社會(huì)
心理學(xué)
家說，人與人之間都有一個(gè)自我保護(hù)的安全距離，這不但是心理距離，也是個(gè)利益距離，越過那條自我保護(hù)的底線，就會(huì)引起警惕、預(yù)防甚至反擊。根據(jù)個(gè)性開放程度以及關(guān)系的親密程度不同，底線各有不同。特別是相對(duì)自我保守的中國(guó)人，你向他借個(gè)火，是在他可以接受的利益損失范圍內(nèi)，如果是借個(gè)煙，他要不覺得你這人過份，就是覺得自己不該那么傻。
無奸不商、無利不商，商人自我利益保護(hù)的警覺性更高。在商品豐富、市場(chǎng)不斷飽和的今天，
銷售
人員的挑戰(zhàn)越來越大，特別是同質(zhì)化高的快速消費(fèi)品市場(chǎng)，如果還是個(gè)后進(jìn)入市場(chǎng)的新品牌，經(jīng)銷商的開發(fā)、管理，比跟陌生人借個(gè)煙要困難得多了。
人們常說人在社會(huì)中生存過程，其實(shí)是與關(guān)系人群不斷談判中獲取的，小到處理家庭的瑣事，大到國(guó)家之間的利益。成功的談判是以最小的付出換取最大的回報(bào)。以往津津樂道的雙贏是虛偽而客套的，大部分狀況下，談判的其中一方都是無奈和屈從，要嘛就是被忽悠蒙蔽的。
雙方實(shí)力、地位、信息的不對(duì)稱，甚至于談判智慧的高低，滿足感標(biāo)準(zhǔn)的不同，決定了雙贏只能是相對(duì)的，所謂的你情我愿也必然是相對(duì)的。這如同讓美國(guó)去跟伊拉克談公平、談雙贏，一樣是扯淡。
商業(yè)談判利益的博弈更為激烈，特別是快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商，大多規(guī)模不大、素質(zhì)不高，但是眼前的利益看得尤其重。對(duì)那些所謂的公司愿景、共同發(fā)展、品牌
營(yíng)銷
的忽悠免疫力很強(qiáng)，已經(jīng)過了“賣拐”的階段，可以開“反忽悠公司”了。如何以最小的投入說服經(jīng)銷商，是開拓及管理分銷網(wǎng)絡(luò)銷售人員的必修課。
如果你想從別人那得到一顆煙，可你是通過給別人足夠買一包煙的錢獲得的，或者你是通過把打火機(jī)送給別人獲得的，那都不圓滿。
如何讓新的經(jīng)銷商接受你的產(chǎn)品？如何讓老經(jīng)銷商投入更多資金經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品？如何讓老經(jīng)銷商在你急需定單的時(shí)候滿足你？說到底就是如何成功說服你的客戶。
然而，這種說服的困難往往是多方面的。如果這個(gè)產(chǎn)品盡善盡美、老板豪爽大方、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、推廣力度大，那老板也不必花大價(jià)錢去請(qǐng)一大幫銷售人員了。他最多只能給你一個(gè)打火機(jī)，要求你去要回?zé)焷怼?/div>
銷售人員總抱怨產(chǎn)品包裝不夠完美、產(chǎn)品質(zhì)量有瑕疵、公司政策不夠優(yōu)惠、推廣力度不夠大。做為公司營(yíng)銷隊(duì)伍的領(lǐng)頭人，營(yíng)銷目標(biāo)的第一責(zé)任人，對(duì)上，要制定以打火機(jī)要煙的策略及計(jì)劃，對(duì)下，還要授給以打火機(jī)要煙的手段和信心。
營(yíng)銷理論發(fā)展到今天越來越花俏，由4P發(fā)展到有人提出10P，整合營(yíng)銷更是五花八門。筆者認(rèn)為，終其究也是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員這5P。這其中，成功的產(chǎn)品、渠道、人員隊(duì)伍都不是一朝一夕可以成就的。所以如何先現(xiàn)有的條件推著走，還要謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，考驗(yàn)著營(yíng)銷領(lǐng)頭人的領(lǐng)導(dǎo)智慧和營(yíng)銷素養(yǎng)。
老話說：運(yùn)籌帷幄、制勝千里。單心存睿智、胸有韜略、運(yùn)籌帷幄，卻不足以制勝千里。帷幄與千里是互動(dòng)互制的。
筆者在快速消費(fèi)品市場(chǎng)斗風(fēng)博浪近20年，經(jīng)歷了本行業(yè)由初始、發(fā)展到興盛的過程，陪伴著服務(wù)的企業(yè)由幾條生產(chǎn)線成長(zhǎng)為年銷售50億的行業(yè)老大，自己也有幸在這血雨腥風(fēng)的商戰(zhàn)中生存、成長(zhǎng)，肩負(fù)公司七分之一的銷售重?fù)?dān)。近年，擔(dān)綱一家發(fā)展中企業(yè)的
營(yíng)銷總監(jiān)
，苦心經(jīng)營(yíng)后，行業(yè)老五的目標(biāo)指日可待。
這期間，經(jīng)歷過多少挫折、反思、學(xué)習(xí)、兌變、成熟。直至今日，有了些自己實(shí)踐驗(yàn)證過的成功經(jīng)驗(yàn)，也逐漸串聯(lián)融合成自己的營(yíng)銷策略及戰(zhàn)術(shù)體系，忙碌之暇，陸續(xù)修修剪剪，將其呈現(xiàn)給搏斗于商海的銷售同仁，以求共進(jìn)同勉。
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隨機(jī)讀管理故事：《兩輛中巴》
家門口有一條汽車線路，是從小港口開往火車站的。不知是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來回對(duì)開。開101的是一對(duì)夫婦，開102的也是一對(duì)夫婦。
坐車的大多是一些船民，由于他們長(zhǎng)期在水上生活，因此一進(jìn)城往往是一家老少。
101號(hào)的女主人很少讓船民給孩子買票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也像是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。
有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票。她就笑著對(duì)船民的孩子說："下次給帶個(gè)小河蚌來，好嗎？這次就讓你免費(fèi)坐車。"
102號(hào)的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買半票，她總是說，車是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了。
船員民們也理解，幾個(gè)人就掏幾張票的錢。因此，每次也都相安無事。不過，三個(gè)月后，門口的102號(hào)不見了，聽說停開了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人話：馬上就干不下去了，因?yàn)榇钏能嚨娜撕苌佟?nbsp;
點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷是不見硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)者之間比拼的不僅僅是價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，還有營(yíng)銷哲學(xué)這樣深層次的東西。102號(hào)的做法無可厚非，101號(hào)的做法似乎很傻，然而，最后卻是"傻人"取得了成功，"精明的"反而做不下去了。再看看我們身邊無數(shù)的"傻人自有傻福"、"機(jī)關(guān)算盡太聰明"的例子，其中的道理還用多說嗎？
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