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  2013年10月03日    經(jīng)理人      
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   案例:某食品企業(yè)的片區(qū)經(jīng)理小李最近很郁悶,好端端開(kāi)發(fā)的幾個(gè)市場(chǎng),現(xiàn)在都象霜打的茄子——蔫蔫的,銷(xiāo)量怎么也提不上去,負(fù)責(zé)的五個(gè)客戶(hù),三個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)都是兩個(gè)月沒(méi)發(fā)貨了,兩個(gè)客戶(hù)正在醞釀 銷(xiāo)售 競(jìng)品,這讓小李一下子跌入了深淵,這種朝不保夕的銷(xiāo)售不僅讓他收入得不到保障,而且還讓他對(duì)銷(xiāo)售本能地產(chǎn)生了一種恐懼,讓他對(duì)自己的能力產(chǎn)生了懷疑,他甚至有了放棄銷(xiāo)售這一職業(yè)的想法,可這一切又能怨誰(shuí)呢?這一切的根源,其實(shí)最終還是來(lái)自他自身。小李做銷(xiāo)售已經(jīng)3年了,為了能夠拿到高收入,以及獲取更高的職位,用最短的時(shí)間獲得“五子登科”的人生目標(biāo),小李對(duì)他負(fù)責(zé)的五個(gè)客戶(hù)采取了主動(dòng)出擊的方式,對(duì)于其中三個(gè)市場(chǎng),原來(lái)采取獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制,雖然市場(chǎng)潛力很大,客戶(hù)也較忠誠(chéng),可小李感覺(jué)市場(chǎng)成長(zhǎng)太慢,于是,他也不管老客戶(hù)同意不同意,就擅自采取“遍地開(kāi)花”的方式,又相繼開(kāi)發(fā)了三家特約二批商,從廠家直接發(fā)貨,于是,竄貨、低價(jià)傾銷(xiāo)現(xiàn)象出現(xiàn)了,造成大伙都沒(méi)有了利潤(rùn),最后是大家都不愿意銷(xiāo)售。而另外兩個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù),實(shí)力雄厚,網(wǎng)絡(luò)健全,為了促使客戶(hù)上量,小李采取了“鞭打快牛”的方式,通過(guò)集中資源,采用政策“引誘”的方式,給客戶(hù)壓了大量的產(chǎn)品,結(jié)果沒(méi)有想到的是,客戶(hù)竟然“消化不良”,大多產(chǎn)品積壓在倉(cāng)庫(kù)里,他們向小李要政策處理庫(kù)存,可小李已經(jīng)“捉襟見(jiàn)肘”,已經(jīng)沒(méi)有資源可以提供了,這讓客戶(hù)很惱火,以至要挾放棄合作,轉(zhuǎn)銷(xiāo)競(jìng)品,這讓小李進(jìn)退維谷。 
  其實(shí),案例中的小李的行為就是涸澤而漁的做法,由于操作市場(chǎng)較為短視,為了高工資、高職位,沒(méi)有顧及市場(chǎng)及客戶(hù),出現(xiàn)了盲目決策、盲目開(kāi)發(fā)客戶(hù)、盲目壓貨的“三盲行為”,造成過(guò)于透支市場(chǎng)資源,結(jié)果造成問(wèn)題一大串,讓小李尷尬異常,陷入困境,因此, 營(yíng)銷(xiāo) From EMKT.com.cn人員要想更好地掌控市場(chǎng),要想讓自己長(zhǎng)期從市場(chǎng)獲益,就需要做一個(gè)“環(huán)保型”的營(yíng)銷(xiāo)人員,讓資源取之于市場(chǎng),用之于市場(chǎng),細(xì)水長(zhǎng)流,源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。 

