Geoffrey James：為什么很多人都討厭陌生電話拜訪？

　　Wendy Weiss：陌生電話拜訪一直都有壞名聲。人們認(rèn)為陌生電話拜訪根本不起什么作用。如果你對陌生電話拜訪的定義就是打開一本電話本，然后隨便從里面挑一個名字打電話的話，陌生電話拜訪的確是不起作用。然而，在許多銷售環(huán)境里，陌生電話拜訪依舊還是主要的手段之一。陌生電話拜訪被認(rèn)為是一種銷售過程，而且也被人當(dāng)成一種銷售過程來衡量。在今天，陌生電話拜訪還能得到很多銷售工具的輔助。它是一種非常有效、能夠給你帶來好處的方法。

　　GJ：陌生電話拜訪在整個消費勘察過程中扮演了什么樣的角色？

　　WW：有四種方法創(chuàng)建銷售漏斗。首先是市場活動，比如廣告和網(wǎng)站，這些活動可能會引導(dǎo)人們舉起手，決定購買。第二種方法是用戶推薦，也就是讓一名客戶描述使用產(chǎn)品的未來前景。第三種方法是人脈拓展，既包含了個人參加活動的人脈拓展也包含了在互聯(lián)網(wǎng)上使用社交媒體進(jìn)行拓展。最后一種就是陌生電話拜訪。陌生電話拜訪同其他的消費勘察手段都不太一樣，其他的手段都是依賴于別的什么人采取行動。陌生電話拜訪則是一種真正的積極手段，目標(biāo)是獲得更好的銷售勘察結(jié)果。如果你無法通過其他的銷售勘察方法獲得足夠多的勘察線索，那么陌生電話拜訪可能就是你唯一的選擇。

　　GJ：為什么那么多的企業(yè)都無法用好陌生電話拜訪？

　　WW：不幸的是，絕大部分企業(yè)都沒有把陌生電話拜訪當(dāng)作是一種商業(yè)流程。這些企業(yè)有各種各樣的正式系統(tǒng)和評估方法，管理銷售和市場領(lǐng)域里其他所有的問題，但是他們把陌生電話拜訪當(dāng)作是“狂野西部”風(fēng)格的東西，每個銷售代表都會去做他或者她認(rèn)為會起作用的工作。在絕大部分的企業(yè)里，都沒有最佳經(jīng)驗，沒有腳本，什么都沒有。于是銷售代表們只是隨便抓起電話就打。這樣的電話拜訪不會產(chǎn)生足夠的銷售勘察記錄，而管理層對這種情況的應(yīng)對方法是要求銷售更頻繁地打更多的電話。

　　GJ：語音郵件如何？

　　WW：我曾經(jīng)認(rèn)為發(fā)送語音郵件純粹是在浪費時間。不過現(xiàn)在我現(xiàn)在認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該準(zhǔn)備好一定的流程，為潛在用戶發(fā)送一些語音郵件，方便他們打電話回來。我在我的網(wǎng)站上有一篇免費的文章，名為“語音郵件報告”中討論了這個問題。

　　GJ：陌生電話拜訪的腳本應(yīng)該是什么樣的？

　　WW：通常情況下，當(dāng)一名銷售代表撥打了某個潛在客戶的電話，進(jìn)行陌生電話拜訪的時候，會問一大堆問題來評估這個潛在客戶。然而，這種做法沒有滿足受訪人的需求，受訪人希望知道是誰打來的電話，為什么，而且很可能不會喜歡被人盤問一大堆的問題。所以最好的陌生電話拜訪腳本應(yīng)該說明你是誰，你的公司是誰，以及你為什么打來電話。還應(yīng)該包括你所在的公司曾經(jīng)服務(wù)過的客戶的名稱。然后你應(yīng)該詢問對方是否愿意和你約見，或者進(jìn)行電話交談。

　　GJ：如果你不問問題，那么你是否會面臨這樣的風(fēng)險——追蹤了一些不合要求的潛在客戶？

　　WW：我覺得你確實很有遠(yuǎn)見，考慮到了要對你的潛在客戶進(jìn)行質(zhì)量分析。在你打電話之前，你可以使用很多在線服務(wù)或者其他方法去研究對方。在打電話之前，你應(yīng)該有個清晰地概念，對這個潛在客戶的質(zhì)量如何有個初步判斷。而且，你應(yīng)該直接給最高層的人打電話，應(yīng)該給那個你認(rèn)為是決策者的人打電話。這樣，如果這個人讓你聯(lián)系他/她的下屬，你就能夠?qū)λ?她的下屬說：“我同你的老板討論過這個問題，她說是你在負(fù)責(zé)……”這樣你后面的銷售工作就處于一個非常有利的地位了。

　　GJ：但你是否最終還是要詢問這些問題？

　　WW：當(dāng)然。當(dāng)你進(jìn)行陌生電話拜訪時，絕大部分的可能是受訪人會問個問題，或者拒絕你。之后進(jìn)行的談話會幫助銷售代表進(jìn)一步了解受訪人的情況。如果受訪人立刻同意計劃 會面（這種情況非常罕見），那么這名受訪人就會進(jìn)入銷售漏斗，而且他很有可能會愿意回答你的各種問題。銷售代表在進(jìn)行復(fù)雜的銷售時，需要收集很多信息，因此必須要求進(jìn)行會談，而不是約見。一旦對方同意進(jìn)行交談，銷售人員就可以問他們很多問題。這種結(jié)構(gòu)避免了努力讓對方回答你問題的尷尬。

　　GJ：《銷售機器》（Sales Machine）的讀者如何才能夠了解更多關(guān)于消費勘察的內(nèi)容？

　　WW：我即將出版一本名分為《The Sales Winner’s Handbook》的新書，同時我們定期舉辦我們稱之為“陌生拜訪大學(xué)”的研討會。我還會在2010年的7月12日——這是個周末進(jìn)行一場題為“Prospecting and Lead Generation Summit”的活動，期間會有多名頂級專家登場。我們也有免費的網(wǎng)上討論會TODAY，預(yù)先了解活動的內(nèi)容，我愿意邀請《銷售機器》的讀者們參加這些活動。

　　GJ：非常感謝你抽時間和我會面。

　　WW：這是我的榮幸。