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  2013年10月03日    吳玉龍 經(jīng)理人網(wǎng)      
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 1.請(qǐng)求成交法

  請(qǐng)求成交法又稱之為直接成交法,這是銷售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求,直接要求客戶購(gòu)買銷售的商品的一種方法。

 ?。?)使用請(qǐng)求成交法的時(shí)機(jī)

 ?、黉N售人員與老客戶,銷售人員了解顧戶客的需要,而老客戶也曾接受過(guò)推銷的產(chǎn)品,因此老客戶一般不會(huì)反感推銷人員的直接請(qǐng)求。

 ?、谌纛櫩蛯?duì)推銷的產(chǎn)品有好感,也流露出購(gòu)買的意向,發(fā)出購(gòu)買信號(hào),可又一時(shí)拿不定主意,或不愿主動(dòng)提出成交的要求,推銷人員就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成客戶購(gòu)買。

 ?、塾袝r(shí)候客戶對(duì)推銷的產(chǎn)品表示興趣,但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題,這時(shí)銷售人員在回答了客戶的提問(wèn),或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后,就可以提出請(qǐng)求,讓客戶意識(shí)到該考慮購(gòu)買的問(wèn)題了。

 ?。?)使用請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)

 ?、倏焖俚卮俪山灰?/p>

 ?、诔浞值乩昧烁鞣N的成交機(jī)會(huì)

 ?、劭梢怨?jié)省銷售的時(shí)間,提高工作效率。

  ④可以體現(xiàn)一個(gè)銷售人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷售精神。

  (3)請(qǐng)求成交法的局限性

  請(qǐng)求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng),可能給客戶造成壓力,破壞成交的氣氛,反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒,還有可能使銷售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán)。

  2.假定成交法

  假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法,是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議,同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上,通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題,直接要求客戶購(gòu)買銷售品的一種方法。

  例如,"張總您看,假設(shè)有了這樣設(shè)備以后,你們是不是省了很多電,而且成本也有所降低,效率也提高了,不是很好嗎?"就是把好像擁有以后那種視覺(jué)現(xiàn)象描述出來(lái)。

  假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時(shí)間,提高銷售效率,可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。

  3.選擇成交法

  選擇成交法,就是直接向客戶提出若干購(gòu)買的方案,并要求客戶選擇一種購(gòu)買方法。就像前面講到,"豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢,還是加一個(gè)蛋?"還有"我們禮拜二見(jiàn)還是禮拜三見(jiàn)?"這都是選擇成交法。

  從事銷售的人員在銷售過(guò)程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買信號(hào),先假定成交,后選擇成交,并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問(wèn)題。

 ?。?)運(yùn)用選擇成交法的注意事項(xiàng)

  銷售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答,而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會(huì)。

  向客戶提出選擇時(shí),盡量避免向客戶提出太多的方案,最好的方案就是兩項(xiàng),最多不要超過(guò)三項(xiàng),否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。

 ?。?)選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)

  可以減輕客戶的心理壓力,制造良好的成交氣氛。

  從表面上看來(lái),選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶,而事實(shí)上就是讓客戶在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇,可以有效地促成交易。

  4.小點(diǎn)成交法

  小點(diǎn)成交法又叫做次要問(wèn)題成交法,或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來(lái)間接地促成交易的方法。

  【案例】某辦公用品推銷人員到某辦公室去推銷碎紙機(jī)。辦公室主任在聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī),自言自語(yǔ)道:"東西是倒挺合適,只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳,只怕沒(méi)用兩天就壞了。"推銷人員一聽(tīng),馬上接著說(shuō):"這樣好了,明天我把貨運(yùn)來(lái)的時(shí)候,順便把碎紙機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講,這是我的名片,如果使用中出現(xiàn)故障,請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系,我們負(fù)責(zé)維修。主任,如果沒(méi)有其它問(wèn)題,我們就這么定了?"

