做咨詢(xún)經(jīng)常會(huì)碰到客戶(hù)刁難項(xiàng)目組，由此埋怨客戶(hù)，不好好配合；其實(shí)，很多情況是客戶(hù)對(duì)我們不放心，因而消極對(duì)待。筆者曾經(jīng)給一家軍工企業(yè)做咨詢(xún)，項(xiàng)目還沒(méi)有開(kāi)始，就與項(xiàng)目組成員簽訂了保密協(xié)議（據(jù)說(shuō)要報(bào)到國(guó)家的某秘密部門(mén)），與我們接觸的主任就叮囑我們，由于屬于軍工院所，對(duì)保密有特殊要求，希望我們能夠配合，給予理解。也當(dāng)即帶領(lǐng)我們學(xué)習(xí)了《保密守則》，其中涉及了：一、不該說(shuō)的秘密不說(shuō)。二、不該問(wèn)的秘密不問(wèn)。三、不該看的秘密不看。 四、不該帶的秘密不帶。 五、不在私人書(shū)信中涉及秘密。 六、不在非保密本上記錄秘密。 七、不用普通郵電傳遞秘密。 八、不在非保密場(chǎng)所閱辦、談?wù)撁孛?。九、不私自?fù)制、保存和銷(xiāo)毀秘密。 十、不帶秘密載體游覽或者探親訪友。

 

這一學(xué)習(xí)，項(xiàng)目組成員感覺(jué)客戶(hù)是給我們來(lái)一個(gè)下馬威，我感覺(jué)到如果在保密工作上不能得到客戶(hù)的認(rèn)可，下面的工作將無(wú)法開(kāi)展，于是，為了防止瓜田李下之嫌，我將原來(lái)報(bào)給客戶(hù)需要提供的資料再次審視了一番，與我們工作對(duì)接的主任又進(jìn)行了一次對(duì)話，明確告知，如果資料涉密，我們暫時(shí)可以不需要，待工作開(kāi)展如果必須了解時(shí)，再另行溝通，解決的方式由雙方共同協(xié)商。另外我還建議盡量縮小資料擴(kuò)散范圍。我的這番表示反讓客戶(hù)覺(jué)得很不好意思。

 

我將客戶(hù)提供給我們的資料全部進(jìn)行編號(hào)，一一確認(rèn)，并讓客戶(hù)確認(rèn)那些是涉密較高的，置于密碼箱（客戶(hù)專(zhuān)門(mén)為此提供）內(nèi)。這與我們以前做的企業(yè)大不相同，以前還可以提供電子版本，可以部分復(fù)印，可以在公司上網(wǎng)；而在這里一切皆不可能。

 

由于軍工企業(yè)的作息時(shí)間限制，每日 必須下班后就立即離開(kāi)單位，我們覺(jué)得每日 如果不帶點(diǎn)資料回賓館看的話，太浪費(fèi)時(shí)間。于是向客戶(hù)商量帶點(diǎn)資料回賓館研究，與我們接洽的工作人員說(shuō)只要不是那幾份重要的其他都可以，我們堅(jiān)持要與他簽單確認(rèn)，這讓他很意外，在晚宴上，向公司所其他領(lǐng)導(dǎo)贊賞我們的保密意識(shí)。（事后得知，我們帶回賓館的資料，我在國(guó)資委及其他國(guó)家部委的網(wǎng)站上都能查到一模一樣紅頭文件。）有些東西雖然我們認(rèn)為都是老掉牙的東西，路人皆知，但是我們表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)的保密重視，讓客戶(hù)感覺(jué)很不一般。

 

為了保密，我們不復(fù)印任何資料，我們不在匯報(bào)的機(jī)要會(huì)議室拍照，我們不索取任何電子版本，所有匯報(bào)資料、方案都要一個(gè)個(gè)字打出來(lái)。但為了讓客戶(hù)放心，我們值得這么做。

 

正因?yàn)榭蛻?hù)放心了，后來(lái)我們很多工作都得到大力支持，客戶(hù)也非常投入的參與其中，把我們項(xiàng)目當(dāng)成他們的一員。使我們的方案與客戶(hù)的實(shí)際情況非常貼近，按照客戶(hù)老總的話說(shuō)，比我在這工作30年還了解我們公司，因而非常認(rèn)可下一步的實(shí)施方案。

 

有時(shí)候，配合是相互的，只有客戶(hù)認(rèn)為我們的配合好了，他們的配合才會(huì)跟上來(lái)，好比力的作用是相互的一樣，只有客戶(hù)放心了，才能配合好。