《頂尖的銷售管理技巧》、《談判技巧》、《職場金領(lǐng)七項修煉》等。

    聯(lián)系方式:QQ:78857949 EMAIL:Teacherzhangchao@live.cn

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隨機讀管理故事:《改變》
一只烏鴉在飛行的途中碰到回家的鴿子。鴿子問:你要飛到哪?烏鴉說:其實我不想走,但大家都嫌我的叫聲不好,所以我想離開。鴿子告訴烏鴉:別白費力氣了!如果你不改變聲音,飛到哪都不會受歡迎的。

境界思維:如果你希望一切都能變得更加美好,就從改變自己開始。

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