有的經(jīng)營者認(rèn)為，“做銷售要看營業(yè)人員的能力，因此，只要雇優(yōu)秀的人才就可以了”，但這種經(jīng)營者面臨著一大風(fēng)險(xiǎn)——一旦業(yè)績好的銷售員辭職，公司便難以為繼。

　　杠桿經(jīng)營術(shù)

　　構(gòu)筑一個(gè)無需推銷，即能將產(chǎn)品銷售出去的模式，是經(jīng)營人在營銷上必須做的工作。

　　第一個(gè)關(guān)鍵要素，是獲得能夠拓展銷售渠道的優(yōu)良客戶。第一次交易時(shí)，對(duì)方最關(guān)心的是“你的公司是一家什么樣的公司”。這時(shí)，說明一下自己公司有哪些客戶，是一種簡(jiǎn)單易行的自我介紹方式。

　　因此，經(jīng)營者首先要從自身做起，確保自己擁有知名度和信用度高的優(yōu)良客戶。每個(gè)營業(yè)人員，也將能夠更輕松地開展工作。因?yàn)闋I業(yè)人員只要跟著經(jīng)營者拓展的渠道走，自然便能取得訂單。

　　第二個(gè)關(guān)鍵要素，是構(gòu)筑一個(gè)無需經(jīng)營者過多操心的工作模式。新客戶了解了“這家公司是一個(gè)什么樣的公司”之后，接下來將希望了解“能提供什么樣的服務(wù)”。盡量將公司的服務(wù)整合得簡(jiǎn)單易懂，直至簡(jiǎn)化到任何人都能銷售成功的程度，這也是經(jīng)營者的一項(xiàng)工作。具備專業(yè)知識(shí)的人才能理解的服務(wù)，這只能銷售給有限的人群。

　　如果公司的營銷工作，要依賴人力資源，那么縱觀公司全局的經(jīng)營者，便沒有盡到自己的職責(zé)。即使公司能夠靠一個(gè)優(yōu)秀的人才取得業(yè)績，也并非好事，一旦這個(gè)人離開，公司業(yè)績就會(huì)立刻下降，這種狀況是非常危險(xiǎn)的。相比之下，經(jīng)營者構(gòu)筑一個(gè)任何人都能做出業(yè)績的模式更重要。

　　此外，經(jīng)營者最好能避免為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，而去經(jīng)營過多種類的產(chǎn)品。一家公司的產(chǎn)品，如果過于多樣化，那么從事營銷工作的人員，就更得是非高級(jí)營銷人員了。整合公司的服務(wù)或產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)筑一個(gè)任何人做銷售，都能做出成績的“模式”，也是經(jīng)營者的一項(xiàng)工作。

　　第三個(gè)關(guān)鍵要素，是成為心理學(xué)高手。所謂營銷，終究是人與人做生意。有的時(shí)候，相比學(xué)習(xí)過多的技能，將重點(diǎn)放在心理學(xué)上，效果會(huì)更好。例如，了解“人們喜歡購物，但厭惡推銷”的心理，并基于此思考的營銷戰(zhàn)略，明顯更加有效。

　　從心理學(xué)規(guī)則角度來講，以往的“請(qǐng)求型營銷”方式是行不通的。在利用此種方式營銷的情況下，營銷人員容易任客戶擺布，被輕視為商家，或遭遇殺價(jià)，又或是碰到客戶徹底放棄購買的情況。

　　總之，經(jīng)營者要站在與客戶平等的立場(chǎng)上進(jìn)行銷售。即使從這個(gè)意義上來說，經(jīng)營者抓住這三個(gè)關(guān)鍵要素，構(gòu)筑一個(gè)無需推銷即能將產(chǎn)品銷售出去的模式，是非常重要的。樹立品牌，是無需推銷即能將產(chǎn)品銷售出去的工作模式之一。
 

