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  2013年10月03日       
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 絕大多數(shù)銷售方法理論的共同主題都是讓銷售人員先做如下工作:
    *提問相關(guān)問題;
    *找出客戶真正所需;
    *并且找出他們購買意向的結(jié)構(gòu)。
    然后提出能夠滿足他們需求的解決方案。
    然而這樣的模式并不在任何時(shí)候都合適。在一次我們同關(guān)鍵的決策者們之間進(jìn)行的客戶拜訪活動(dòng)中,我們試圖提出各類問題來獲悉其所需,從而能夠?yàn)樗麄兲峁┣‘?dāng)?shù)慕鉀Q方案。但客戶回答說:“我不知道,你們來告訴我吧。”于是我們只能找出可以獲得更多信息的人,然后在客戶和與之相關(guān)的人之間尋求一致。
    此后,在我們能夠向以上提到的客戶提出進(jìn)一步的問題前,我們被告知由于沒有在最初的給與他們充分的關(guān)注,因此也沒有必要獲得更多關(guān)于他們需求的信息。
    盡管從個(gè)人角度出發(fā)我想說那些客戶簡直就是白癡,但從以往的經(jīng)歷和反饋來說,我相信我們應(yīng)該可以做得更好的就是表現(xiàn)得更加武斷一點(diǎn),從而引起他們的關(guān)注和興趣,即使是在我們還并不確知他們真正需求的時(shí)候。
    陰柔的銷售方式
    大多數(shù)人會(huì)把陰和陽看作是日和夜,正與反。在我們這,是從中國武術(shù)中借用了陰和陽的觀念。
    陽在武術(shù)中代表堅(jiān)定、剛強(qiáng)和好勝(或者說是武斷)的類型,陰則代表溫和、柔軟和善于接受的類型。
    在銷售中,傳統(tǒng)的爭強(qiáng)好勝的銷售人員會(huì)徹底把他的產(chǎn)品和服務(wù)強(qiáng)加于你,直到從你身上榨出資金(通常是一大筆)不會(huì)放你走。通常他們有如下表現(xiàn):
    *從不用“不”來回答;
    *喜歡向你感嘆他們產(chǎn)品特色和益處,讓你難以說不;
    *在你付款后立刻消失,直到下次重新訂購的時(shí)候才會(huì)再出現(xiàn)。
    這可以被稱作是陽剛型的銷售人員。然而在客戶越來越要求銷售人員更加關(guān)注他們的需求,并對客戶購買結(jié)果更加負(fù)責(zé)的情況下,這樣的銷售人員和銷售風(fēng)格正在逐步面臨被淘汰中。
    看看陰柔的銷售人員,不像陽剛的銷售人員那樣總是急切的推銷產(chǎn)品和服務(wù),她們更加關(guān)注你的需求。在她可以確定你的所需以及如何能夠?yàn)槟愕乃杼峁┣‘?dāng)?shù)慕鉀Q方案之前,不會(huì)先給出建議。事實(shí)上,她不僅可以說是一個(gè)銷售人員,切實(shí)的促使了你的購買,也使得這個(gè)過程對你來說更加的輕松舒適。
    陰柔的企業(yè)對企業(yè)銷售人員通常會(huì)通過一些聰明的問題來達(dá)到目的,比如:
    *“現(xiàn)階段你們面臨哪些挑戰(zhàn),它們今后又會(huì)如何?”
    *“克服這些挑戰(zhàn)為什么隊(duì)你們來說那么重要?”
    *“如果你們克服了這些挑戰(zhàn),將會(huì)帶來什么樣的積極效應(yīng)?”
    *“假使你們會(huì)同我們合作,你們關(guān)注的會(huì)是什么?

    *“你覺得我們在此繼續(xù)推進(jìn)怎樣?”
    陰柔的奢侈品零售銷售員會(huì)問一些聰明的問題,比如:
    *“你現(xiàn)在有些什么收藏,下一步的收藏目標(biāo)是什么?”
    *“你可以再同我談?wù)勀钠肺逗蛺酆脝幔?rdquo;
    *“你還會(huì)考慮哪些其他可能的選擇呢?”
    *“當(dāng)你穿上這個(gè)的時(shí)候,是否有你想要留給深刻印象的人呢?”
    *“這里有適合你的東西嗎?”
