一件小小的商品促銷事件,因為促銷員的不當處理,結果卻引發(fā)訴訟事件,對賣場無論是經濟還是聲譽都造成極為惡劣的影響和巨大的損失,那個品牌也遭受了清場的處理。這件事也暴露出廠商和大賣場在促銷員管理中的嚴重漏洞和問題。如果日常管理中嚴格杜絕惡性競爭,如果對促銷員促銷方式及手段有明確要求,如果注意促銷員日常行為加強素質教育,也許這一事件就可以避免發(fā)生,這件事情的根本起因是賣場和廠方對促銷員的管理不力。那么,又應該如何對促銷人員進行有序的管理呢?
首先,對于促銷人員來說,在進入該賣場之前,可能在工作技能和對賣場的管理制度的認知上是一片空白,可以說就象一個孩子,等著別人告訴他要做些什么,該怎么做、那些可以做那些不能做,給予他方向和方法。如果說,這時候你給予他的是嚴格而細致的規(guī)范學習 ,幫助他養(yǎng)成正確的工作習慣和良好的職業(yè)道德,那么他就擁有正確的行為方式和思維方式。也就是說,做好促銷人員崗前學習 是規(guī)范促銷員管理的第一步也是最重要的一步。
因此,促銷人員的崗前學習 應該由廠商和賣場共同完成。在這個過程中,廠商和賣場雖然重點不同卻負有同樣的責任。廠商主要進行商品專業(yè)知識和促銷技巧的學習 ,賣場的學習 重點是工作紀律和職業(yè)道德教育。這里我們主要談一下賣場的學習 部分。一般賣場對促銷人員完整的崗前學習 包括:員工行為準則,促銷員日常行為規(guī)范,促銷員考勤制度,促銷員獎懲制度及相關工作流程。通過這些學習 告訴促銷人員在工作范圍內應該做什么,不應該做什么。有些賣場把對促銷員的日常行為要求濃縮成例如“十不準”之類的條款,朗朗上口好讀易記,促銷員進場前先對這些條款熟記熟背。
熟記熟背這些條款不難,重要的是在制度沒有形成習慣之前,一定要用強制的管理手段控制,避免在小問題上的姑息養(yǎng)成促銷人員的不良工作習性。
要達到真正的促銷員良好管理的效果,需要廠方的高度配合和共同努力。在促銷員的管理問題上要有一個明確的認識,那就是賣場和廠方必須達成共識:雙方的目的和利益是相同的,只有雙方一致才能真正管理好促銷員,才能最大化的調動促銷員的積極性,創(chuàng)造最佳的效益。在這一點上,廠商千萬不要有私心,如果打自己的小算盤,結果一定是失敗的,就如同雙頭馬車,方向都不一樣,你說促銷員能管好嗎?例如:廠方為了拿到好的陳列面,就教唆促銷人員私自調整排面,甚至直接把調排面作為促銷員工資考核的內容。盡管私自調排面是賣場嚴禁的,既然跟自己的工資有關,促銷員也要暗渡陳倉了??墒牵裉炷闼阶哉{,明天就是競爭者調,大家都不遵守游戲規(guī)則的時候,誰都不會真正獲得什么好處。
多數促銷員認為自己是由廠商發(fā)工資所以對于賣場的管理不服從,或者是口服心不服。其實這種情況需要經常與廠商進行溝通,做為廠商來說,支付促銷員薪資的目的是提高銷售額,而賣場對促銷人員的管理最終目的也是提高銷售額。賣場在對促銷員管理上要與廠商站在相同的立場上而不是對立面。賣場通過與廠商經常性的溝通,及時調整商品存在的問題,反映促銷員的日常工作情況,適時的向廠商提出合理的建議,明確“一切為業(yè)績服務”的思想,爭取廠商的支持,共同完善對促銷員的管理。
要強調的是,促銷員管理要以尊重為前提,他們都是人,都有尊嚴,都有被重視的需要。因此,賣場要與供應商聯合起來,介入到促銷員的考核、薪資發(fā)放、職業(yè)發(fā)展等利益環(huán)節(jié),真正實現管理聯合體,杜絕供應商和賣場在促銷員管理中的真空模糊地帶,讓促銷員沒有漏洞可鉆。讓促銷員意識到他必須接受共同的管理,才能獲得利益和發(fā)展。
賣場對促銷員的管理是一項從細節(jié)出發(fā),需要長期堅持的工作。也是供應商和賣場要共同面對的問題,因此,聯合起來抓好促銷員的管理,將大大促進雙方的共同利益的提升。