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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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     各行各業(yè)都存在著相對的淡旺季規(guī)律。在行業(yè)旺季,超額完成業(yè)績?nèi)蝿帐敲课黄髽I(yè) 營銷 老總的份內(nèi)之事,不值得大肆炫耀;在行業(yè)淡季,當其他企業(yè)慘淡不堪、苦不堪言時,你所在的企業(yè)卻逆勢而起,不僅順利達成當月 銷售 業(yè)績目標,而且銷售額還超額完成50%,這才能真正顯示出企業(yè)的整體營銷水平及營銷老總的營銷操盤功底。
 
    萌芽于20世紀70年代后期的中國人才服務業(yè),經(jīng)過30多年的建設和發(fā)展,已成為我國要素市場中最活躍的市場之一,從而使得招聘會、招聘網(wǎng)、招聘報等人才服務產(chǎn)品的市場競爭程度愈演愈烈。
 
    人才服務業(yè)也存在著較明顯的淡旺季之分。筆者認為,沒有淡季的市場,只有淡季的思想,在行業(yè)淡季的招聘服務產(chǎn)品策劃及運作上,應積極通過借勢已有較高知名度及影響力的產(chǎn)品,積極探索新的業(yè)績增長點,并要多花心思,來思考如何利用現(xiàn)有的聲譽產(chǎn)品優(yōu)勢資源在行業(yè)淡季中來提高公司在市場中的品牌影響力,以實現(xiàn)或超額達成經(jīng)營目標。
 
    【市場背景】
 
    經(jīng)過春節(jié)之后的“金三銀四”才市旺季以及“五一”長假之后的跳槽高峰期,6月初的N市,企業(yè)、求職者市場都呈現(xiàn)出不同程度的下滑趨勢,各人才服務公司6月初的營收狀況不容樂觀。
 
    Z公司是一家進入N市不到2年的民營人才服務機構,經(jīng)過2009年的產(chǎn)品沉淀及團隊打造,2010年2-5月,Z公司在N市體育館成功舉辦了4場萬人主題招聘大會,為Z公司帶來了大量的現(xiàn)金流,更為重要的是,無論是參會企業(yè)數(shù)量還是入場求職者人數(shù),這4場萬人招聘大會都穩(wěn)居同類招聘會的No.1領先地位,確立Z公司在N市體育館同類招聘會乃至N市人才服務業(yè)中大型招聘會的“標桿”地位,
 
    然而,Z公司相比于分別在N市具有政府背景及扎根于N市十年之久的A公司、B公司,以及N市人才服務業(yè)市場化程度偏低,使得其在行業(yè)淡季更為艱難,如何在6月淡季逆勢而起順利完成月度經(jīng)營目標并搶占市場份額,成為Z公司營銷老總亟待解決的難題。
 
    【破局思路】
 
    美國著名的管理學家、波士頓咨詢公司創(chuàng)始人布魯斯•亨德森于1970年首創(chuàng)了一種用來分析和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法,即為波士頓矩陣,其對于企業(yè)產(chǎn)品所處的四個象限具有不同的定義,分別定義為明星產(chǎn)品、現(xiàn)金牛產(chǎn)品、問號產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品。
 
    現(xiàn)金牛產(chǎn)品是指低市場成長率、高相對市場份額的業(yè)務產(chǎn)品,這是成熟市場中的領導者,它是企業(yè)現(xiàn)金的主要來源之一,作為市場同類業(yè)務產(chǎn)品中的領導者,該業(yè)務產(chǎn)品享有規(guī)模經(jīng)濟和高邊際利潤的優(yōu)勢,因而會給企業(yè)帶大量財源,企業(yè)往往用現(xiàn)金牛產(chǎn)品來支持其他業(yè)務產(chǎn)品的發(fā)展。
 
    由上所述,Z公司的萬人主題招聘大會產(chǎn)品相當于波士頓矩陣中的現(xiàn)金牛業(yè)務產(chǎn)品,故Z公司 經(jīng)營管理 層根據(jù)6月初出現(xiàn)的淡季行情苗頭,立即制定了“借勢現(xiàn)金牛產(chǎn)品助力業(yè)績增長”的營銷策略,通過積極主動借勢“萬人主題招聘大會”這一在N市人才服務業(yè)中已享有較高知名度及品牌號召力的現(xiàn)金牛聲譽產(chǎn)品,以進一步擴大萬人主題招聘大會的附加價值,助力Z公司在行業(yè)淡季實現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績的增長。
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隨機讀管理故事:《阿氏實驗》
半個世紀以前,心理學家所羅門·阿氏有過一個著名的實驗,并且從此后不斷被人們效仿。

這個實驗由8個人來共同完成。實驗者請這8個隨意選擇的實驗對象,集中在同一個房間里,然后向他們展示一張劃有四條垂直線段的卡片,并要求每個實驗對象依次分辨出,右邊的三根線段中,哪一根線段與第一根線段長度相同。

其實,在8個測試對象中有7名在實驗之前已經(jīng)被安排串通好,他們都毫不猶豫地選擇了最右邊那根線段與第一根等長。但實際上,他們的選擇是錯誤的。而最后一名實驗對象就要面臨這樣的抉擇;是茍同于其他7個人的選擇,宣布他明知是錯誤的結果,還是提出與眾人不同的答案。

通過這樣的幾組試驗,有3∕4的人都至少一次放棄了正確的答案去選擇了大多數(shù)人選擇的錯誤結論。

管理故事哲理

德國哲學家弗蘭德里克·尼采發(fā)現(xiàn):人們更愿意相信被別人認定的事物。這就是人們常說的從眾心理。人們在對一件事物做判斷時,往往會受外界的影響。而優(yōu)秀的企業(yè)領導者,應該具備抵御這種隨他性的能力,從而進行獨立思考。

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