　主動(dòng)購買型模式

　　營銷可分為兩種，一種是客戶主動(dòng)說“想買”，另一種是銷售員主動(dòng)說“請(qǐng)購買”。

　　帶著試一試的心理去發(fā)展客戶，也就是所謂的突然造訪的營銷方式，不但成功率低，而且在精神上和身體上都非常耗神費(fèi)力。在這種情況下，銷售員會(huì)隨時(shí)間推移愈加疲憊。這種公司的經(jīng)營者不斷雇傭很多員工，但員工同時(shí)會(huì)不斷辭職，而經(jīng)營者又不斷補(bǔ)充新員工，在這種情況下，經(jīng)營杠桿根本無法發(fā)揮作用。

　　相對(duì)而言，讓客戶登門購物的營銷方式，比讓銷售員突然造訪推銷產(chǎn)品的方式，更容易操作，這一點(diǎn)任何人都清楚。

　　因此，確立一種讓客戶把自己當(dāng)成“伙伴”，而非“商家”的營銷方式，便成了經(jīng)營者的一項(xiàng)工作。經(jīng)營者不僅要確保按期交貨，還要與客戶建立起某種良好的關(guān)系。

　　在這里，我想提醒一下經(jīng)營者，那就是在與客戶建立起合作伙伴關(guān)系之后，你是否總是采取請(qǐng)求型的“主動(dòng)銷售”方式，即通過主動(dòng)說“對(duì)不起，我們就快結(jié)算了，請(qǐng)您將這些商品一起買了”之類的話，一味謙遜請(qǐng)求的營銷方式？如此構(gòu)筑起來的伙伴關(guān)系是非常脆弱的。一旦有其他看似更優(yōu)秀的公司出現(xiàn)，客戶就會(huì)徹底中斷購買。

　　這樣一來，公司在客戶心里的地位，就會(huì)從伙伴降格到商家，搞不好還會(huì)就此緣盡，從而導(dǎo)致公司再次陷入突然造訪推銷，以尋找大客戶的惡性循環(huán)。

　　無論在什么行業(yè)，高級(jí)銷售員總是能讓客戶主動(dòng)購買產(chǎn)品，且此客戶如果對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)很滿意，還會(huì)介紹新客戶過來，從而形成一個(gè)良性循環(huán)。經(jīng)營人要讓整家公司都進(jìn)入“客戶主動(dòng)購買的狀態(tài)”，并從戰(zhàn)略上，將營銷工作模式化，而非僅依賴公司的一個(gè)高級(jí)銷售人員。

　　說起來，公司的銷售業(yè)績不好，并不是因?yàn)闆]有優(yōu)秀的人才。其問題主要在于公司采取的是一種只要銷售人員不去請(qǐng)求，產(chǎn)品就銷售不出去的 商業(yè) 模式。

　　首先，經(jīng)營者應(yīng)與能提高自身信用度和知名度的優(yōu)良客戶合作，拓展渠道。其次，經(jīng)營人應(yīng)構(gòu)筑一個(gè)無論營銷人員技巧如何，都能談成合作的模式或戰(zhàn)略。

　　如果忽視這兩點(diǎn)，你將永遠(yuǎn)不可能構(gòu)筑起一種客戶主動(dòng)來購買商品，或主動(dòng)來應(yīng)用服務(wù)的商業(yè)模式。這樣下去，無論你如何努力，都不得不永遠(yuǎn)采取“請(qǐng)求型的銷售方式”。而營銷人員如果一直無法充滿自豪感地工作，就稱不上是掌握了杠桿經(jīng)營術(shù)，經(jīng)營者更是如此。

　　經(jīng)營人應(yīng)以實(shí)現(xiàn)“伙伴型營銷”為目標(biāo)，即客戶主動(dòng)說想買自己的產(chǎn)品，我希望大家能記住這一點(diǎn)。

　　為此，還有一個(gè)要素是必不可少的，那就是樹立品牌形象。品牌形象好的公司，具有知名度和信用度，因此，客戶會(huì)對(duì)這個(gè)公司的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣。而且，如果品牌形象非常好，現(xiàn)在的客戶還會(huì)介紹新客戶過來?？梢哉f，這是一種因介紹而成就的營銷。

　經(jīng)營者帶頭營銷

　　“這種事你不說我也在做。實(shí)際上，我自己就是公司里銷售業(yè)績最好的，我正在走訪幾個(gè)客戶，非常忙。”

