壓力生存

　　北京中關(guān)村，南京珠江路，幾乎每個大城市都會有一條商鋪林立、滿眼電腦的街道。很多銷售人從這里初入江湖，或從此揚名立萬，或黯然離場。而我的戰(zhàn)場，正是南京珠江路電腦門店。

　　南京的筆記本零售市場主要由兩家公司占據(jù)著，一家是總部設(shè)在上海的HY，一家是總部設(shè)在長沙的XZ，我就職于XZ。

　　每當(dāng)有朋友抱怨工作壓力大的時候，我都會嗤之以鼻：“一個星期我有7臺的銷售任務(wù)，你們能和我比嗎？”

　　朋友說：“這不是很容易嗎？”

　　真實的情況哪有那么簡單。我說：“周一到周五是正常上班時間，沒有多少人有時間專門看這東西。要知道，筆記本電腦不是筆記本，沒有人會在上班時間抽空出來隨便看看就買了……”

　　我再把殘酷的游戲規(guī)則搬出來：“每個店員每月的銷售任務(wù)是30臺筆記本電腦，也就是每個星期的任務(wù)是7臺，7臺以下開始扣錢，6臺扣50元，5臺扣100元，依此類推。每星期可休息一天。每月銷售任務(wù)達到30臺，底薪1500元；達到35臺，底薪1800元，依此類推。也就是說，如果有哪一天一臺電腦都賣不出去，就可能要扣錢。”

　　我還想起總店長的話：“希望大家努力，不說為了公司，起碼讓自己一天過完的時候不要賠錢……”苦笑。

　　然后，難兄難弟們碰個杯，剩下的就盡在不言中了。聚會散了之后，我還要回去背幾百個型號、配置和價格，以便給顧客報價的時候顯得專業(yè)，明天開始每晚還要參加各筆記本廠商的新產(chǎn)品學(xué)習(xí) 。

　　持續(xù)高壓下的工作，所以銷售總是鐵打的營盤，流水的兵。

　　“釣魚”

　　這天一上班，我就在為如何不賠錢發(fā)愁。大清早來商場的客戶只有兩種：一種是閑逛的；一種是確實要買，而且通常會當(dāng)天完成交易的?？上Ы裉?，哪種顧客都沒在我面前停留。

　　突然，一個人引起了我的關(guān)注(后來知道了他叫吳俊)。他慢慢地在一家家店鋪中轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，但每一家都不過多停留，只是簡短地詢問后在手中的本上寫寫畫畫。

　　當(dāng)他靠近我們門店時，我隔了五米就叫出了：“歡迎光臨XZ筆記本專賣店，您需要什么？”同時，上前相迎。

　　“人未到，聲先到”，這是搶單的第一步。店里有一條不成文的規(guī)矩，第一個接觸客戶的銷售員，就是這個客戶的直接負責(zé)人，除非本人提出幫助，別人不能插足，直到這個銷售員放棄。你看，競爭不僅僅存在于每個公司之間，同事之間也存在著激烈的競爭。

　　“哦，你這里也是XZ的店??！”他說罷就要走。(在珠江路上，我們一共有四家店面。)

　　“是啊，看來您到過我們公司的其他店面。您需要點什么，先進來看看，每家店面的樣機都不一樣，我們這里是最齊全的，您可能會有沒看到的，不如到這兒一次看全了，免得您再多跑一趟。”我一邊說一邊迅速將客戶讓進店里。

　　我知道我一定要讓客戶坐下再談，沒有哪一單生意是站著談成的。然后我轉(zhuǎn)身叫同事幫忙倒兩杯水。經(jīng)驗告訴我，任何時候都不要讓客戶自己待著，跑單經(jīng)常在顧客自己呆著的時候發(fā)生，因為他會感到自己沒有受到重視，或者，開始考慮這次消費的合理性。

　　對于一般的顧客，我會向他們推薦三款電腦。少了，客戶沒有挑選的余地，自己也沒有回旋的余地；多了，客戶會挑花眼。還有，要準(zhǔn)備好紙和筆，把顧客的要求記下來。這樣既直觀，客戶容易比較，又方便，千差萬別的配置誰也無法一下子記下來。

　　當(dāng)然，真正能夠賺到錢的型號肯定要放在最后拿出來。這款機器既可彌補前兩款的缺陷，又具備它們的優(yōu)點。這樣的電腦存在嗎？當(dāng)然要靠銷售員的推銷“技巧”了。

