成功 銷售 的精髓可以提煉成一個簡短的列表。

多年以來，我曾經(jīng)聽過數(shù)十位專家和教練向我解釋在銷售過程中獲得成功需要做什么。以下就是他們曾經(jīng)告訴過我的事情，我把它們的精髓提煉如下：

1.    如何調(diào)查你的潛在客戶和他們的行業(yè)。

利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)現(xiàn)你的潛在客戶如何看待他們的業(yè)務(wù)以及他們?nèi)绾畏?wù)于他們自己的客戶。

2.    如何區(qū)分熱銷售線索和冷銷售線索。

基于過去誰曾在你這里購買的經(jīng)驗應(yīng)用一系列的標(biāo)準(zhǔn)看看誰可能購買。

3.    如何與潛正在客戶開始對話。

無論你是在做無準(zhǔn)備調(diào)查還是跟進(jìn)一個推薦人或者是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)訪問，你必須能夠捕獲陌生人的興趣。

4.    如何問將銷售進(jìn)程向前推進(jìn)的問題。

你將需要逐漸地揭露信息，不是通過審問而是通過自然的意見交換式的對話。

5.    如何少說多聽。

即使你有很多話要說，你也必須總是要記住銷售主要是關(guān)于客戶的，而不是關(guān)于你或者你的公司的。

6.    如何培養(yǎng)處在初期的機(jī)會。

在每一個銷售情況中都存在一個季節(jié)問題：種植的時間、收割的時間、保持沉默的時間和說話的時間。

7.    如何鑒別潛在客戶不感興趣。

不要讓你的白日夢的光環(huán)阻止你看到潛在客戶就是不打算購買的殘酷現(xiàn)實(shí)。

8.    如何闡明客戶的問題和機(jī)會。

客戶通常對于他們需要什么有一個想法；確定并且解決需要的根源就是你的工作。

9.    如何消除競爭威脅。

一開始你就必須要傳達(dá)出你的公司提供的解決方案的獨(dú)特之處，這樣你的解決方案就成了唯一真正的選擇。

10. 如何戰(zhàn)勝反對購買的意見。

想要購買的客戶會表面上反對以確定這是正確的決定。你的工作就是幫助他們看清楚。

11.    如何通過與人合作建立信任。

信任必須通過言行一致和誠實(shí)才能夠贏得，兩者都只有隨著時間的推移才能顯示出來。

12.    如何吸引受眾。

當(dāng)你被要求向一群人做演示的時候，你不能快速就瀏覽要點(diǎn)。你想要“完全控制”他們！

13.    如何感知客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好要購買。

想要成為你的客戶的潛在客戶會發(fā)出他們已經(jīng)為你準(zhǔn)備好完成交易的信號（綠燈）。

14.    如何詢問業(yè)務(wù)（即完成交易）。

即使你得到了所有的“綠燈”，但是你仍然必須要鼓起勇氣去問，即使是冒著失去交易的風(fēng)險也要問。

15.    如何建立長期的客戶關(guān)系。

招攬新生意需要時間和金錢。而向已經(jīng)知道你的價值的人銷售需要花費(fèi)的時間和金錢就更少也更容易。

16. 如何獲得你的公司的支持人員的支持。

沒有哪個銷售人員是一個孤島。你服務(wù)客戶的能力取決于你公司內(nèi)的其他人。

17.    如何在你完成交易后獲得推薦人。

如果你的客戶真的很高興，他們會向你推薦他們的朋友和同事。尤其是你要求的時候。

18. 當(dāng)數(shù)字不樂觀時如何保持積極的態(tài)度。

即使你擁有這個列表中的每一項技能，你也總會有銷售很困難的時候。你將需要內(nèi)在的力量繼續(xù)保持前行。

19. 如何感知并表達(dá)真摯的謝意。

銷售上的成功（實(shí)際上每一項工作的成功）完全就是失敗，除非你感知到并表達(dá)出對那些曾經(jīng)幫助過你的人的感謝。