  做“環(huán)保型”營(yíng)銷(xiāo)人員是職業(yè)化的需要。中國(guó)現(xiàn)在有8000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍,在市場(chǎng)分工越來(lái)越細(xì)的今天,走職業(yè)化的路線是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)人員的必由之路。既然要走職業(yè)化,就意味著要把營(yíng)銷(xiāo)這一職業(yè)變事業(yè),要專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注,就意味著要為之奮斗終生。那么,就需要營(yíng)銷(xiāo)人員要有戰(zhàn)略眼光,要有責(zé)任感。其實(shí),營(yíng)銷(xiāo)的圈子是很窄的,當(dāng)你做了“非環(huán)保”的破壞市場(chǎng)資源的工作,而堵了自己的退路后,就意味著你可能在營(yíng)銷(xiāo)這一行當(dāng)很難待下去了,因此,做“環(huán)保型”的營(yíng)銷(xiāo)人員,對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé),對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé),對(duì)自己負(fù)責(zé),對(duì)下屬或者上司負(fù)責(zé),就是營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)化的要求。其次,誠(chéng)信對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員“環(huán)保”操作也很重要,只有對(duì)企業(yè)、對(duì)客戶(hù)誠(chéng)信,不追求短期利益,言必信,行必果,真心實(shí)意幫助客戶(hù),做顧問(wèn)式銷(xiāo)售,急客戶(hù)所急,想客戶(hù)所想,營(yíng)銷(xiāo)人員才能有一個(gè)更好的職業(yè)化的發(fā)展。 

  營(yíng)銷(xiāo)人員要全方位看待市場(chǎng)資源。市場(chǎng)資源雖然具有可控性,但如果利用不當(dāng),就有可能會(huì)出現(xiàn)案例中小李操盤(pán)的幾個(gè)市場(chǎng)的情況,由于過(guò)于挖掘市場(chǎng)資源,造成市場(chǎng)生態(tài)環(huán)境的改變,渠道鏈條錯(cuò)位,以至失去秩序,最后造成雖有市場(chǎng),但無(wú)人去賣(mài)的窘境。因此,營(yíng)銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì)辯證地去評(píng)估和看待市場(chǎng)資源,因?yàn)槭袌?chǎng)如水,“水能載舟,亦能覆舟”,市場(chǎng)資源既能為你所用,也能棄你而去,關(guān)鍵是你采用了什么樣的營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)待市場(chǎng)。只有那些能夠認(rèn)真對(duì)待市場(chǎng),既能看到它的潛力,又能看到它的脆弱,既能靈活使用,亦能“環(huán)保節(jié)能”,講求“再生”的營(yíng)銷(xiāo)人員,才能立足市場(chǎng),在滿(mǎn)足客戶(hù)的同時(shí),貢獻(xiàn)企業(yè),成人達(dá)己,才能源源不斷地從市場(chǎng)獲取資源,獲取利益,從而讓自己也獲得持續(xù)的動(dòng)力與發(fā)展。 

  營(yíng)銷(xiāo)人員要有市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展觀。以前,曾有一些企業(yè),通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的“狂轟濫炸”,以快速搶占市場(chǎng),拉攏客戶(hù),但很多企業(yè),都伴隨著“市場(chǎng)泡沫”而曇花一現(xiàn),甚至銷(xiāo)聲匿跡了,這同樣是因?yàn)闆](méi)有遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律而給自己帶來(lái)的惡果。作為營(yíng)銷(xiāo)人員,也要具有可持續(xù)發(fā)展的觀念,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),一般會(huì)有導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、飽和期、衰退期,針對(duì)不同的產(chǎn)品生命周期,會(huì)有不同的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略,因此,對(duì)市場(chǎng)操作如果拔苗助長(zhǎng),就有可能導(dǎo)致產(chǎn)品或者市場(chǎng)提前“早熟”,但這種“催熟”的市場(chǎng)“果實(shí)”,往往也是短暫的,往往很快就會(huì)“風(fēng)吹雨打去”。因此,營(yíng)銷(xiāo)人員要有可持續(xù)的市場(chǎng)發(fā)展觀,要風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量,要有戰(zhàn)略眼光,只有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光,才有長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。 

  總之,在當(dāng)前新的市場(chǎng)形勢(shì)下,尤其是在外資企業(yè)的滲透與打壓下,作為營(yíng)銷(xiāo)人員一定要學(xué)會(huì)保護(hù)市場(chǎng)資源,合理利用市場(chǎng)資源,促使市場(chǎng)形成一個(gè)良性循環(huán),只有如此,營(yíng)銷(xiāo)人員才能挺立潮頭,才能不被短期利益所誘惑,才能在區(qū)域市場(chǎng)做強(qiáng)、做大。 

 


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