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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國最強(qiáng)師資,融入中國地產(chǎn)頂級圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>
     在終端為王決勝終端的市場戰(zhàn)略格局之下,終端促銷的力量絕對不容忽視,每個品牌每個經(jīng)銷商以及專賣店,都被促銷人員的 銷售 能力深深困擾,營業(yè)員難找優(yōu)秀的營業(yè)員更難找,相比之下促銷員更難找優(yōu)秀的促銷員最難找,所有的廠家都在感嘆如果擁有一支強(qiáng)大的促銷團(tuán)隊(duì),就不用再為完成銷售業(yè)績的事情頭疼了,企業(yè)就可以快速提升品牌競爭力輕松超越競爭對手,所有的經(jīng)銷商都在為缺少優(yōu)秀的促銷而打傷腦筋。優(yōu)秀的促銷員的卻不容易找,但是可以在工作中發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)優(yōu)秀的促銷與超級促銷員。
 
    超級促銷員的必要條件:要想成為超級促銷員必須做到愛產(chǎn)品,對產(chǎn)品的品種品名價格數(shù)量,最低價位最高價位平均價位倒背如流,以及適合的目標(biāo)消費(fèi)群體,每個品種適合的皮膚類型以及組合配套,產(chǎn)品的特點(diǎn)賣點(diǎn)以及功效適用皮膚爛熟于胸,只有做到腦海中有產(chǎn)品的全部圖像,科學(xué)組合才能順利的把產(chǎn)品推薦給顧客。
 
    超級促銷員必須愛顧客,把顧客當(dāng)成自己的親人真誠的服務(wù),把顧客當(dāng)成衣食父母真心尊重顧客,了解顧客是否有消費(fèi)能力再組合適合的產(chǎn)品,并非只為銷售業(yè)績一味推薦昂貴的產(chǎn)品,根據(jù)顧客皮膚的問題使用鏡子做對照,讓顧客直觀的看到自己的皮膚情況,讓顧客感覺到自己的確適合這些產(chǎn)品。第三是愛自己樹立良好的職業(yè)形象對自己的行為負(fù)責(zé),換位思考應(yīng)該怎樣對待顧客,讓顧客滿意來順意走滿載而歸是最高境界。
 
    銷售產(chǎn)品的層次:不合格的促銷員賣產(chǎn)品只知道用利益促成,只告訴顧客產(chǎn)品做活動優(yōu)惠多有贈品,現(xiàn)在買特別合適等等的之類的話,合格的促銷員懂得結(jié)合季節(jié)特點(diǎn)進(jìn)行推薦,結(jié)合顧客的皮膚情況如發(fā)黃發(fā)黑發(fā)暗,長斑粉刺,皺紋干燥等。通過實(shí)際的情況與消費(fèi)能力相互結(jié)合,根據(jù)顧客的承受能力搭配組合產(chǎn)品。讓顧客自己覺得比較科學(xué)顧客自然接受。
 
    優(yōu)秀的促銷員懂得與季節(jié)相結(jié)合推薦產(chǎn)品,因?yàn)榇合那锒袀?cè)重點(diǎn),如春季注重保濕夏季注重防曬和曬后修復(fù),秋季側(cè)重營養(yǎng)冬季強(qiáng)化滋潤概念,與活動相結(jié)合推薦巧妙促成,與主推產(chǎn)品結(jié)合提高成交幾率,超級促銷員懂得以上的技巧之外,推薦產(chǎn)品善于與庫存產(chǎn)品結(jié)合,因?yàn)楹芏鄷r候做活動出現(xiàn)產(chǎn)品的斷貨現(xiàn)象,絕大多數(shù)的促銷員給顧客推薦的產(chǎn)品缺貨,促銷員非常著急錯過好時機(jī),超級促銷員善于隨機(jī)應(yīng)變推薦替代品種,并且突出這樣組合的好處讓顧客信服,這就是普通促銷與超級促銷的區(qū)別,超級促銷員讓顧客利益最大化以后,再謀求自己業(yè)績最大化。
 
    接待顧客的層次:促銷產(chǎn)品基本是開發(fā)新顧客或者搶其它品牌的顧客,要求促銷員必須具備良好職業(yè)素質(zhì),具備過硬的專業(yè)素質(zhì)。與其它品牌促銷同臺競爭,必須快速爭取到顧客快速成交。如果不能快速成交絕大部分的顧客就會被搶走,優(yōu)秀的促銷會牽手顧客或者陪伴著顧客,以免被其它對手中途攔截,超級促銷主動迎接顧客陪伴顧客還要做到,眼睛快發(fā)現(xiàn)顧客比對手快,腳步快迅速接近顧客不給對手機(jī)會,耳朵聽顧客說話的速度快,能夠聽出顧客的玄外之音迅速分析,腦袋反應(yīng)快需要推薦哪些品種,手更快取送產(chǎn)品快捷靈敏,配產(chǎn)品快結(jié)帳更快再去迎接下一位顧客。
 
    促成的層次:合格的促銷僅僅告訴顧客產(chǎn)品好用,回頭客特別多,優(yōu)秀的促銷告訴顧客品牌的實(shí)力,過硬的質(zhì)量以及產(chǎn)品所含有的成分,每個成分的作用與功效,借助看顧客檔案讓顧客放心,結(jié)合顧客的實(shí)際情況促使顧客做購買決定,超級促銷員除以上的技巧之外,通過店鋪的信譽(yù)來襯托品牌的實(shí)力,看過顧客的皮膚就已經(jīng)把產(chǎn)品配備好,組合好產(chǎn)品再介紹搭配的理由,通過解說觀察顧客表情,通過顧客的面部表情判斷顧客是否滿意,根據(jù)顧客的表情變化做促成的動作,通過表情分析觀察顧客動作,發(fā)現(xiàn)顧客下意識觸摸錢包的時候可能是錢不夠了,或者是顧客感覺到產(chǎn)品太多太貴的時候,基本會面露難色或者下意識的觸摸錢包。
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隨機(jī)讀管理故事:《生意》
一個小鎮(zhèn)中,一位商人開了一個加油站,生意特別好,第二個來了,開了一個餐廳,第三個開了一個超市,這片很快就繁華了。另一個小鎮(zhèn),一位商人開了一個加油站生意特別好,第二個來了,開了第二個加油站,第三個、第四個惡性競爭大家都沒得玩。

境界思維:一味走別人的路。必將堵死自己的路。

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