禮多人不怪；

 

    禮是禮貌，也可以是禮品，都?xì)w結(jié)為禮。對于客戶，基本的禮節(jié)和溝通是必須的，如逢年過節(jié)，電話和短信等給客戶問候，對于生日和特殊時候，要加以慰問，這是最起碼的。只要是這些能夠做到，不能夠保證你的客情有多好，只能夠保證客戶挑不出你的不是，你沒有失禮的地方。一句話，這個能基本維持客情，保證你沒啥過失。禮品，也是，花錢不多，可是用心良苦，千里送鵝毛，不就是圖暖個人心嗎。特別是不合作的客戶，能拋開功利，持之以恒的給予問候和禮品，就更難能可貴了，客戶沒需求則罷，若有需求，自然第一個想到你。360度傳媒的彭總及其夫人，這一點(diǎn)在行業(yè)內(nèi)有口皆碑，每到節(jié)日總能收到他們的問候和紀(jì)念品，或是吉祥擺件，或是粽子茶葉，不圖回報，卻從來不曾或缺，行業(yè)內(nèi)沒有不感受到其暖意的。目前的360度傳播一日千里，成為行業(yè)的標(biāo)桿，不能不說，良好的客情是其成功的一個法寶。筆者所在雅美姿公司也是如此，公司上至老板下至員工，接人待物，充滿濃厚人情味，禮尚往來，客情關(guān)系一直非常融洽，不少老客戶自公司成立之初合作至今。

 

    會做人情；

 

    “人敬我一尺我敬人一丈”，這是中國人普遍的人際交往原則，人情是誰都不愿意欠的，欠了人情并且一定要還。會做人情，讓客戶欠你人情，回報你的方式，只有拼命給你賣貨回款了。有很多的小品牌，名氣不大，品質(zhì)也不見的出眾，但卻有些經(jīng)銷商卻一直不放棄，就是品牌商會做人情，讓經(jīng)銷商不好意思放棄。有很多的 職業(yè) 經(jīng)理人 創(chuàng)業(yè)，一窮二白的，但卻有不少忠實的老客戶，買他的帳，出錢出力，幫助他把生意做起來，這也是人情的功勞。讓客戶總感覺欠你的，處處考慮如何回報你，何愁你的品牌不受重視而銷售不好呢？會做人情，這里面有很大的技巧。一方面要會說話，說的話客戶喜歡聽，處處為客戶著想。不一定要刻意巴結(jié)客戶，但起碼要客戶不討厭你，這才有合作機(jī)會。俗話說良言一句三冬暖，惡語一出徹骨寒，說句客戶喜歡的話是最廉價的維護(hù)客情的投入，為什么不做好呢。另一方面，要讓客戶知道你為他或者是你的公司為他所做的努力和支持，每個人都喜歡被別人重視，單獨(dú)被優(yōu)待。比如物料的配比是百分之二十，你要是為客戶爭取到百分之二十五，那客戶還有罵你的嗎？一般人會告訴客戶我們的配比是百分之二十五，聰明的銷售人員，會說我們幫你爭取到百分之二十五，一樣的配送比例，那客戶肯定對后者是心存感激的。當(dāng)然這個不要太做作，自然最好，否則是適得其反。

 

    重諾守信；

 

    輕諾必然寡信，客戶最反感的就是說了做不到，被忽悠，而很多的銷售人員為了取悅客戶達(dá)到目的，往往給客戶很多的承諾，事后卻又不愿意承認(rèn)，不去執(zhí)行，最后反目的不知有多少。所以說，不要輕易去承諾什么，這樣客戶會越發(fā)的信任你，表面上可能跟你關(guān)系不好，甚至頗有微詞，但從內(nèi)心里還是會認(rèn)可的，畢竟跟你的合作心理踏實。筆者之前有位同事，是個銷售高手，在問到他如何取得客戶信任時，他說他基本上都是在拒絕客戶的。因為客戶的要求基本上都是在違背公司的政策和原則來做的，拒絕客戶顯示了公司政策的嚴(yán)肅性，另一方面他也積極想辦法給客戶來解決問題，從而獲得客戶的好感和信任，促成銷售。

 

    多站在對方也就是客戶的角度談問題；

 

    這一個原則貫徹在銷售乃至生活的方方面面，想要別人接受你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，都必須遵守此項原則。因為每個人都希望杯重視和尊重，每個人都希望別人能夠注意到自己，考慮到自己關(guān)注問題，所以這一個原則就顯得尤其重要。這一個原則把握的好，你的方案才有可能順利的實施，否則客戶不予采納，你再好的思路和觀點(diǎn)都起不到作用。當(dāng)前，有很多的公司和銷售人員做出的產(chǎn)品和營銷方案很好，但往往卻執(zhí)行不下去，這里面有很大的原因就是這些企業(yè)和銷售人員太自我，過于強(qiáng)勢。沒有顧及到客戶的感受，強(qiáng)制去執(zhí)行別人的方案，會讓很多的客戶感覺不被尊重，反感，不予配合，從而導(dǎo)致企業(yè)的計劃流產(chǎn)。即便是迫于壓力去執(zhí)行，效果也會大打折扣。如此，客情關(guān)系自然也會緊張起來，如果得不到很好的解決，很可能客戶與你貌合神離，甚至分道揚(yáng)鑣。

 

    能幫助客戶成長

 

    這點(diǎn)是最難做到的，也是維護(hù)客情所有原則中的重點(diǎn)和歸宿，客戶需要發(fā)展，需要成長壯大，如果與你的合作能使客戶達(dá)到這個結(jié)果，那么你的客情可以無為而治，反之，不能給客戶帶來成長，以上的原則做的再好，短期對你的銷售來說，也不見的有多少實際意義。

 

    在做銷售的過程中，我們也遇到這樣的品牌，同樣不出眾，但客戶卻愿意與其合作，經(jīng)過了解，其中的原因是，該品牌的銷售人員從業(yè)經(jīng)驗豐富，經(jīng)常能給客戶帶來新的觀念和思路，而其公司也針對性的對于客戶發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題和困惑給予指導(dǎo)。雖然沒有多少物質(zhì)性的東西給到客戶，但在該公司及銷售的人員的扶持下，客戶的生意越做越大，風(fēng)生水起，銷售人員成了客戶的座上賓，該公司的品牌也是被拿來做主推，客情自然就好。這樣的例子很多，作為客戶在經(jīng)營的過程中，必然會遇到各種問題，銷售、管理、庫存、財務(wù)等等，層出不窮，即便是你的品牌不知名，沒有給與客戶多少物質(zhì)利益，但能夠幫助客戶發(fā)展，這樣的客情無疑是非常穩(wěn)固的，甚至不用怎么刻意維護(hù)。這就需要我們的營銷人員在自己的工作過程中，注意學(xué)習(xí)并積累經(jīng)驗，在理念和思路上能夠不落后，經(jīng)常的給客戶指導(dǎo)，幫助客戶成長。能做到這些，客情關(guān)系自然不在話下。這一條是最為重要的，如果做不到這一點(diǎn)，以上的條件做的再好，意義也不大，客情關(guān)系也是脆弱的。

 

    以上是筆者的總結(jié)，當(dāng)然也很不全面，但客情關(guān)系總結(jié)說來，是一項值得重視的工作，因為這將直接決定你的銷售業(yè)績，所以我們要足夠的重視。