    使用這些問題不僅僅有利于銷售,也使得陰柔銷售者獲悉了客戶心中關(guān)心的東西,并且尋求到互相合作可以達(dá)到最理想的結(jié)果。令人稍稍驚奇的是大多數(shù)客戶都愿意和陰柔的銷售人員合作。
    陽剛的銷售方式的回應(yīng)
    在武術(shù)中,合氣道被認(rèn)為是很好的自衛(wèi)技能。其僅有的原因在于它的訓(xùn)練過多的聚焦于防守,以至于許多學(xué)員都不知道該如何發(fā)動(dòng)進(jìn)攻(尤其是在需要先手攻擊的情況下)。
    在銷售中,盡管善于接納和關(guān)注客戶的所需很重要,但客戶們有些時(shí)候過于繁忙而不能一一應(yīng)答每個(gè)陰柔銷售者都會(huì)提出的那些問題??蛻粼诿鎸︿N售人員的時(shí)候會(huì)判斷是否有必要花費(fèi)時(shí)間,如果不能開門見山的知道價(jià)值所在,即使是5分鐘他們也不會(huì)愿意浪費(fèi)。因此,陰柔的銷售人員也許不會(huì)獲得她應(yīng)有的關(guān)注。
    因此,一個(gè)有說服力的因素是,“敵對態(tài)度”的陽剛銷售方式有可能最為直接的獲得客戶的關(guān)注。當(dāng)然,僅僅靠激情和熱心是不夠敲開客戶的大門的,你還需要提供他們一個(gè)強(qiáng)有力的價(jià)值陳述。
    這個(gè)有價(jià)值的強(qiáng)力建議,即MillerHeiman所說的合適商務(wù)理由,是你能夠提供的解決特殊商業(yè)利害關(guān)系的可能方案。對于客戶來說,這可能以為著她從你那里購買產(chǎn)品所能獲取的關(guān)鍵利益。
    傳統(tǒng)的爭強(qiáng)好勝的銷售人員那樣以自我為中心,只關(guān)心會(huì)見他的銷售目標(biāo)并且做任何事情僅為了得到一次見面。新的陽剛銷售人員并不像他們那樣,而是能夠給與客戶能夠獲得提升的有效理由或價(jià)值陳述。這些理由不是銷售人員的,而是客戶的購買理由。就像華倫•巴菲特說到“價(jià)值就是你得到的”。這里的價(jià)值也是重點(diǎn)指向購買者而不是銷售者的。
    這里有一些價(jià)值陳述/有效商業(yè)理由的例子:
    *“我打電話過來是為了能夠幫你的銷售提高20%的市場占有率,同時(shí)獲得7%的利潤增長。”
    *“我來訪的目的是調(diào)查你們的銷售人員能否應(yīng)用99.99%他們在一次銷售學(xué)習(xí) 中所學(xué)的東西,并在30天內(nèi)有明顯的結(jié)果。”
    *“通過激發(fā)和保持最優(yōu)的表現(xiàn)者,我們已經(jīng)幫助其他小公司推進(jìn)了銷售表現(xiàn)。”
    在奢侈品零售銷售中,價(jià)值陳述可以是:
   *“看看我們的限量版。

    *“這里有些適合你風(fēng)格的東西。”
    *“這些是如何使你在吉日聚會(huì)上給人留下深刻印象的秘訣。”
    陰陽協(xié)調(diào)
    在競爭日益嚴(yán)峻的今日,客戶們變得比以前更加的迷惘。一方面,他們不喜歡被推銷,喜歡銷售人員引導(dǎo)他們做出正確的采購選擇。另一方面,他們要求在脫穎而出的銷售人員面前自信十足并留下深刻印象。
    作為一個(gè)銷售人員,如果太過善于傾聽接受客戶很可能根本不關(guān)注你,因此也不想見到你。如果過于自信爭強(qiáng),客戶有可能會(huì)被你嚇跑。想要成功就需要平衡好陰柔與陽剛的銷售之道。
    以下是一些告訴你如何可以平衡陰柔與陽剛的銷售方式(尤其在開放市場的銷售)的例子:
    *“我打電話過來是為了能夠設(shè)法幫你的銷售提高20%的市場占有率,同時(shí)獲得7%的利潤增長。我可以問你一些問題嗎?”
    *“通過激發(fā)和保持最優(yōu)的表現(xiàn)者,我們已經(jīng)幫助其他小公司推進(jìn)了銷售表現(xiàn)。你愿意也讓我們幫助改善銷售表現(xiàn)嗎?”
    *“你想看看我們的限量版嗎?”
    *“你想讓我們?yōu)槟阃扑]一些適合你風(fēng)格的東西嗎?”
    *“讓我們來幫你在節(jié)日聚會(huì)上給人留下深刻印象怎么樣?”
    最重要的是你可能需要在接觸客戶前對他們有所了解。那樣可以使你給出相關(guān)的價(jià)值陳述,并準(zhǔn)備好恰當(dāng)?shù)膯栴}。
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隨機(jī)讀管理故事:《買煙》
甲去買煙,煙29元,但他沒火柴,跟店員說:“順便送一盒火柴吧。”店員沒給。
  乙去買煙,煙29元,他也沒火柴,跟店員說:“便宜一毛吧。”最后,他用這一毛買一盒火柴。
  這是最簡單的心理邊際效應(yīng)。第一種:店主認(rèn)為自己在一個(gè)商品上賺錢了,另外一個(gè)沒賺錢。賺錢感覺指數(shù)為1。第二種:店主認(rèn)為兩個(gè)商品都賺錢了,賺錢指數(shù)為2。當(dāng)然心理傾向第二種了。同樣,這種心理還表現(xiàn)在買一送一的花招上,顧客認(rèn)為有一樣?xùn)|西不用付錢,就賺了,其實(shí)都是心理邊際效應(yīng)在作怪。
  啟示:變換一種方式往往能起到意想不到的效果! 通常很多事情換一種做法結(jié)果就不同了。人生道路上,改善心智模式和思維方式是很重要的。閱讀更多管理故事>>>
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