　　理直氣壯地如此回答的經(jīng)營者，誤解了“帶頭營銷”的定義。帶頭工作，爭(zhēng)取業(yè)績，成為業(yè)績最好的銷售人員，并不是經(jīng)營者的工作，而且這也稱不上是帶頭。

　　所謂帶頭，是指構(gòu)建一個(gè)杠桿營銷的根本模式。具體來說，首先，經(jīng)營人應(yīng)獲取“關(guān)鍵性優(yōu)良客戶”。這種客戶只要有幾家就可以了。經(jīng)營者或中層應(yīng)緊緊抓住那些關(guān)鍵客戶，即能讓其他客戶有“如果你們跟那家公司有生意往來的話，我們就放心了”之類的想法。這樣的話，營銷人員的工作就變得好做多了。但是，很多經(jīng)營者會(huì)誤將這種工作委托給員工去做。

　　在巴克集團(tuán)考慮向 信用卡 公司拓展業(yè)務(wù)的時(shí)候，我曾利用我的人脈，從某外資信用卡公司獲取了一張大單。之后，巴克集團(tuán)就容易與其他公司談合作業(yè)務(wù)了，最終，巴克集團(tuán)的這項(xiàng)事業(yè)增長到了10億 日元 的規(guī)模。

　　如上所述，對(duì)一家公司來說，關(guān)鍵性優(yōu)良客戶并非很多，而一般情況下，談判的難度也較高。但正因?yàn)槿绱?，?jīng)營者才有帶頭做銷售工作的價(jià)值，而且，應(yīng)該說這是一項(xiàng)只有經(jīng)營者才能完成的營銷工作。

　　經(jīng)營者的工作并不是過問每項(xiàng)銷售任務(wù)。經(jīng)營者一旦開拓好關(guān)鍵性優(yōu)良客戶，并開拓好渠道，剩下工作交給員工去做就可以了。

　　所謂“任何人做銷售都能銷售出去的狀態(tài)”，是指制造“無需經(jīng)營人過多操心”的優(yōu)良產(chǎn)品。這里有四個(gè)要點(diǎn)。也就是說，這四點(diǎn)是經(jīng)營人的職責(zé)。

　　第一個(gè)要點(diǎn)是暢銷的產(chǎn)品明確而簡(jiǎn)單，即聚焦公司的強(qiáng)勢(shì)事業(yè)，簡(jiǎn)化服務(wù)或商品的種類。一般營業(yè)人員在這種狀況下，都會(huì)陷入恐慌，并弄錯(cuò)應(yīng)該給哪些客戶推薦哪種產(chǎn)品，且做出的產(chǎn)品介紹晦澀難懂，無法將意思傳達(dá)給客戶，最終拿不出業(yè)績。

　　第二個(gè)要點(diǎn)是要充分制作好商品資料等解說工具。在這方面，經(jīng)營人可以構(gòu)思一個(gè)能夠明確展現(xiàn)公司優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的語句。

　　第三個(gè)要點(diǎn)是確保把握住關(guān)鍵性優(yōu)良客戶。做到這一點(diǎn)之后，公司便可以不再采取“請(qǐng)求型營銷”的方式了。這樣一來，營業(yè)人員便不用通過宣傳“那個(gè)客戶也在用我的產(chǎn)品”，來請(qǐng)求客戶“我們這種產(chǎn)品非常暢銷，買一些吧”。營業(yè)人員只要說“大家都在使用我們的這種產(chǎn)品哦”，便能激發(fā)客戶怕落后于時(shí)代的危機(jī)感，從而制造出一種客戶想主動(dòng)購買的狀況。

　　第四個(gè)要點(diǎn)是構(gòu)建一種員工之間可分享有效技巧或信息的工作模式。營業(yè)人員應(yīng)與部門內(nèi)所有同事分享從客戶那里得來的信息，而不是獨(dú)享。經(jīng)營人應(yīng)構(gòu)建一種并非只有業(yè)績最好的銷售員才能將產(chǎn)品銷售出去，而是任何營業(yè)人員都能將產(chǎn)品銷售出去的模式。這樣一來，整家公司便能進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)。