　　但是吳俊不同。他對產(chǎn)品和價格已經(jīng)有了一定的了解。還有，他已經(jīng)去過我們公司另外的店面，我的報價稍有誤差，他就再也不會回來了?，F(xiàn)在我既不能問他別人的報價是多少(問了也是白問，客戶不會把真實的報價告訴你，只會說得更低，反而影響你自己的判斷)，也不能跑到另外那家店面問誰接待的吳俊，看了什么電腦，報價多少。

　　更麻煩的是，因為轉(zhuǎn)的時間長了，吳俊有些心不在焉。我只能單刀直入地問：“您看上什么機器了，我直接給您報價，也不浪費時間。”

　　吳俊拿出一沓宣傳單和剛才寫寫畫畫的小本，說了五款機器，包括三個品牌，五種型號。看來他確實去了不少店家，我看到其中有HY公司銷售人員的名片。

　　我掃了一眼，已經(jīng)了解到他需要的價格、功能、外觀。

　　“呵呵，看來您今天就是來看看的，還沒決定買哪一款吧？”

　　“是啊，現(xiàn)在的電腦太多了，累得夠嗆。我回去好好研究研究，過幾天再來買。”

　　我一邊聊著，一邊在自己的名片背后寫下吳俊所說的五款機器的型號和相應(yīng)價格。其中兩個是市場上都沒有的超低價，三個正常報價。

　　寫完后我沒有馬上把名片給他，不然就等于在下逐客令了。“您看了這么多，有特別喜歡的嗎？畢竟這五款電腦也各有不同嘛。”我繼續(xù)套話，要在有限的時間里掌握更多客戶的真實想法。

　　而且，讓顧客在店里多停留一些時間，無形中也就減少了他在其他店鋪停留的時間，減少了詢價的次數(shù)，也就為自己減少了競爭對手。

　　“我個人比較喜歡聯(lián)想的這一款，但是價格上有些高……畢竟不是買一臺。”不是買一臺！聽到這句話，我猛然一驚，心想，這次可是賺到了。我得說些為客戶考慮的話，同時證實這個好消息。

　　“您要是自己用，一臺就夠了，畢竟和臺式機比起來，無論性能還是價格，到底還是不行啊。”

　　“我自己有，是想給底下人配的。今年業(yè)務(wù)有點多，并且經(jīng)常外出，沒有電腦不方便，所以……” 吳俊突然看了看手表，我明白，今天的談話結(jié)束了。

　　“非常榮幸認識您這樣成功的企業(yè)家，這是我的名片，您需要的信息都在名片背后，有什么需要，無論什么時間，盡管給我打電話。”

　　但這樣還不夠。沒有客戶的聯(lián)系方式，就沒有辦法對客戶進行跟進。很多時候，顧客不會輕易把自己的姓名和聯(lián)系方式留給銷售人員，所以我裝作不在意地說：

　　“您要是方便的話給我留個姓名和聯(lián)系方式，最近市場價格變動頻繁，我們公司還要搞個促銷活動，有什么情況我好及時通知您。”聽到這些，吳俊留了一張名片給我——展恒理財顧問有限公司總經(jīng)理。

　　分析推理之后，我理出了一個頭緒。

　　1.吳俊需要價格在7000～8000元的商務(wù)電腦，偏重于產(chǎn)品的品牌和售后服務(wù)，外觀要求穩(wěn)重；

　　2.吳俊看似不經(jīng)意地向我透露了是大單采購，但是拿出名片時，名片盒里的下一張名片也是本人的，沒有過多和我牽扯價格問題，很有可能是真實買主；

　　3.吳俊大單采購的意圖很可能也告訴了包括HY的其他公司，甚至我們公司第一個接觸他的銷售人員，接下來的競爭會很激烈；

　　4.一家公司的老總自己來電子市場為公司采購電腦，卻沒有其他人陪同，本人很可能對電腦有一定了解，而且喜歡獨斷專行。

　　我把情況告訴了店長。我們一起分析了一下。首先我們鎖定主要競爭對手為HY和另外一家專營聯(lián)想的公司SN；然后我列出了這兩家公司7000-8000元之間的所有產(chǎn)品型號，與我公司的產(chǎn)品進行了詳細比較，心里更明白了。