  小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是:可以減輕客戶成交的心里壓力,還有利于銷售人員主動(dòng)地嘗試成交。保留一定的成交余地,有利于銷售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。

  5.優(yōu)惠成交法

  優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法,指的是銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種決定的方法。例如"張總,我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng),如果您現(xiàn)在購(gòu)買我們的產(chǎn)品,我們可以給您提供免費(fèi)學(xué)習(xí) ,還有三年免費(fèi)維修。"這就叫附加價(jià)值,附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升,所以又稱之為讓步成交法,也就是提供優(yōu)惠的政策。

  6.保證成交法

  保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證,使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為,例如,"您放心,這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給您送到,全程的安裝由我親自來(lái)監(jiān)督。等沒(méi)有問(wèn)題以后,我再向總經(jīng)理報(bào)告。""您放心,您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé),我在公司已經(jīng)有5年的時(shí)間了。我們有很多客戶,他們都是接受我的服務(wù)。"讓顧客感覺(jué)你是直接參與的,這是保證成交法。

  (1)使用保證成交法的時(shí)機(jī)

  產(chǎn)品的單價(jià)過(guò)高,繳納的金額比較大,風(fēng)險(xiǎn)比較大,客戶對(duì)此種產(chǎn)品并不是十分了解,對(duì)其特性質(zhì)量也沒(méi)有把握,產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時(shí),銷售人員應(yīng)該向顧客提出保證,以增強(qiáng)信心。

  (2)保證成交法的優(yōu)點(diǎn)

  可以消除客戶成交的心理障礙,增強(qiáng)成交信心,同時(shí)可以增強(qiáng)說(shuō)服力以及感染力,有利于銷售人員可以妥善處理有關(guān)的成交的異議。

  (3)使用保證成交法的注意事項(xiàng)

  應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的成交心理障礙,針對(duì)客戶所擔(dān)心的幾個(gè)主要問(wèn)題直接提示有效的成交保證的條件,以解除客戶的后顧之憂,增強(qiáng)成交的信心,促使進(jìn)一步成交。

 根據(jù)事實(shí)、需要和可能,向客戶提供可以實(shí)現(xiàn)的成交保證,切實(shí)地體恤對(duì)方,你要維護(hù)企業(yè)的信譽(yù),同時(shí)還要不斷地去觀察客戶有沒(méi)有心理障礙。

  7.從眾成交法

  從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法,利用顧客的從眾心理,大家都買了,你買不買?這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn),尤其是新顧客,大家都買了,我也買,可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn),可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買,別人是別人,跟我無(wú)關(guān)。

  8.機(jī)會(huì)成交法

  機(jī)會(huì)成交法也叫做無(wú)選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、最后機(jī)會(huì)成交法。例如:"我們這個(gè)機(jī)器只剩下三臺(tái)了,我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一個(gè)星期了……"這就是機(jī)會(huì)成交法。

  9.異議成交法

  異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機(jī)會(huì)直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點(diǎn)成交法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h,大多是購(gòu)買的主要障礙,異議處理完畢如果立即請(qǐng)求成交,往往收到趁熱打鐵的效果。

  10.小狗成交法

  小狗成交法來(lái)源于一個(gè)小故事:一位媽媽帶著小男孩來(lái)到一家寵物商店,小男孩非常喜歡一只小狗,但是媽媽拒絕給他買,小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說(shuō):"如果你喜歡的話,就把這個(gè)小狗帶回去吧,相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡,就把它帶回來(lái)吧。"幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗,媽媽又來(lái)到了寵物商店買下了這只小狗。

  這就是先使用、后付款的小狗成交法。有統(tǒng)計(jì)表明,如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買之前,先行擁有該產(chǎn)品,交易的成功率將會(huì)大為增加。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《影響》
一戶人家有三個(gè)兒子,他們從小生活在父母無(wú)休止的爭(zhēng)吵當(dāng)中,他們的媽媽經(jīng)常遍體鱗傷。老大想:媽媽太可憐了!我以后要對(duì)老婆好點(diǎn)。老二想:結(jié)婚太沒(méi)有意思,我長(zhǎng)大了一定不結(jié)婚!老三想:原來(lái),老公是可以這樣打老婆的啊!

境界思維:即使環(huán)境相同,思維方式不同也會(huì)影響人生的不同。

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