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  2013年10月03日    天下商機      
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     心理關(guān):
 
    “不做總統(tǒng),就去做 銷售 員”,不知道是誰說了這句話,說明了銷售行業(yè)誘人的廣闊職業(yè)前景,他不僅可以讓一個人實現(xiàn)“五子登科”(房子、車子、妻子、孩子、票子)計劃,而且還可以讓一個人實現(xiàn)從職業(yè)到事業(yè)的轉(zhuǎn)變,很多企業(yè)的優(yōu)秀高管或者負(fù)責(zé)人,往往都出身于銷售,因此,它培養(yǎng)了眾多商界精英。但話也說回來,并不是所有的人,都適合去做銷售,做銷售,一定要過心理關(guān)。
 
    筆者在全國各地講課時,經(jīng)常聽到一些學(xué)員由于膽怯、害羞等心理原因,而導(dǎo)致丟單甚至對銷售心灰意冷情況的出現(xiàn)。其實,銷售人員要想有所建樹,就必須自己“苦其心志”,具有非凡的意志力。包括:不為一時的失敗而氣餒,要有屢敗屢戰(zhàn)的勇氣;要相信企業(yè)、相信產(chǎn)品、相信自己,一個連企業(yè)、產(chǎn)品、自己都不信賴的人,肯定得不到客戶的信賴;克服羞怯,要通過自己多摸索,多實踐、不怕出丑、不怕拒絕等,構(gòu)建自己的心理“防火墻”,做到堅忍不拔,敢于挑戰(zhàn)自己,超越自己。
 
    面子關(guān):
 
    面子是誰給的,是自己給的嗎?是別人給的,當(dāng)你成功了,你就有面子了,否則,不要奢談面子。這是筆者的觀點。在給學(xué)員講課當(dāng)中,經(jīng)常碰到學(xué)員談及開發(fā)客戶、要求客戶打款時,總有低人一等,找人辦事之感,以致總感覺沒面子,加上很多銷售人員大都是大專、本科畢業(yè),堂堂“天之嬌子”,怎么能與學(xué)歷很低的經(jīng)銷商為伍,那是一件很沒面子的事情啊。不論是哪種情況,這種觀念都是不對的。
 
    首先,現(xiàn)在的社會是人人為我,我為人人,只要提供了有價值的工作,幫助客戶賺到了錢,讓企業(yè)獲得了利潤,這就是一件高尚的事情,不必有“求別人辦事”、“看別人臉色”之“寄人籬下”之感,銷售人員通過銷售產(chǎn)品,實現(xiàn)廠家、渠道、消費者多贏,沒有必要有低人一等的自我感覺認(rèn)知。二是,不論我們的合作伙伴學(xué)歷層次、內(nèi)在素養(yǎng)如何,我們都要真心對待,術(shù)業(yè)有專攻,成功有方法,我們的渠道商能做的很大,說明其有優(yōu)勢的一面,我們多從他們身上汲取優(yōu)秀的養(yǎng)分,尊重他們,這樣,我們給了對方面子,對方也會給我們面子。因此,只有先撇下不值錢的面子,我們才能大膽工作,才能不斷取得進(jìn)步,才能不斷地贏取更大的面子。
 
    技能關(guān):
 
    銷售要想比別人做得好,就要在技能上能夠超越對方。思路決定出路,技能決定格局。因此,銷售人員還要過技能關(guān)。作為一名優(yōu)秀的銷售人員,我們要掌握如下技能:一是溝通,現(xiàn)在是一個溝通的時代,不會溝通的人,將無法將自己的思想、產(chǎn)品,更好地推銷給顧客,同時,也無法取得企業(yè)、同事、客戶對我們更大的支持,只有善于溝通,銷售人員才能左右逢源,游刃有余。
 
    銷售人員還要具備開發(fā)、管理、維護客戶的能力,一個銷售人員不會開發(fā)市場與客戶幾乎是不可想象的,我們必須具備開發(fā)市場及客戶的步驟、方法、技巧等,這樣我們才能稱得上一個合格的銷售人員。銷售人員還要具備策劃市場的能力,能夠根據(jù)市場情況、競品情況、經(jīng)銷商情況,設(shè)計出適合市場的產(chǎn)品組合、價格組合(包括市場定價)、渠道組合(整合、開發(fā)各種渠道)、促銷組合(低成本促銷)等,從而能夠讓企業(yè)花較少的錢,辦最大的事,能夠讓經(jīng)銷商持續(xù)地掙錢、掙大錢,讓市場能夠持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。
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