　　顧客選擇聯(lián)想電腦的話，SN公司的渠道價格比我們公司和HY公司的都低，我們沒有優(yōu)勢。但這款電腦價格過高，通過轉(zhuǎn)型號可將其剔出；ACER的A型號，HY公司與我們渠道價格不相上下，一旦拼單，根本不會掙錢，報價只好將之報穿，B型號為我公司江蘇省內(nèi)獨家包銷，占絕對優(yōu)勢，要主力推薦；而DELL的A、B產(chǎn)品為我公司主力產(chǎn)品，價格有絕對優(yōu)勢，只是兩家公司均有與此配置相當(dāng)、價格占優(yōu)的其它品牌的機器。

　　在填寫名片上的信息時，我已經(jīng)將DELL的A型號和聯(lián)想的價格報穿，市場上絕對沒有這樣的價格，以吸引顧客回頭。

　　說到底，拼單一般只在以下兩種情況下出現(xiàn)：

　　一是別的公司出現(xiàn)與我們相同、相似的機型，或者競爭對手的新機型對我們現(xiàn)有機型造成強烈沖擊的時候，公司會毫不猶豫地拼單，甚至虧本賣機，目的是在第一時間探出對方機型的渠道價格；

　　一是我們的渠道價格有絕對優(yōu)勢，雖然少掙一些，卻可以在年底拿到廠家更多的返點和次年更低的渠道價格。

　　店長拍拍我的肩，說：“在價格上，公司會給予最大的支持，遇到拼單時不要露怯。”我點頭，又說：“最理想的還是引導(dǎo)顧客選購DELL，次優(yōu)的選擇是ACER的B型號。拼單，下下策吧。”

　　見招拆招

　　第二天早上九點半，我打了個跟蹤電話。下午，吳俊便主動打電話約了下周一店里見面，看來名片上的信息起了作用。

　　周一，吳俊如約來到了店里，一起來的還有一男一女。一陣寒暄之后，得知男的叫陳濤，吳俊公司的技術(shù)總監(jiān)，女的叫馬蕓，公司的會計?？磥韰强〗裉焓且獊碚娴牧耍B會計都帶來了。

　　按照先前的計劃計劃 ，我首先從吳俊比較中意的聯(lián)想開刀。在分析了它的所有優(yōu)點之后，話鋒一轉(zhuǎn)，指出它最致命的一點——同類產(chǎn)品中，質(zhì)量、外觀、服務(wù)都不是最好的，但價格卻居高不下，所以，不值。

　　吳俊也同意我的觀點，只在ACER和DELL中選擇了。如此一來，SN公司就被徹底踢出局了，看來最大的競爭還是來自于HY。

　　接下來，繼續(xù)ACER的A、B兩種產(chǎn)品的介紹與對比。吳俊和陳濤都傾向于A型號。聽了報價，吳俊搖頭：“你們A產(chǎn)品的價格報高了，HY公司可是低了300元。”

　　我馬上把店長抬了出來。店長立刻表態(tài)，以和HY公司同樣的價格執(zhí)行，同時每臺機器隨機附送總價100多元的清潔套裝和筆記本防盜鎖(其實進貨成本也就30來塊錢)。如果選擇B產(chǎn)品，價格降400元，附送一樣的東西——推薦B產(chǎn)品，這才是我們的目的。

　　果然，吳俊一聽很高興，立刻選擇了B產(chǎn)品。但是，陳濤卻堅持A比較適合平時的工作。一時間，兩人意見相持不下。

　　此時已是臨近午飯時間，我提出請幾位老總吃個便飯。我準(zhǔn)備吃過飯以后再把DELL的產(chǎn)品拿出來，作為最后的殺手锏。

　　到了餐館，吳陳兩位仍然爭論不休。就在快要吃完的時候，吳俊接了一個電話，隨后說這頓飯他買單。我一聽，完了！肯定是HY的銷售人員開出了更好的價格。

　　就要到手的單子我不能就這么丟了，吳俊其實人還算耿直，所以我立刻表示，這頓飯我來買單，“但是請吳總告訴我剛才是不是HY來的電話，如果是，那么他們開出的價格是多少？”

　　果然吳俊很不好意思地說：“是他們。他們老總剛下飛機，一聽這種情況，特批價格，比原來再降150元。”

　　我心想，我們老總從“十一”到現(xiàn)在都不知道下了多少回飛機了。我立刻說：“吳總，再耽擱您幾分鐘，我打個電話去請示店長，讓他去直接找老總批價，我們老總這兩天就在南京的店里。”我一說情況，店長就明白了該怎么配合。

　　幾分鐘之后，電話回過來，我接聽的表情是欣喜萬分。

　　“吳總，我們老大說了，現(xiàn)在在南京最大的競爭對手就是HY。今天這單就是虧本，也要拼回來，明年就把他們趕出南京。他們出什么價格，我們一樣，贈送的依然東西不變。”

　　吳俊的笑容燦爛起來，嘴里還是說：“呵呵，何必呢，都是同行。哎，我看你這個人實在，我就愛交這樣的朋友，今天我這70臺就從你這里買了！”

　　我還想挽回一下，便把DELL搬了出來，可惜，任我磨破嘴皮，吳俊和陳濤仍鐵了心要買ACER的B型號。

　　而我還沒有惋惜多久，心又被提了起來。

　　自作聰明

　　我們回到店里簽了合同，我和會計去銀行轉(zhuǎn)賬，店長在店里陪吳俊和陳濤。我生怕中間有什么變故，心里盼著早點把錢轉(zhuǎn)過來。

　　果然怕什么來什么。馬會計接了個電話竟要先回去，緊接著店長的電話打了過來，說出問題了。原來，HY那邊告訴吳俊，說他們店馬上要進一批ACER高配置的B型號，價格比現(xiàn)在的B型號還低，而且加送筆記本鎖、攝像頭、清潔套裝、128M優(yōu)盤和正版瑞星殺毒軟件，樣機已經(jīng)到了，現(xiàn)在可以過去看一下。店長說：“吳俊決定去HY看看，我先把他留住，你五分鐘之內(nèi)趕回來！”

　　我有些蒙了。就像有人提前設(shè)計好了，在你參加馬拉松比賽即將到達終點奪冠的時候，突然比賽取消了！

　　我一頭大汗回到店里，吳俊一臉尷尬，店長一臉無奈，大勢已去！我?guī)缀鹾翢o反應(yīng)地聽著吳俊說：“一定，一定，這次真的是不好意思了。下次買什么一定找你，他們的價格確實是低很多啊。”

　　他們價格低很多！突然，這一句話點醒了我，我們和HY同為江蘇區(qū)的黃金代理商，他們怎么可能拿到這么低的價格呢？

　　我似乎看到了轉(zhuǎn)機，馬上說：“我陪您過去，在他們店門口等您，我覺得這個價格有問題。”店長已經(jīng)默契地打電話查價格了。

　　我站在HY的門口，不到兩分鐘，吳俊怒氣沖沖地出來了，后面是HY的銷售員：“吳總，我們再談?wù)劼铮?rdquo;

　　吳俊只對我說：“今天來不及了，明天一早，我就讓會計轉(zhuǎn)賬，到時麻煩你把電腦送到我公司。”

　　“沒問題，款到送貨。另外，我答應(yīng)您的筆記本鎖、攝像頭、清潔套裝、128M優(yōu)盤和正版瑞星殺毒軟件，一樣都不會少。”我馬上答應(yīng)。

　　之所以有這樣戲劇性的轉(zhuǎn)折，我猜想的是，HY那邊急了，出了個昏招——不干脆拼價格，卻用一個不可能的機型把顧客“騙”過去。等人到了后，說這個價格不可能，然后用另外一款機型來忽悠。

　　但是他們忽視了吳俊的性格。有些剛愎自用的老大最恨的就是被人耍了。據(jù)說當(dāng)天晚上，HY給吳俊打了兩次電話，見吳俊不接，又發(fā)信息道歉，希望能夠再談一談。

　　后來吳俊也說：“HY公司其實在第二天早上又向我開出了一系列的優(yōu)惠條件，包括售后免費上門、軟件服務(wù)什么的。但是，我不會再相信他們了！我寧可多花點錢！”

　　我正進行客戶回訪，吳俊提出要為每臺筆記本添置無線上網(wǎng)卡，并訂制了全年上網(wǎng)套餐。正好我們公司在五一前與南京聯(lián)通簽定了合作協(xié)議，只要是我們的用戶都可以享受九折業(yè)務(wù)優(yōu)惠。我又接下了一個大單。

　　而我什么也沒說，只是笑著聽吳俊演講。

　　出門的時候，那個快被我忘記的馬會計從我們身邊走過，用地道的南京話說了句：“做人要厚道?。?rdquo;